Tudo sobre startups. Como construir uma startup de alto impacto começando pelo MVP até atingir o product/market-fit e gerar tração, escala e growth. Dicas práticas e materiais ricos

Há alguns fatores que o ecossistema brasileiro de startups ainda precisa aprender se quiser que o país seja, de fato, um país reconhecido como celeiro de inovação. É preciso ser dito que muito já se evoluiu. Um levantamento da AAA inovação (com dados do Deal Book, que envolve investimentos de fundos de venture capital e fusões e aquisições) mostra que o valor de investimentos recebido vem dobrando ano a ano. O valor captado pelas startups brasileiras, segundo o estudo, foi de R$ 32 bilhões em 2019. O dobro do valor captado em 2018 (os R$ 9,3 bilhões restante foi movimentado em fusões e aquisições).

Embora isso seja ótimo, ainda precisamos melhorar em muitos aspectos. Quando falamos exclusivamente de investimento de risco em startups (o venture capital tradicional), nota-se que aproximadamente 86% de todo o valor foi investido em poucas startups. Das 384 transações registradas no Deal Book, apenas 43 foram feitas nos estágios iniciais, que são o investimento-anjo e o investimento seed, respectivamente. Esses 43 aportes juntos somam R$ 36,6 milhões. Valor que é próximo a 1% de todo o montante transacionado nesse mercado.

Há uma preferência clara dos fundos por startups em “late stage” (estágio final), devido ao risco reduzido desses investimentos e uma (quase) garantia de múltiplos (retorno sobre o investimento). Uma vez que essas startups já provaram seu modelo de negócios e estão em pleno crescimento, o dinheiro vem para dar combustível final para a internacionalização e IPO (na maior parte das vezes).

Logo, embora o ecossistema brasileiro de startups mostre melhoras consideráveis, ainda precisamos aprender essas 6 lições se quisermos nos tornar referência em inovação algum dia.

1. Empresas que não inovarem não sobreviverão

A essa altura do campeonato não é preciso dizer que empresas que não se reinventarem – várias vezes, não sobreviverão as contínuas mudanças e evoluções tecnológicas da era atual. Quando olhamos para as grandes empresas, é claro que elas precisam aprender a dançar com empresas mais enxutas e ágeis, as startups, se quiserem se manter no topo. Essa é uma dança difícil. Afinal, colocar um elefante para dançar com uma gazela – sem que ele pise nos pés da gazela – é um exercício de extrema dedicação. No entanto, essa dança é necessária para ambos os lados da pista de dança.

Nessa pegada, muitas aceleradoras e iniciativas de corporate venture falham em cumprir suas promessas. Principalmente porque ainda não aprenderam exatamente como adicionar valor para as startups seguindo as mesmas regras engessadas de uma corporação. Além disso, essas iniciativas ainda não conseguiram uma maneira eficiente de recapturar o valor adicionado, para gerar um ciclo virtuoso que alimente o ecossistema e todos saiam ganhando.

2. Pensar grande é pensar globalmente

O Brasil é um país de proporções continentais. Logo, é fácil acreditar na ideia de que o mercado local é suficiente. Startups não podem pensar de forma limitada. Com a tecnologia, trabalho remoto e espaços de co-working se tornando cada vez mais acessíveis, o mundo é o limite.

Nunca houve tanto dinheiro disponível no mundo das startups. Como falamos acima (e como mostra essa notícia da Neofeed), os caixas dos fundos de investimento brasileiro estão abarrotados. 

Esses são os ingredientes perfeitos para a atuação global de startups brasileiras. Pensar em sofisticação, foco e flexibilidade para atingir esses objetivos nunca foi tão evidente e necessário.

3. Grandes desafios exigem grandes mudanças culturais

Você já viu um russo tentando se comunicar com um japonês sem nenhum tradutor por perto? É essa cena que eu vejo – diariamente – quando vejo corporações tentando fazer negócios com startups.

O valor real que uma grande empresa pode oferecer a um empreendedor iniciante é fazer negócios juntos. Para que isso seja possível, corporações precisam suavizar a interface de comunicação com startups. Da tecnologia, aos processos e as pessoas, essa interface precisa funcionar como um tradutor para sistemas muito diferentes que não compreendem um ao outro. Assim como um russo e um japonês, eles não falam a mesma lingua e não entendem o ponto de vista um do outro.

Grandes corporações precisam se permitir errar mais e aprender com esses erros rapidamente. Assim elas estarão aptas a encontrar as startups que vão revolucionar mercados e a própria corporação no processo.

Startups estão sedentas por clientes e por validação de mercado. Isso uma corporação pode oferecer em grande escala. Mas, grandes corporações geralmente são péssimas como early adopters (primeiros clientes) para startups. Portanto, grandes empresas precisam trabalhar com startups nos estágios de ideação e validações iniciais aceitando falhas ao longo do processo. Ao mesmo tempo buscar interagir com startups em estágios mais maduros de desenvolvimento é fundamental para agregar e capturar valor em um curto espaço temporal.

O ganha-ganha é a única opção para que o ecossistema brasileiro de startups possa se desenvolver.

4. Startups é um jogo diferente e novo

Startups B2C – business to consumer – são aquelas que vendem diretamente para o consumidor. Essas startups são muito difíceis, pois precisam de uma enorme quantidade de clientes pagantes para ficarem de pé. Logo, precisam de muito capital para sustentar o negócio nas fases iniciais.

Startups B2B – business to business – são aquelas que vendem diretamente para outras empresas. Geralmente, elas conseguem crescer mais rápido e com menos investimento. E, uma vez que elas descubram como entregar valor tangível para outras empresas (pequenas, médias e grandes), elas conseguem escalar operações e receita.

Até que alcancem o ponto de escala,  ambos os modelos precisam de apoio e expertise em tecnologia, canais de aquisição e vendas, acesso a parceiros estratégicos e clientes.

Encontrar essa expertise enquanto valida a demanda de mercado faz toda a diferença para uma startup. Logo, quanto mais players estiverem dispostos a colocar a mão na massa para ajudar startups a vencer esses desafios dos estágios iniciais, melhor. Quanto maior o comprometimento com o ecossistema e relacionamento com empreendedores mantendo a flexibilidade em atender suas demandas, para se adaptar melhor as necessidades das startups, maior será o sucesso do ecossistema como um todo. Afinal, um ecossistema pressupõe que players (empreendedores, startups, universidades, aceleradoras, fundos de investimento e agências governamentais de fomento) interajam entre si criando um sistema interconectado.

5. Uma mudança cultural de mentalidade é urgente

Como dito na introdução desse texto, os fundos de investimento – e consequentemente aceleradoras e demais “supporters” – precisam apoiar startups em fases iniciais com mais atenção ao início desses negócios, para garantir o resultado exponencial a longo prazo.

Isso só ocorrerá quando o ambiente de empreendedorismo estiver pavimentado. Quando adolescentes saírem do colegial preparados para assumirem os riscos inerentes ao empreendedorismo. Quando começarmos a perceber que fundar uma empresa pode ser um caminho mais integrativo e uma melhor maneira de participar no crescimento de uma sociedade do que angariar uma cadeira em um cargo público ou uma vaga de emprego formal em uma empresa (o que, ao contrário da geração de nossos pais, não pressupõe estabilidade ou felicidade garantidas).

Esse é o motivo pelo qual a O Tao Startups foi criada. É acreditando nessa mudança de mentalidade que apoiamos empreendedores e startups nas fases da ideia e validação e MVP e tração.

6. Ecossistemas abertos não são criados por laboratórios de inovação aberta

Obter uma cooperação funcional entre startups, corporações, agências governamentais e todos os players relevantes para o ecossistema de startups brasileiro é uma tarefa desafiadora. Isso não será alcançado apenas com laboratórios de inovação aberta como esforços isolados de iniciativas corporativas.

Como todo ecossistema de startups, todas os integrantes precisam fazer sua parte para atingirem um objetivo. Nesse foco, ousadia é a palavra-chave para ser levada a sério.

Mesmo que em menor escala, ja é hora de ver ações que não são moldadas por tendências emprestadas dos Estados Unidos. Sabemos que vivemos em um mundo globalizado e o que está dando certo em um país desenvolvido possivelmente dará certo aqui também. No entanto, o povo brasileiro é mais criativo e pode ir além. Não há motivos para não arriscar um pouco e aumentarmos nossa habilidade em criar e descobrir novas tecnologias, fomentar mudanças culturais autênticas e impactar as relações pessoais e corporativas para gerar sucesso econômico, social e comercial.

Conclusão

O ecossistema brasileiro de startups está crescendo rapidamente. Esse crescimento vem acontecendo com casos de sucessos e muitos momentos de aprendizado que estão ajudando a guiar o Brasil para um futuro melhor.

O sucesso obtido aqui é motivo de orgulho. O que não significa que não há pontos para serem melhorados e amplificados para que possamos, como um ecossistema de startups forte, sermos vistos mundialmente como um celeiro de inovação. Isso atrairá mais investimentos, mais talentos e mais motivação para que o trabalho feito até aqui gere resultados concretos para os próximos 100 anos e traga prosperidade e abundância para nossa nação. 

Esses seis pontos podem ser importantes para corporações, governos, empreendedores e outros players que desejam trilhar esse caminho.

Época de natal, músicas natalinas, familia reunida, e claro: tendências para o ano seguinte.

Não poderia deixar de falar sobre uma das mais importantes tendência para 2020: MVP,  Produtos mínimos viáveis.

A tecnologia permite que startups e organizações aumentem a produtividade e sirvam melhor seus clientes. No entanto, muitas iniciativas – pequenas e grandes – cometem erros semelhantes: custos excessivos e não planejados, prazos estourados e baixo valor gerado, o que ameaça os esforços de desenvolvimento e criam projetos fadados ao fracasso. 

No “mundo” das startups o conceito de MVP já é algo rotineiro. E agora há uma tendência global também em grandes empresas. Os processos em cascata (waterfall process) estão caindo em desuso. Pessoas não podem mais esperar 3 anos para serem atendidas. 

O conceito é simples: oferecer ao seu público valor que possa ser experimentado em um novo produto em 45 dias. Quando o assunto é velocidade, startups são mais ágeis que grandes empresas, e alguns conseguem disponibilizar em 15 dias o que é preciso para a aplicação e continuidade de um negócio. 

Embora simples em conceito, a aplicação prática desses conceitos ainda permanece obscuro para a maioria. 

Essa mudança na maneira de criar produtos e interagir com clientes caiu nas graças de todos após a popularização do conceito de produto mínimo viável por Eric Ries, em seu livro a Startup Enxuta.

No passado comprávamos por algumas centenas de reais um CD-ROM com uma software acabado e completo. Hoje pagamos algumas dezenas de reais por mês para acessar em nuvem um software que nunca está finalizado, e recebe atualizações e incrementos frequentes em escalas semanal, quinzenal ou mensal.

O que para uma startup em fase inicial pode significar uma simples landing page (página explicativa do produto e seus benefícios), um vídeo explicativo e um botão de convite a novos usuários, para grandes empresas significa usar ferramentas já existentes e dar um significado operacional para elas. Transformando o tempo de concepção, pesquisa e desenvolvimento de um primeira versão de 6 meses a 1 ano para startups e 2-3 anos para grandes empresas em apenas 15-60 dias para ambos.

Foi o que fez a startup Lugg, acelerada pela Y Combinator (melhor aceleradora de startups do mundo). E a empresa Damart, uma gigante do e-commerce para mulheres que faturou 720 milhões de euros em 2018-2019.

A Lugg criou um simples aplicativo com uma unica função: chamar uma “truck”. No começo, os fundadores da Lugg ficavam esperando do lado de fora de lojas da Ikea esperando que pessoas saíssem das lojas com móveis maiores que seus carros de passeio pudessem carregar. Eles abordavam essas pessoas e diziam: 

Que tal eu te ajudar a carregar esse móvel, sem que você precise danificar o seu carro ou mesmo se esforçar fisicamente? Basta baixar o nosso app e chamar o truck

Esses eram os clientes ideais para eles: pessoas que acabaram de comprar móveis que não conseguiriam levar para casa sozinhos. 

Logo em seguida, uma caminhonete saia do estacionamento ao lado e parava na frente do novo cliente, em apenas 2 minutos. O app na verdade não funcionava perfeitamente. Mas ele serviu para validar uma hipótese fundamental para a viabilidade do negócio: estariam as pessoas dispostas a baixar um novo aplicativo e chamar uma caminhonete para ajudá-las com seus móveis recem comprados? 

A resposta foi um claro SIM. E o negócio pode continuar, evoluiu para outros nichos além de móveis e hoje é um sucesso nos Estados Unidos.

Já a empresa Damart (Darmatex S.A) criou um MVP para revolucionar o mercado de e-commerce. A hipótese foi testar se as pessoas estariam dispostas a fazer compras usando um assistente de voz. Ao invés de debruçarem sobre as mesas em infinitas reuniões de planejamento, eles usaram a estrutura já pronta do Google Assistant, assistente de voz da Google. E assim, integrado ao Nest (dispositivo Google home) rapidamente lançaram uma nova solução para seus clientes, criando o primeiro assistente de voz que permite a seu público selecionar e comprar roupas em sua loja virtual. 

O asistente permite ainda que os clientes identifiquem as lojas mais próximas de suas casas caso eles prefiram pegar os produtos pessoalmente.

O esforço de desenvolvimento foi focado principalmente na integração da estrutura existente as funcionalidades do assistente de voz da Google

Essa mentalidade aplicada a prática de negócios permite que qualquer empresa, pequena ou grande, possa aproveitar vantagens competitivas e se posicionar no mercado antes de seus concorrentes. 
E não há barreiras para isso. Seja uma empresa de 2 pessoas ou de 10.000 funcionários espalhados pelo mundo. O que não deixa mais desculpas para projetos engavetados. Se o seu projeto promete gerar valor para um nicho de pessoas, ele deve ser executado.

Aqui explicamos passo-a-passo como isso é possível em 13 dias. Mesmo que você trabalhe em uma grande empresa. O temor de “e se der errado? Não podemos associar baixa qualidade com nossa imagem” é simples de contornar. Basta desassociar o “nome à pessoa”. Não é preciso estampar a marca da sua empresa em seu MVP. Assim você pode usar as cartas que quiser para provar para a sua diretoria o seu ponto. Sem precisar de autorização prévia. Não haverá nada em jogo que possa ser perdido.

Para concluir…

Para startups, um produto mínimo viável permite validar hipóteses de novos produtos que resolvem problemas de clientes, trazendo receita no primeiro mês de operação. O que é crucial para a sobrevivência e sucesso de qualquer negócio inicial, onde os recursos escassos e a falta de vantagem competitiva assustam a maioria dos usuários. 

Para grandes empresas, um MVP isso se traduz em uma redução significativa de custo por iteração, diminuindo gastos com novos projetos consideravelmente. Ao invés de direcionar largas quantias para projetos com timeline de execução longos, que possuem pouca relação com o progresso e sucesso da uma nova iniciativa. Esse processo permite manter a qualidade detectando problemas muito cedo, o que reduz custos associados a produção de códigos e correção de bugs.

Além disso, projetos enxutos e focados em rápidos progressos aumentam o foco na colaboração e comunicação, o que permite às posições de liderança saber exatamente onde é necessário mudanças de orçamento e onde as decisões farão maior diferença para que o projeto atinja seus objetivos. 

Não há motivos para ver o processo de produtos mínimos viáveis como algo do mundo de startups. Para quem deseja realmente iniciar uma startup, o MVP é o único caminho. 

Para quem joga um jogo maior em grandes corporações, o MVP é o caminho mais seguro, mais barato e mais eficiente, conectando os objetivos da organização com as rápidas mudanças de mercado que vivemos hoje. 

Eu penso que todo empreendedor deve concordar com o seguinte: Se juntarmos A (um bom produto) com B (um bom marketing) nós temos C (uma startup de sucesso).

Mas, enquanto isso é verdade na teoria, isso não é realista.

Diferente de restaurantes, bares, lojas físicas ou qualquer outro pequeno negócio, executar uma ideia de startup não segue um padrão perfeito.

Pra você entender…

Há milhares de empreendedores que trabalham durante anos em um restaurante, aprendem tudo sobre o negócio, e logo em seguida abrem um restaurante de sucesso seguindo exatamente os mesmos passos que ele aprendeu com seus chefe. Ao contrário dos restaurantes, existem milhares de pessoas que trabalham em startups de sucesso mas, quando vão começar suas próprias startups, eles falham.

Isso porque, se você comparar as taxas de sucesso entre replicar o que funciona em um pequeno negócio e em uma startup de sucesso, a diferença é grande.

Se você usar o mesmo mindset / mentalidade necessária para construir um pequeno negócio para lançar e acelerar o crescimento de uma startup, isso vai afetar negativamente o sucesso e as chances de sobrevivência de suas ideias, que acabarão por falhar. Mas, se você construir sua startup com uma mentalidade diferente, ela pode criar um impacto significativo em todos os fundadores e sócios e também na vida de seus clientes. 

A maioria dos empreendedores desperdiça meses e milhares de reais criando produtos fadados ao fracasso. E isso pode ser evitado.

O ingrediente número 1 para começar uma startup de sucesso

Focando em fazer dinheiro o mais rápido possível, resolvendo um único problema, de um único segmento de clientes, com ou sem um produto. E isso se aplica tanto para startups iniciantes / early stages, tanto quanto para startups já maduras.

Vou te dar um exemplo real que explica o que eu quero dizer:

Rafael e seus sócios são empreendedores experientes e bem-sucedidos, que estão lançando uma startup que, em resumo, é um software para que locatários – para que proprietários de imóveis possam gerenciar seus imóveis de forma simples e eficiente, ganhando tempo e sem precisar pagar caro para uma administradora ou imobiliária.

O modelo típico de execução da ideia seria:

  1. Criar um aplicativo de gestão de imóveis e colocar esse aplicativo no mercado. 
  2. Rezar para ver se ele vai decolar.

Mas esse modelo típico é arriscado consome muito tempo, custa caro e certamente não permite que ele possa gerar receita para validar a sua ideia e re-investir no crescimento do negócio em um curto espaço de tempo.

Ao invés disso, o plano de execução que planejamos para o Rafael consiste em conectar a landing page com uma ferramenta de atendimento ao cliente, um gateway de pagamento online e um CRM – Sistema de gestão de relacionamento com o cliente.

Integrar essas ferramentas e deixar tudo pronto leva menos de três semanas. E o Rafael é capaz de adquirir seus primeiros clientes pagantes em algumas semanas. Os locatários precisam fazer uma única coisa para gerir seus imóveis: preencher um simples cadastro.

Esse é exatamente o mesmo método que os fundadores do Uber e do AirBNB usaram nos primeiros 6 meses de operação, e isso ajudou-os a gerar tração, aprender sobre seus clientes, definir melhor o escopo de desenvolvimento do projeto com mais segurança e conseguir seus primeiros milhares de reais em faturamento.

O que os deixou prontos, inclusive, para receber o primeiro investimento.

O principal foco de uma startup que está iniciando deve ser focar em fazer dinheiro rápido, antes de construir as funções do seu produto.

O que fazer quando sua startup está começando?

A questão principal é: como resolver o problema do nosso segmento de clientes e atender corretamente os primeiros clientes pagantes – antes de definir e construir as funções do seu produto – para ter a certeza de que estamos construindo a coisa certa?

A resposta não é a mesma para todas as startups. Mas nessa altura do campeonato você já entendeu que o mais importante é identificar como implementar estratégias com baixo risco, baixo custo e que vão economizar nosso tempo, dinheiro e as frustrações enquanto nosso foco está em construir o produto certo.

Esse é o primeiro ingrediente que você deve se lembrar se quiser lançar e acelerar o crescimento de startups com alta previsibilidade de sucesso.

Nas próximas linhas nós vamos falar sobe como construir seu protótipo ou MVP e até mesmo versões avançadas mantendo em mente esse mindset que discutimos hoje: estar em constante validação, gerando receita rápido e minimizando os riscos.

O ingrediente número 2 para começar uma startup de sucesso

Nas últimas sentenças, entendemos a importância de fazer dinheiro o quanto antes, resolvendo um único problema, de um único segmento de clientes, com ou sem um produto.

Agora é preciso se lembrar: logo, logo você vai precisar de um produto. Então deixa eu ajudar você a entender os sinais que você deve prestar atenção antes de construir qualquer coisa que vai custar seu tempo e dinheiro.

Pensa comigo, um segundinho: um aplicativo serve pra quê?

Ele serve para escalar o trabalho que você presta a seu cliente!

Para que você não precise usar o seu tempo servindo manualmente seus clientes todos os dias.

Concorda comigo?!

Se você não entendeu, deixa eu explicar melhor…

Simples: Escalar o trabalho significa que você precisa automatizar o seu trabalho, e a tecnologia é o que nos dá o poder da automação.

E o primeiro sinal importante para o desenvolvimento de produtos é identificar quais tarefas que você faz consistentemente – ou seja, que tomam a maior parte do seu tempo, e que entregam boa parte do valor do seu produto – para o seu cliente. 

Use o exemplo de uma das startups que eu acelerei, a Nucont. A Nucont é um dashboard, um painel de indicadores da saúde contábil e financeira das empresas.

E até termos os primeiros 50 clientes, todo o input de dados era feito manualmente, pelo time de sucesso do cliente.

Ao longo do processo de receber esses 50 primeiros clientes a gente descobriu que uma das atividades que mais consumia tempo da equipe, e que era parte fundamental da entrega do produto era “inputar” os dados – colocar esses dados manualmente dentro do dashboard / para que o front-end – o painel – pudesse exibi-los.

E essa era parte fundamental da proposta de valor e da entrega que a gente prometia para os clientes.

Nesse processo, logo ficou provado que construir uma função que permitisse incluir os dados e planilhas financeiras automaticamente era necessário para maior eficiencia interna e para melhorar a entrega para o cliente.

Uma coisa importante aqui: no começo, como essa feature, essa funcionalidade automatizada não estava perfeita, o cliente nem ficou sabendo do lançamento dessa função. Isso porque ela não importava tanto para o cliente, embora ela fosse extremamente necessária para melhor servi-los.

E independente do que você vai automatizar primeiro, se é uma função interna – só para o seu time – ou externa – que serão novas funções vistas e usadas pelo cliente, para sair de uma ideia para uma startup escalável e multi-milionária você precisa aumentar o nível de automações através da tecnologia.

A tecnologia só tem uma função: escala do trabalho

E foi o que fizemos com a Nucont. Com esse mindset, nós conseguimos sair de zero até mais 1 milhão de reais em faturamento em 11 meses. E o produto ainda era um MVP, com algumas automações, é claro.

O que você precisa ter em mente para que sua startup faça o mesmo é o seguinte:

Geralmente quando se começa a pensar em um produto, é normal pensar que deve-se ter 90% de automação e apenas 10% de trabalho manual. Mas isso é uma red flag – um alerta perigoso.

Para que você possa minimizar o risco e aumentar a previsibilidade do seu sucesso, é preciso inverter os pólos, veja:

Comece com 90% do trabalho manual e 10% de trabalho automatizado através da tecnologia. A partir daí, encontre sinais e provas e

Passe para 70% manual e 30% automatizado. Mais uma vez, encontre mais sinais e provas e a partir daí….

Passe para 50% manual e 50% automatizado. E assim por diante…

O objetivo não é automatizar completamente seu produto. Até o Facebook possui áreas que até hoje são feitas de forma manual, com pessoas trabalhando e apertando cada botão que seja necessário. O seu objetivo deve ser construir um modelo de negócios repetível e escalável que não dependa de você para servir da melhor forma possível seus clientes.

E quais sinais você deve observar para desenvolver uma nova feature, uma nova função pro seu produto?

60% de seus clientes pagantes estão pedindo pela mesma função?

Ainda é pouco. Você vai precisar de mais provas que isso…

Só para constar algo muito importante aqui… Muitos dos clientes da Nucont pediam para que eles mesmos pudessem incluir os dados no software, para que eles pudessem fazer isso na hora que quisessem, caso tivessem alguma reunião de emergência e precisassem demonstrar os dados para seus clientes através do nosso painel.

Então, antes que a gente criasse uma função para automatizar completamente o input, a inclusão de dados no painel, nós dissemos a nossos clientes que eles poderiam fazer esse input por eles mesmos, mas precisavam seguir uma parametrização dos dados, ou seja, organizar os dados de uma forma que o nosso sistema entendesse.

E, logo em seguida, nós observamos e “trackeamos” para ver quem estava incluindo os dados por si mesmos e quantas vezes eles faziam isso.

Adivinha só o resultado…

Praticamente todos os clientes continuavam pedindo ao time de sucesso do cliente para fazer isso por eles:

Ei Pedro (hoje head de CS), pode incluir a planilha do mês passado na base de dados da Nucont, por favor?” 

A lição aprendida com eles foi que o input automatizado era legal, mas não essencial. Logo, essa função não eram uma prioridade e deveríamos adiar a construção dela para estágios mais maduros do produto.

É muito importante que você sempre valide antes os pedidos de features e funcionalidades antes de construí-las. Guie-se em construir apenas funções “must have“, aquelas que são imprescindíveis e irão te ajudar a aumentar a porcentagem de automatização, comparado com o trabalho manual.

No exemplo que eu dei, enquanto automatizar a inclusão dos dados permitiria automatizar tarefas e aliviar o nosso time, ela possuía um baixo nível de urgência em ter o job do cliente concluido (se você não sabe o que é Job do cliente, dê uma olhada nesse curso grátis: Tire sua startup do papel em 13 dias).

E quando a gente parou pra contabilizar o investimento necessário para desenvolver aquela função, percebemos que isso não era uma prioridade de curto-prazo.

Resumindo, aqui vai o que você precisa saber e fazer para construir produtos que as pessoas usam e queiram pagar por ele:

Construa apenas de acordo com a demanda. E mesmo assim, faça isso com cautela. É muito fácil para usuários dizer: “Eu quero isso e aquilo. Esse feature, essa função seria legal ter.” Mas, o que para ele custa 5 segundos mandar uma mensagem, pra você pode levar meses e alguns milhares de reais do seu bolso. É preciso fazer escolhas seguras!

. Sempre, sempre sempre teste e valide as features, as funcionalidades do seu produto antes.

E antes que você pergunte sobre o seu MVP…

É ok sim construir um MVP ou protótipo cheio de erros, mas não escale o desenvolvimento a menos que você tenha uma prova técnica sólida.

Porque simplesmente sair “codando” e desenvolvendo seu produto – vai te custar inúmeras correções, e te levar a becos sem saída.

Por outro lado, se você está confiante, com provas claras sobre os próximos passos do desenvolvimento do produto, vai ser super fácil escrever o código, que será leve e limpo, sem custos de manutenção absurdos.

No começo, o que acontece é que muitos dos fundadores de startups que não sabem nada de programação gastam bastante tempo procurando pela pessoa ou a equipe certa para ajudá-los a transformar suas ideias em aplicativos. Esse é um dos erros que mais custam caro, e que é cometido com muita frequência; Porquê existe um estágio muito importante para toda startup que vem ANTES do desenvolvimento do produto.

Você precisa descobrir como gerar valor para o seu cliente – resolvendo o problema dele, sem necessariamente construir um produto avançado

Uma vez que você aprendeu como fazer isso, sua startup vai precisar do terceito ingrediente

Como encontrar os canais de aquisição corretos e efetivos para startups que estão começando

Para você ter um negócio, você precisa de 3 coisas:

  • Clientes 
  • Solução (seu produto)
  • O que leva ao seu cliente a sua solução: Marketing

Marketing é o link entre o seu perfil de cliente ideal e a sua solução, o seu produto. Sem marketing, seu produto pode ser o melhor do mundo que sempre vai ficar faltando alguma coisa. E essa coisa provavelmente é o marketing.

Aquela velha história, você vai estar deixando dinheiro na mesa. 

Não adianta ter um produto maravilhoso, seus clientes precisam saber que ele existe.

E, já que a gente está falando de startups, marketing é o tipo de departamento que deve ser criado antes que você tenha qualquer coisa pronta, e mesmo que você não tenha nenhuma ideia do que esta fazendo. 

É por isso que aqui vão duas dicas pra você:

  1. Escreva conteúdos relevantes que vão engajar o seu público,
  2. Entreviste experts e comece a construir relacionamento desde já com influencers do seu nicho de mercado.

Construir uma comunidade também é uma das melhores estratégias que você pode adotar, mas é importante lembrar que dá trabalho!

O que fazer então, falando de marketing?

Aqui a gente encontra uma faca de dois gumes – como se diz lá em Minas onde eu nasci. Faca de dois gumes é o famoso gillette, corta pros dois lados.

WTF?

Para que seu marketing seja eficiente, você vai precisar balancear seus esforços entre canais de aquisição passivos e ativos.

Os canais passivos não vão te trazer resultado, ou seja, vendas, em curto prazo. Mas eles tem um benefício que você precisa explorar: Eles são escaláveis! Escrever artigos no seu blog não vão gerar uma tonelada de leads de um dia para o outro. Mas se isso for feito de forma consistente, vai começar a gerar tráfego orgânico, leads e vendas! 

Focar em pelo menos um canal passivo é um esforço que vale a pena, porque vai ser nele que você conseguirá sustentar a aquisição de clientes a longo prazo. E com sucesso a um baixo custo de aquisição, o que é muito importante pra conta fechar com lucro. 

Já os canais ativos vão trazer resultados de curto-prazo mas quanto mais você escala, mais caro fica. Um exemplo: Usar anúncios no Facebook Ads e Google Ads pode trazer tráfego instantâneo para o seu site. E quando feito corretamente, pode gerar conversões e vendas relativamente rápido. 

Mas em startups early early stage que estão começando, é bem melhor mesmo que você já tenha um pouquinho de tração e alguns clientes, que você deixe os canais ativos PAGOS, por último.

Antes de usá-los, vale a pena você investir em canais que te aproximam mais do seu cliente e te permitem contato com o lead.

Um exemplo:

Eu gosto muito dos cold mails e do LinkedIn para startups B2B – business to business – aquela startup que vende seu produto para outra empresa. Os cold mails e o LinkedIn te permitem chegar na caixa de entrada do seu cliente sem precisar pegar informações dele em um formulário através de um anúncio, ou oferecendo um ebook e coisas do tipo.

Além disso, ligações frias, as cold calls,  a sola de sapato, ir pra rua atrás do seu cliente e frequentar eventos, seja você um palestrante, organizador ou patrocinador do evento também são excelentes canais de aquisição

Isso pra B2B. Pra B2C, business to consumer – quando você vende pro consumidor, engajar em comunidades já existentes, sejam elas online ou offline, são boas maneiras de encontrar o seu cliente ideal de forma direta! Porque só assim você poderá conversar com ele, entender melhor seus problemas, dores e sonhos. E entender seu perfil de cliente nesse nível é muito poderoso. 

E porque isso é importante?

Anúncios pagos são ótimos canais de aquisição quando o CAC, o custo de aquisição de clientes faz sentido para a operação. Ou seja, quando ele é menor que o LTV, o life time value.

Mas quando você ainda esta descobrindo quem é seu cliente ideal, qual o produto certo para ele, quais são os melhores canais de aquisição, dentre outras coisas, é melhor você colocar a mão na massa, sujar suas mãos como se diz lá no Vale do Silício (get your hands dirty), para aprender o que realmente vai fazer seu cliente se apaixonar por você.

Se você se lembra do exemplo que eu dei mais cedo nesse artigo – o plano construído para a startup que está lançando seu software para que proprietários de imóveis possam gerenciar seus imóveis de forma simples e eficiente – está focado em pesquisar e encontrar os principais locais que o cliente ideal deles possam ser encontrados.

E nós encontramos alguns lugares incríveis para abordar as pessoas certas, como os anúncios de aluguel de imóveis na OLX. Nós inclusive podemos definir a cidade que queremos atingir primeiro, poupando com isso custos e tempo. 

E qual o segredo dessa tática ou estratégia? Nenhuma. Na verdade, tem uma sim:

Sua simplicidade.

Nós simplesmente chegamos até eles e dizemos: Nós fazemos X, usando Y, diferente de Z.

É importante você notar que essa estratégia permite entrevistar, entender e se conectar com centenas de potenciais clientes que se encaixam perfeitamente no perfil de cliente ideal da sua startup. E isso nos ajudou a aprender muito sobre a persona e suas expectativas e desejos. E como esperado, uma grande parte desses contatos, que começam a partir de uma entrevista, se tornam clientes pagantes.

Antes do AirBnB se tornar o gigante que é e ser super conhecido através do boca a boca, do que a gente chama de marketing de indicação (outros nomes também usados são referral marketing ou Viral marketing), eles iam para as ruas, para eventos e locais em que eles pudessem contar para as pessoas sobre a solução, sobre o produto deles, e mostrar a elas como usá-lo.

O sucesso inicial de uma startup está ligado a atividades que não escalam

Tem um caso muito interessante de uma startup dos Estados Unidos, acelerada pela Y Combinator, a maior aceleradora de startups do mundo. Essa startup chama Lugg, eles são um app que permite que as pessoas possam se mudar ou carregar coisas sob demanda. Tipo um Uber de mudanças e carreto.

E quando eles estavam apenas começando e ninguém sabia deles, o que eles fizeram para conseguir os primeiros clientes pagantes foi alugar uma caminhonete, mesmo antes de terem construido um aplicativo totalmente funcional.

Eles alugaram a caminhonete e foram até algumas lojas da Ikea, que é uma marca famosa de móveis que te vende o móvel, mas você tem que se virar com o transporte. O lugar perfeito, concorda!? E quando eles viam pessoas saindo da loja com dificuldades para transportar os móveis que tinham comprado eles chegavam até elas e diziam: “Oi, ao invés de tentar colocar tudo isso de qualquer jeito dentro ou no teto do seu carro, não seria legal se você pudesse apertar um botão e chamar outra pessoa para fazer isso por você!?”

E todas aquelas pessoas soando, penando para carregarem seus móveis adoraram a ideia, era exatamente o que eles precisavam naquele exato momento. E daí eles entravam no app, chamavam a caminhonete e em dois minutos os caras da Lugg saiam do estacionamento do lado e estavam lá para atender o cliente.

Esse é mais um ótimo exemplo de que não importa o que você está construindo, você precisa de um canal de aquisição ativo onde você pode controlar a maior parte das variáveis. Por isso, todos esses exemplos que eu compartilhei com vocês não envolve nenhuma habilidade técnica ou de desenvolvimento, integrações mirabolantes ou investimentos caros. É a boa e velha maneira de vender, da forma mais antiga e conhecida. E é dessa forma que você conseguirá seus primeiros 100 clientes pagantes.

Concluindo

Nas últimas 3.732 palavras você aprendeu:

  • Como focar suas energias para fazer dinheiro rápido ao resolver um único problema, de um único perfil de clientes, com ou sem um produto. 
  • O que, quando e como construir o produto certo que as pessoas vão querer pagar por ele.
  • Como organizar seus esforços de marketing em canais passivos e ativos e quais são os canais de aquisição certos, principalmente para startups early stage, que estão começando.

E, se você quiser saber como fazer isso para sua ideia ou startup, se inscreva na nossa aceleração digital. Estamos atualmente com a turma aberta, e se inscrevendo na nossa aceleração posso entender qual é sua ideia ou problema que escolheu resolver. A partir desses dados, o mínimo que posso fazer, se não for selecionado, é te dizer o que eu faria em seu lugar e selecionar os melhores materiais e dicas para ajudar-ló durante essa fase. Acesse o formulário nesse link e preencha com as informações solicitadas. Se tiver dúvidas, deixe-as nos comentários. Eu vou adorar respondê-las!

Bem, se você está lendo esse artigo, provavelmente já tem uma ideia de Startup. Mas, antes de ir direto para como melhorar sua ideia de startup, preciso mencionar algo que você provavelmente já esqueceu: Você é uma pessoa única, e a probabilidade do resto do mundo pensar como você é muito pequena. Logo, você não só precisa melhorar a sua ideia, mas também precisa testar tudo sobre ela.

Melhorando a sua ideia

O processo para melhorar a sua ideia que vou te apresentar nesse artigo se chama Afiar o machado. E eu (Diogo Monteiro) chamo ele assim graças a um cara chamado Abraham Lincoln, que foi um dos responsáveis por unificar os Estados Unidos da América.

Esse cara disse essa frase bacanuda aqui: “Se eu tivesse seis horas para cortar uma árvore, passaria as quatro primeiras afiando o machado”.

Mas sabe por quê amolar o machado é importante? Por que para sua ideia ser realmente boa ela precisa ter 3 coisas fundamentais:

Problema

Antes de pensar se você vai construir um aplicativo ou um marketplace, você precisa pensar em qual problema você quer resolver, para só então, pensar no segundo item essencial:

Solução

Isso mesmo. Só depois de identificar o problema que a sua ideia resolve é que você deve começar a pensar na solução, ou seja, no seu produto. Mas, de nada adianta ter um produto lindo e perfeito se ele não tem o terceiro item fundamental:

Diferencial

Qual é o diferencial da sua ideia? O que ela tem de diferente de tudo o que já existe no mundo?

E aqui vai uma dica importante: Seu diferencial não pode ser sua criatividade. Isso não conta, porque existem milhares de outras pessoas tão criativas quanto você. Criatividade, energia, e vontade de fazer acontecer é ótimo, mas não é um diferencial.

Vou te dar um exemplo: O nosso diferencial (o da O Tao Startups) é mostrar o como fazer. E provamos isso com eventos como o Startup Race, que, 100% grátis e em 28 dias, apresenta uma fórmula completa para sair da ideia e chegar a um MVP de sucesso.

Porém, existem centenas de aceleradoras pelo Brasil. E todas elas te ensinam o “O quê”. Se você for em uma aceleradora hoje, eles vão te dizer coisas como: Sua startup precisa encontrar o product-market-fit o mais rápido possível”, ou “sua startup precisa gerar tração”. Mas, se você fizer uma simples pergunta como “Mas como eu faço isso?” Eles vão te responder: “Pergunta para a O Tao Startups” ;).

Você precisa encontrar um diferencial claro e objetivo, que seja tangível, palpável e que seu cliente consiga entender em 2 segundos e perceber, na mente dele, que você realmente é diferente de tudo que ele já viu antes.

E, para te ajudar a desenvolver um diferencial que vai melhorar sua ideia de Startup e levar ela para o 10, vou te mostrar as 4 estratégias que startups usam para inovar e criarem diferenciais fodas.

Mas antes, preciso comentar um ponto importante aqui:

Startups nem sempre são sobre criar inovações nunca antes vistas no mercado. Até porque, hoje em dia é muito difícil fazer algo que ninguém fez. Inovação é somente uma das 4 estratégias usadas por startups, e falarei mais sobre ela depois de falar sobre as outras 3, que são:

Replicação, Repropósito e Melhoria.

Replicar significa que você vai pegar um modelo que funciona e usá-lo em uma nova condição, como, por exemplo, em um novo local.

Tem um caso famoso de 3 irmãos alemães, os irmãos Samwers. E esses caras construíram um império bilionário simplesmente copiando coisas que já funcionam e levando para novos locais. Eles copiaram  Zalando (clone da Zappos), Lazada (clone da Amazon), e a Wimdu (clone da Airbnb) e até o Pinterest, só para dar alguns exemplos. Eles copiaram quase tudo, levando modelos de startups de sucesso para a Alemanha e para a Europa como um todo.

A segunda estratégia é repropósito, e ela é bem fácil de entender. Talvez você já até esteja fazendo algo nesse sentido. O repropósito acontece quando você pega um modelo de negócios que funciona e leva ele para outros tipos de solução, como o “uber das diaristas”, ou o “Airbnb da construção civil”. Assim você está dando um novo propósito a um modelo de negócios conhecido.

A terceira estratégia é a melhoria. E você melhora algo quando você aumenta a qualidade, a velocidade e a performance desse algo. Essa é a forma mais comum de criar vantagem competitiva e entrar em mercados já existentes ou até mesmo criar seguimentos e nichos em mercados concorridos. A Apple faz isso todo ano. Todo ano tem um Iphone novo para você comprar, com uma coisinha nova em comparação ao Iphone do ano passado.

Inovação

E, por fim, a quarta estratégia. A inovação é necessária se você quiser realmente mudar as coisas, disruptar um mercado. Sem inovação é realmente difícil chacoalhar grandes corporações, mas ao mesmo tempo é a estratégia mais difícil. E existem 3 maneiras que você pode inovar:

A primeira é pela inovação descontínua, que é quando você olha para um problema que já existe de uma forma diferente, e cria uma solução nova, para um problema já conhecido.

A outra maneira de inovar é através de uma inovação defensiva ou defensável. E aqui a conta é simples: Inovação defensiva é quando você tem uma patente que cria uma barreira de proteção e uma vantagem competitiva massiva contra seus concorrentes:

E a terceira forma de inovar é através da inovação disruptiva. Ou seja, quando você muda o jogo completamente. Você não precisa necessariamente de uma tecnologia única e incrível para criar uma inovação disruptiva. Você pode fazer isso resolvendo um problema que já existe através de um processo diferente: O melhor exemplo é o Uber, que criou um modelo de economia compartilhada, sem uma tecnologia incrível por trás.

Você talvez ouça outros termos sobre inovação por ai. Alguns falam da inovação incremental, por exemplo. Outros da Breakthrough ou ruptura, e tem também a inovação radical. Esses termos ficaram conhecidos e são aceitos em sua maioria devido ao livro The Innovator Dilemma, do professor de Harvard Clayton Crinstensen.

Embora exista diferença em termos e nomes usados, todas as inovações passam por um dos 3 tipos de inovação e pelas 4 estratégias. A inovação incremental, por exemplo, é apenas um termo diferente para melhoria.

E aí, já pensou como você vai melhorar sua ideia agora que você sabe as 4 estratégias que startups usam para ganhar vantagem competitiva? Então puxa um caderninho e começa a anotar o que você pode mudar!

Após alguns gigantes unicórnios começarem a perder dinheiro pelo crescimento excesivo, os investidores avisam: O Mantra do Vale do Silício está prestes a mudar!

Fred Wilson, um investidor da USV, empresa que já investiu em mais de 100 startups, recentemente publicou o artigo The Great Public Market Reckoning. Fred afirma que os argumentos que fizeram as Startups se valorizarem na última década estão acabando.

E ele não é o único no Vale do Silício falando isso. Bill Gurley, Brad Feld e outros investidores estão afirmando a mesma coisa e dando seus próprios avisos sobre os problemas que estão por vir.

Toda essa situação está apontando para o novo futuro das Startups. Na última década, as novas Startups encontraram um ambiente com fundos recheados de dinheiro e dispostos a pagar gigantes quantias pelas participações. Isso encorajava as Startups a focarem inteiramente no crescimento, e foi desse ambiente que saiu o mantra do vale do silício que conhecemos, o “Growth Mentality”.

Porém agora, com os tropeços pelo crescimento excesivo que causaram a desvalorização de diversas unicórnios como Uber e WeWork, o cenário está mudando. Investidores não querem mais crescimento, o novo mantra do vale do silício é Lucro. E as startups que já estão no mercado não estão ficando para trás com essas mudanças.

A Bird, por exemplo, mudou completamente seu foco. A Startup que trabalha com Scooters Elétricas atualmente é avaliada em $2.5 Bilhões (R$10.3 Bilhões), e no dia 3 de outubro anúnciou que recebeu $275 Milhões (R$1,1 Bilhões) em investimento. Travis VanderZanden, CEO da Bird, declarou em uma conferência da TechCrunch, feita no Vale do Silício, que a companhia não quer mais saber de crescer. O foco agora é lucro!

Mas, mesmo que mudança de foco sejam algo comum para startups, mudar para o lucro não foi fácil, disse Travis. “Eu sou um ‘ex-growth’ e as vezes me dói focar no lucro”. Ainda reafirma, “O desafio é se manter disciplinado”.

No final, mesmo que o mantra do vale do silício de “Growth” das startups esteja mudando, a essência delas continua a mesma: Resolver problemas. E é por não importar qual seja o mantra ou o foco, startups nunca sairão do game. Prova disso são as Top 101 Startups da maior aceleradora do MUNDO, a Y combinator.

Já é de se esperar que um país com quase 1.4 Bilhões de pessoas tenha negócios gigantes sendo criados. Sexta passada, 04/10, um negócio de entregas de compras de supermercado, comida, ração para animais e outros tipos de compras acabou de anunciar que conseguiu $45 Milhões (R$186 Milhões) de investimento.

A startup Dunzo, que fica em Bangalore, Índia, recebeu investimentos da Google, Lightbox Ventures e de outros grandes fundos. Dunzo foi avaliada em $200 Milhões (R$830 Milhões) e já faturou $81 Milhões (R$ 336 Milhões) até agora.

A Startup já existe à 4 anos, e o serviço de entregas que eles fornecem é local e fornecido em poucas cidades. Os usuários da plataforma da Dunzo têm acesso a itens de diversas categorias, desde compras de supermercado até certos medicamentos. Além disso, você também pode pedir para a Dunzo entregar qualquer coisa se o objetivo ficar dentro das cidades.

Créditos a Arihant daga no Unsplash

Esqueceu o carregador do seu celular em casa? Sem problemas! Dunzo pega ele para você. Parte do charme do sistema de integras é a velocidade, sendo que a maioria das entregas leva menos de 25 minutos, e a não ser que a loja seja muito longe não sai por um preço maior que $1.

A startup está buscando expandir sua estrutura tecnológica e desenvolver mais parcerias com pequenos e médios negócios.

Atualmente, o e-commerce segura cerca de 3% do total de vendas no varejo da Índia. Mas, nas palavras do próprio CEO da Dunzo, Kabeer Biswas, “Nós estamos no caminho para construir a maior plataforma de vendas do país, com as mais eficientes soluções logísticas para cada cidade.”.

Dunzo sede
Sede da Dunzo

Somente na categoria “Comida” estão 1/4 das vendas da empresa. Recentemente a empresa está testando entregas de outros produtos, como smartphones. Está inclusive tentando parcerias com empresas como a Puma. Esses novos testes vêm com a proposta de fazer entregas muito mais rápidas que as atuais, que levam cerca de um ou dois dias para acontecer. O objetivo é entregar o produto em menos de 30 minutos.

Porém, em comparação com as gigantes indianas, Dunzo ainda está muito atrás. Eles fazem cerca de 2 milhões de entregas por mês, enquanto as gigantes, como a Swiggy e Zomato, fazem mais de 3 milhões por dia. E mesmo que com tudo isso, essas gigantes não chegam nem perto das Top Startups da maior aceleradora do mundo.

Claro, as gigantes não iriam ficar simplesmente paradas olhando Dunzo conquistar esse mercado. No mês passado a Swiggy anunciou a Go, um serviço que permite os usuários de algumas cidades a fazerem entregas de qualquer tipo de item, desde que seja dentro de sua cidade.

Em outubro de 2018, a maior aceleradora em startups do mundo, a Y Combinator, liberou uma lista com suas 101 melhores startups, organizadas por valor de mercado. Esta manhã eles atualizaram a lista.

Claro, organizá-las por valor de mercado têm sua importância, porém não é exatamente preciso. É muito mais uma projeção de quanto a companhia vale do que um indicador direto de quanto a companhia está lucrando nesse exato momento.

Mas, mesmo que seja só uma projeção, hoje as 101 startups juntas acumulam um valor de mercado maior que $155 bilhões (R$643 bilhões). Além disso, organizá-las por valor de mercado já nos da uma boa noção de quais dos mais de 2000 investimentos feitos pela Y combinator deram mais certo!

As 101 mais valiosas startups da Y Combinator:

  1. Stripe
  2. Airbnb
  3. Cruise
  4. DoorDash
  5. Coinbase
  6. Instacart
  7. Dropbox
  8. Ginkgo Bioworks
  9. Gusto
  10.   Flexport
  11.   Rappi
  12.   Brex
  13.   Reddit
  14.   Gitlab
  15.   PagerDuty
  16.   Checkr
  17.   Segment
  18.   Docker
  19.   Scale
  20.   Faire
  21.   Twitch
  22.   PlanGrid
  23.   MixPanel
  24.   Amplitude
  25.   Optimizely
  26.   Boom Supersonic
  27.   Grin
  28.   Meesho
  29.   Algolia
  30.   GOAT
  31.   Zapier
  32.   MessageBird
  33.   Standard Cognition
  34.   Memebox
  35.   Embark
  36.   Helion Energy
  37.   EquipmentShare
  38.   SendBird
  39.   Rescale
  40.   GoCardless
  41.   Rigetti Computing
  42.   Razorpay
  43.   North
  44.   Relativity Space
  45.   Podium
  46.   Benchling
  47.   Ironclad
  48.   Newfront
  49.   InfluxData
  50.   Webflow
  51.   People.ai
  52.   Weebly
  53.   Xendit
  54.   Matterport
  55.   EasyPost
  56.   Sift
  57.   The Athletic
  58.   Mattermost
  59.   WePay
  60.   Vidyard
  61.   Weave
  62.   Nurx
  63.   Proxy
  64.   Heap
  65.   Payfazz
  66.   memsql
  67.   Fivetran
  68.   Rippling
  69.   Clever
  70.   Heroku
  71.   Fivestars
  72.   CoreOS
  73.   ClearTax
  74.   Quero Education
  75.   Ridecell
  76.   HelloSign
  77.   GrubMarket
  78.   Lattice
  79.   Unbabel
  80.   Athelas Inc.
  81.   Oh My Green
  82.   Lever
  83.   Atrium
  84.   Zeus
  85.   Front
  86.   Le Tote
  87.   ShipBob
  88.   Snapdocs
  89.   GitPrime
  90.   Scribd
  91.   Guesty
  92.   Axoni
  93.   Lob
  94.   Notable
  95.   Atomwise
  96.   Flutterwave
  97.   Panorama Education
  98.   FutureAdvisor
  99.   SFOX
  100.     Lambda School
  101.     ZeroDown

Em 2018, as 2 primeiras companhias eram, em ordem, Airbnb e Stripe. Esse ano elas trocaram de lugar. Curiosamente, hoje a Airbnb já gerou mais de 6000 vagas de trabalho, enquanto a Stripes gerou “somente” 2000. Nos dias de hoje funcionários não significam necessariamente grandeza.

A maioria das companhias listadas existem a pelo menos 4 ou 5 anos. Até por que é muito difícil uma companhia atingir um valor absurdo logo em seu lançamento ou pouco tempo após. Mas, como essa lista não deixa de nos surpreender, três das 101 companhias fizeram seus lançamentos em 2018.

A número 27, Grin, uma companhia latino americana que trabalha com alugueis de patinetes já têm produtos em circulação até mesmo aqui no Brasil.

A número 83, Atrium, é uma companhia tech-driven de advocacia.

E, a última das três exceções, é a número 101, ZeroDown. Companhia que ajuda pessoas a comparem suas casas sem precisar dar uma parte do valor como entrada.

Se organizarmos a lista por setor de atuação, as empresas B2B de software/serviços tomam conta do top 101 da Y combinator, dominando 52% da lista. O que não é muito surpreendente, já que empresas como a Super{set} conseguem arrecadar mais de $270 milhões em investimento. Seguidas por Fintechs (15%) e Serviços / Bens para o consumidor (11%).

sector chart

Quer saber um pouco mais sobre as 101 startups da lista? Y Combinator Top Companies

Você acha seu trabalho difícil? Se você é dono de um startup com certeza acha. Mas Tom Chavez na Super{set} coordena 6 startups!

Chavez acredita que construir e coordenar startups pode ser resumido a um processo quase cientifico, e prova que ele e seu time sabem fazer isso depois de vender as startups Rapt para a Microsoft e Krux para a Salesforce por um total de R$4.9 Bilhões.

Agora a Startup da vez é a Super{set}, que Chavez e seu time fundaram com o objetivo de construir, financiar e coordenar outras startups. A Super{set} já arrecadou fundos de mais de R$270 milhões e está atualmente coordenando 6 Startups.

Super{set} team
Tom Chavez, Jae Lim, Jen Elena and Vivek Vaidya.

Além da Super{set} investir nas startups em Early Stage e oferecer a expertise do time, ainda afirmarem: “Nós trazemos companhias para o mercado 10x mais rápido e com uma eficiência de capital 5x maior”, ainda há um especial, o Super{set} Code. Um conjunto com guias e ferramentas para eliminar o trabalho redundante.

Os guias do Super{set} Code cobrem formação de plano de negócios, estratégias de pitch, go to market, machine learning, princípios de administração, processos de RH, métodos de venda, finanças, guias para processos legais e muito mais. Chavez diz: “Eu não acho que você possa sistematizar uma startup, mas sei que você pode acelerar e reduzir os riscos”.

Hoje a primeira startup do Super{set} veio a tona, a Eskalera. Ela ajuda empresas a manterem seus funcionários talentosos, acompanhando a evolução desses funcionários e oferecendo programas que impulsionarão suas carreiras e vida pessoal.

Super{set} eskalera

Chavez é o CEO, mas pretende deixar o cargo com outra pessoa, para que ele possa gastar seu tempo fundando outras startups. Entre as 6 startups da Super{set} trabalham 55 funcionários, e 2 das 6 já estão lucrando e estarão prontas para emergir nos próximos 9 meses.

O mais interessante? O levantamento de fundos para a Eskalera e para as outras 5 startups vêm com termos legais únicos. As startups pagam mais Equity por mais dinheiro. Isso por que Chavez e sua equipe não são board members normais, pois como Chavez fala em suas entrevistas, “Nós estamos ombro a ombro com os empreendedores”. Eles são super skin in the game, trabalhando lado a lado com os empreendedores, e a Super{set} ainda traz experts em inteligência artificial, data science e em outras áreas, que são alinhados com as companhias no portfolio.

Para finalizar, Chavez fica do lado das companhias que estão no portfolio mesmo nos tempos difíceis. Ele fala: “Minha primeira companhia teve vários problemas e um Pivot enorme. Nós até tivemos um empreendedor que desistiu. Algumas pessoas perderam convicção, mas nós trouxemos a companhia de volta e vendemos ela por R$ 750 Milhões depois das pessoas dizerem que ela não valia nada. Nos sentimos muito bem”. Mas, se todos do boarding concordarem que a empresa não tem volta, ela é fechada.

Desde que se cunhou o termo para o modelo de negócios de “startups”, elas tendem a falhar. E isso não é à toa, afinal elas envolvem muito tempo, dinheiro, muito trabalho, dedicação, insistência, resiliência, persistência e muitos outros “ências”. Mas fique tranquilo.

Sei que isso não é novidade para você, já que tudo que traz muito retorno exige muitas “ências”. O que talvez seja novidade, é essa pesquisa feita pela cbinsights, que traz em porcentagem a resposta para “Por que startups falham?”.

Eu gosto muito de ver gráficos e números. Porém, infelizmente, dentro dessas métricas se encontra uma terrível verdade.

Todos esses motivos de falha podem ser divididos em duas categorias. E ambas são, no mínimo, desagradáveis.

A Primeira Terrível Verdade

Para começarmos a desvendar as terríveis verdades do mundo de startups, irei apresentar algumas falhas da imagem acima, que podem se resumir a um único culpado extremamente importante. Culpado esse que já foi mencionado muitas vezes em nosso blog anteriormente. O seu problema.

O Seu produto não resolve um problema real.

Não resolver um problema real é o motivo dessas estatísticas existirem:

O Mercado não Precisa (No Market Need)

“No market Need”, para começar, é exatamente isso. O mercado não precisa do seu produto pois ele não resolve um problema real.

Ficar sem Dinheiro (Ran out of Cash)

E é exatamente pelas pessoas não precisarem do seu produto que elas não irão comprar e que você pode acabar ficando sem dinheiro.

Problemas com Preço ou Custo (Pricing / Cost Issues)

Esse argumento também exclui o produto ser muito caro para o mercado. Não é o seu produto que é muito caro, é o seu problema que não é grande o suficiente. Afinal, se seu problema precisa ser resolvido, as pessoas pagarão pelo produto.

Perder para a Competição (Get Outcompeted)

Ser ultrapassado por competidores com um produto equivalente provém da mesma falha. Se seu produto resolve um problema pequeno e fácil de ser resolvido é natural que seus clientes irão procurar por algo equivalente e mais barato.

Produto não Amigável (User Un-friendly Product)

Na questão de interface, leve o exemplo do reddit. Veja como a interface era ruim:

Image result for reddit 2008

Porém o reddit resolvia um problema grande e real. O resultado? Hoje tem 330 milhões de usuários ativos e é um dos maiores fórums da internet.

Perda de Foco (Lose Focus)

E para finalizar essa primeira parte: Não existe falta de foco quando você resolve um problema real. Isso porque você recebe tanto feedback positivo, tanta gratidão  dos seus clientes por estar resolvendo aquele problema, que você acaba se apaixonando por esse sentimento positivo. Você se apaixona por ajudar essas pessoas. E quando você tem essa paixão, você não quer mais parar de ajudar pessoas.

O Problema Real

Acho que já deu para perceber a importância de resolver  um problema real. É exatamente por essa importância que nós fizemos estes 2 materiais aqui que cobrem tudo o que você precisa saber para não falhar na sua startup:

Estudo de Mercado

O Erro que faz Startups falharem e o Job To Be Done

Continuando, como se não bastasse essas seis métricas existem ainda outras 3 que se encaixam na mesma questão:

Marketing Ruim (Poor Marketing)

A parte de Marketing vêm de forma natural quando resolvemos um problema. Isso por que nossos clientes conhecem outras pessoas com o mesmo problema e o “boca a boca” entra em ação.

Ignorar Clientes (Ignore Customers)

Ignorar os clientes simplesmente se torna impossível de acontecer. Afinal, o problema quem têm são eles, e para resolver esse problema é preciso ouvi-los.

Fora do Tempo (Product Mistimed)

Quanto ao tempo, é natural que, quando você resolve um problema, você tenha fluxo de caixa, investidores, validações aos montes. Ou seja, seu produto não atrasa.

A Segunda Terrível Verdade

Essa é onde se encaixam todos os outros motivos do “Por que startups falham?”.

O pior? Ela envolve VOCÊ.

E como eu guardei o melhor para o final, você pode descobrir essa segunda verdade pela nossa plataforma Start You Up! Onde você terá acesso ao melhor material sobre empreendedorismo e startups do mercado! Clique e conheça!

Conseguir um sim de um investidor para receber investimento não é uma tarefa fácil. Você precisa pesquisar sobre seus potenciais investidores, entender como deve se comportar diante deles, entender que investidores são pessoas ocupadas e que existem muitos outros donos de negócios que também estão competindo pelo tempo deles.

Você precisa apresentar um pitch inesquecível e ainda fazer constantemente acompanhamentos e atualizar os investidores para não cair no esquecimento. 

Por isso veja estas 14 dicas que vão te ajudar a conseguir um sim de qualquer investidor.

1- Compartilhe atualizações regulares 

Atualizações de tempo em tempo mostrando suas realizações são ótimos meios para manter os investidores. Assim eles verão que você está agindo conforme disse em seu pitch. Está criando valor, atingindo os objetivos que você traçou. Isso passa a impressão de que seu negócio tem potencial para dar retorno.

2 – Conte histórias

Mais do que apresentar diretamente números, conte histórias. As pessoas respondem melhor a histórias somadas aos números aparecendo conforme um contexto do que a uma planilha cheia de números.

Saiba usar os números e trazê-los no momento certo para conseguir o sim. Pois se você tratá-los dessa forma, você verá que continuarão curiosos mesmo após a reunião. 

3 – Deixe alguns detalhes para depois

Quando for apresentar seu melhor pitch para seus potenciais investidores, não revele todas as coisas que tornam seu negócio fantástico. Deixe algumas dessas cartas para serem usadas no follow up dos investidores, que é essencial para conseguir o sim deles.

Guarde algumas cartas na manga! 

Após apresentação do seu pitch, envie um e-mail de agradecimento para o investidor. Muitos desses e-mails geralmente não são respondidos, e é por isso que você guardou alguns detalhes para depois.

Após uma semana ou duas, esses detalhes serão o motivo para você voltar a entrar em contato com o investidor. Essa é uma boa forma de se manter conectado com o investidor e fazer ele não se esquecer de você, por uma razão que têm algum valor.

4 – Mantenha o diálogo descontraído e o sim é garantido!

Se apresentar e fazer seu pitch para os investidores é uma atividade difícil e estressante. É importante ter um diálogo aberto para ter certeza que você está abordando assuntos realmente relevantes.

Uma boa forma de fazer isso é montar sua apresentação, mas apenas destacando os pontos principais, aberto a abrir o diálogo para outros caminhos se for necessários.

Utilize uma linguagem menos formal e pense no contexto antes de entrar nos detalhes. Tenha certeza também de que você saiba tanto quanto eles sabem (ou mais) sobre o assunto.

5 – Trate-os como humanos

As pessoas ficam ansiosas e agitadas quando vão se encontrar com investidores. Muitos tratam como uma situação de vida ou morte, o que coloca muita pressão na situação. 

Trate os investidores como pessoas normais que eles se sentirão mais confortáveis. Procure tratar eles da mesma forma que você gostaria de ser tratado, assim ficará mais fácil de construir uma relação e conseguir o tão desejado SIM!

Mesmo que o investimento não aconteça, manter essa relação é importante, pois no futuro pode acontecer de vocês se cruzarem novamente. 

6 – Peça por feedbacks

Depois que você apresentou o seu pitch que você trabalhou duro para desenvolver, você precisa fazer duas coisas: peça por feedbacks e continue fazendo follow ups. 

Mesmo que os investidores resolvam não investir em seu negócio, geralmente eles estão dispostos a criticar e dar feedbacks sobre seu pitch, o que pode ter quase tanto valor quanto o investimento em si. 

Aprenda com suas críticas e conselhos para melhorar seu pitch. E lembre-se, não é porque não foi desta vez, que não pode acontecer mais para frente. Portanto continue enviando a eles atualizações sobre o seu progresso (Até por que isso demonstra muita confiança e maturidade da sua parte). 

7 – Esteja preparado

Esteja preparado para responder as questões que os investidores podem ter após o seu pitch e concorde em concretizar os próximos passos.

Se eles pedirem por documentos que você não possui em mãos, responda-os rapidamente e de forma compreensível. Se eles pedirem para você manter contato, não quer dizer que eles querem que você envie e-mais ou ligue todo dia. Combine uma frequência ideal para entrar em contato.

Geralmente follow ups mensais são suficientes, mas alguns investidores ainda preferem follow ups trimestrais. Portanto mantenha contato, mas não exagere. 

8 – Leve um investidor com você

Ninguém gosta de ser o primeiro em nada, mas também não gostamos de ficar de fora. Isso é natural do ser humano. 

Se você tiver um investidor atual disposto, você deve levá-lo com você se possível e incluí-los em seu pitch, como uma prova viva. 

Isso ajuda em 3 pontos: o primeiro é que ninguém precisará ser o primeiro investidor. O segundo, seu parceiro de investimento pode responder questões sobre investimentos enquanto você se concentra em falar sobre seu negócio e sua marca. E terceiro, tendo um investidor significa que você tem tração e ninguém quer perder uma boa oportunidade de negócios

Levar um investidor com você será um diferencial e você com certeza vai estar no topo. 

9 – Envie seus slides após a apresentação

Após sua apresentação, é importante que você envie seus slides para que eles possam visualizá-lo novamente, quando desejarem. 

Você pode utilizar uma ferramenta como o ClearSlide que permite visualizar o tempo que cada pessoa navegou pela apresentação e quais slides eles permaneceram mais tempo. 

Isso ajuda a identificar o nível de interesse deles e o que os mais interessou em sua apresentação. Com isso você pode personalizar sua mensagem de follow up de acordo com o que interessa mais a eles (E o sim de qualquer investidor fica muito mais provável quando recebem algo direcionado).   

10 – Mostre a eles seu progresso

O dinheiro não vai entrar de um dia para o outro. Reserve um tempo para atualizar seus investidores sobre os progressos e boas notícias.

Por exemplo, se você estiver atualizando seu protótipo ou desenvolvendo uma feature nova, deixe seus investidores sabendo disso. Ou se o seu protótipo estiver pronto e completo, tenha alguma ação planejada que estimule o investidor. 

Faça o possível para sair de uma reunião com outra agendada.

11 – Configure Google Alerts

Mostrar interesse além do seu próprio sucesso demonstra altruísmo e empatia. Uma maneira de manter a conversa aberta com os investidores após o pitch é configurar o Google Alerts para outras empresas do portfólio e concorrentes. Toda vez que uma empresa é mencionada, você receberá um alerta, que pode ser usado para iniciar uma conversa. Isso mostrará aos investidores que você está ciente de seus interesses. 

12 – Forneça uma pequena lista dos marcos históricos 

Os marcos históricos de sua empresa sempre é um assunto que interessa aos investidores. Eles adoram ouvir sobre. 

Uma ótima maneira de manter o follow up é criando uma lista dos marcos históricos que você irá abordar durante os follow ups. Afinal seu negócio estará em uma fase que há muita coisa acontecendo, estabelecer metas e objetivos e alcançando-os é uma ótima maneira para demonstrar seu foco. 

Os investidores ficarão impressionados com seu follow up e ao ver que você está atingindo seus objetivos e metas eles ficarão ainda mais interessados em saber mais sobre sua empresa.

Se você ultrapassar as metas estabelecidas, é bem possível que o investidor entre em contato com você.

13 – Faça o dever de casa

É natural que todo investidor espera que você faça um follow up após o pitch. Portanto você deve procurar fazer uma boa pesquisa sobre seus potenciais investidores.

E quando falamos de pesquisar, não estamos falando de descobrir o time favorito do investidor e comprar um par de ingressos para ele assistir no camarote, e sim de procurar seus assistentes, conversar com eles e procurar entender melhor o investidor como pessoa.

Isso fará com que eles se sintam tratados mais como humanos, o que já mencionamos anteriormente sua importância, e deixam de ter aquela impressão de que são vistos apenas como uma fonte de dinheiro. 

14 – Assinatura de NDA (termo de confidencialidade)

Para dar o toque especial nessa conexão, convide o investidor para conhecer seu time, seu escritório, mostrar seu livros e sua conta bancária. Mas antes disso, eles devem assinar um termo de confidencialidade (NDA).

Mostre o sistema de sua empresa e seus diferenciais que tornam sua empresa uma boa aposta. Sua vontade demonstra que você está sério em relação a buscar investimento. Se eles passarem para a próxima etapa, significa que eles estão sérios em relação a investir em você.

Essa última dica está diretamente relacionada ao Skin In The Game, que é o que TODO investidor busca em um founder de startup. Se você não sabe exatamente o que é, clique aqui e entenda.

E se você leu todo esse artigo pois ainda esta pensando em tirar sua ideia do papel, mas ainda não tem certeza do que fazer, ou se ainda está buscando informações sobre como será a sua trajetória, assista: