Tudo sobre startups. Como construir uma startup de alto impacto começando pelo MVP até atingir o product/market-fit e gerar tração, escala e growth. Dicas práticas e materiais ricos

Em 1 mês cabe muita coisa. Muita coisa pode acontecer em 30 dias, muitas metas podem ser alcançadas, especialmente para startups early stage.

Cada passo que você dá no início se parece com os passos que o Neil Armstrong e o Buzz Audrin deram na lua em 1969. Aquele território inexplorado onde um simples passo se parece mais com uma revelação de um futuro próspero. 

Coisas simples como colocar sua ideia em um canvas, pegar feedbacks de amigos e usuários em potencial, pesquisar sobre o mercado e a concorrência ou postar a vaga de trabalho para trazer a primeira pessoa do seu time.  Tudo isso é como ver o primeiro filho falar papá, mamã, e dar o primeiro passinho sem precisar segurar na cadeira.

O primeiro mês é crítico para qualquer jornada!

Nele você começa a entender a viabilidade da sua ideia e – se ela realmente tem validade para o mercado. Ainda mais importante do que isso, o primeiro mês é o teste de fogo onde você prova para você mesmo a sua disposição em executar com velocidade o que precisa ser feito e a sua resiliência em suportar os altos e baixos de toda jornada empreendedora. 

Se você se apegar ao perfeccionismo e entrar em um círculo vicioso de procrastinação, as chances de você seguir adiante são pequenas. O sucesso em startups é gerado por consistência e um senso inquebrável de perseguir o seu propósito, não importa o quanto isso custe em esforço pessoal.

Afinal, começar uma startup talvez exija alguns sacrifícios como passar menos tempo com sua família e amigos, não ver Netflix por um tempo e dormir um pouco menos a cada dia – até que o negócio fique de pé e se prove financeiramente viável.

As 6 metas

Esse tempo de sacrifício não precisa ser uma eternidade. E você pode alcançar essas seis metas no seu primeiro mês, independente qual seja seu modelo de negócios, mercado de atuação ou perfil de clientes.

Vamos começar pelas entrevistas.

1. Entrevistas

Pesquisar seu mercado e a concorrência e mapear seus possíveis clientes são passos que não devem ser negligenciados. No entanto, se você quiser que outras pessoas usem sua solução, você precisa fazer entrevistas. Esse é o único caminho – juntamente com dados – para descobrir como ir além do óbvio e construir uma solução que as pessoas realmente amam, e estejam dispostas a abrir a carteira.

Não existe um número máximo de entrevistas que você precisa fazer para garantir os insights corretos. Entrevistar clientes é uma atividade constante, que não deve ser interrompida nunca.

Eu recomendo que você faça pelo menos 30 a 35 entrevistas se o seu mercado é B2B e pelo menos 60 a 70 entrevistas se ele é B2C, antes que você lance uma segunda versão do seu MVP que não seja um protótipo. E isso pode levar algum tempo, que é maior que 30 dias. Por isso, não espere atingir essa meta para só depois agir.

10 a 15 entrevistas já são o suficiente para que você identifique uma necessidade real que vale a pena ser atacada. E você pode completá-las facilmente em 2 semanas. 

É simples descobrir quando você identificou uma necessidade que vale a pena perseguir:

Quando 80% dos entrevistados descrevem o mesmo problema, você já sabe que encontrou o veio de ouro.

2. Colocar uma landing page no ar

Entrevistas vão te dar validação qualitativa. Uma landing page vai te ajudar a validar quantitativamente!

E ambos são muito importantes para a sua jornada. E é o melhor que você pode fazer no primeiro mês da sua startup:

  1. Entrevistar quantas pessoas você for capaz
  2. Colocar uma landing page no ar e gerar tráfego para ela

Sua landing page, além de demonstrar quantitativamente a validade da sua ideia – ou seja dados confiáveis – vai te gerar leads – para fazer mais entrevistas e, quiçá, suas primeiras vendas. 

Com ela, você poderá demonstrar como seu produto irá funcionar. E se você receber bons sinais: taxa de conversão acima de 10%, você pode assumir que está no caminho certo.

Para isso, você precisa gerar pelo menos 1.000 visitas no seu site. Se essas 1.000 visitas te trouxerem 100 leads, siga adiante. Se não, entreviste os novos leads que acabaram de chegar. Você terá insights importantes que te colocarão de volta no caminho certo.

Eu te mostro como você pode gerar essas visitas e capturar esses leads em nossos programas. E a boa notícia é que você nem precisa investir dinheiro para trazer esses usuários pro seu site. 

Criar uma landing page é uma das etapas mais fáceis da sua jornada inicial. Hoje, com a infinidade de ferramentas disponível, é só deixar aquela soneca do sábado a tarde para outro dia que sua landing page fica pronta em uma tarde.

E ela será indispensável como azeite na salada, pra você atingir as próximas 4 metas.

3. Construir um protótipo navegável

Depois que você fez suas pesquisas, entrevistas e criou sua landing page baseado no que você aprendeu com seus potenciais clientes, é hora de transformar sua proposta de valor em algo tangível. 

O protótipo navegável vai te ajudar a resolver o problema que o Steve Jobs insistiu a vida inteira em contar pra todo mundo…

Segundo o Steve, as pessoas não são capazes de dizer o que elas querem. Porque elas só são capazes de pensar sobre o que elas já conhecem.

Se você está criando algo novo, você precisa de um protótipo clicável para aprender com as reações do seu cliente ao vê-los usar o seu protótipo.

Será que ele arregala o olho e se aproxima da tela, sem acreditar na magnificência da experiência que seu produto proporciona ou ele nem sabe direito por onde começar?

Eu uso o Figma sempre que eu preciso criar um protótipo navegável em apenas alguns dias. Se você acha que construir um protótipo navegável é besteira, segura a onda. 

Esse dilema funciona mais ou menos como educar um filho… Você tem duas escolhas: 

  1. Na primeira opção você faz o padrão e diz: “filho, isso não pode.” Talvez surta efeito imediato, mas você só precisa virar as costas para criança repetir a cagada que ela estava fazendo antes, ou
  2. Gastar um pouco de tempo mostrando a ele os benefícios de seguir seus conselhos conversando e mostrando o que pode dar errado caso ele desça a escada, atravesse a rua sozinho, ou insista em colocar o dedo – e o garfo na tomada. 

Na primeira opção você gasta menos tempo e menos energia inicial e por isso parece uma boa. Mas você vai precisar repetir mil vezes a mesma coisa só pra ver o moleque continuar fazendo a mesma coisa ou te ignorar, até que você perca a cabeça a grite com ele. Isso vira um ciclo vicioso até que pais e filhos se tornem estranhos um ao outro e conversem cada vez menos.

Na segunda opção você gasta um pouco mais de energia no início, pra nunca mais ter que se preocupar com aquilo. Você vai poder se concentrar em ensinar coisas mais importantes a seu filho, sem que ele repita a mesma cagada ad infinitum.

Então confia em mim quando eu digo que construir um protótipo navegável vai poupar muito do seu tempo em validação, desenvolvimento e criação do seu MVP. No primeiro e segundo mês é mais inteligente construir um protótipo navegável do que um pitch para a sua startup. E usando o Figma você consegue fazer isso em apenas alguns dias e “de grátis”.

4. Validar uma hipótese através de um experimento

O AirBNB começou a faturar antes de ter qualquer tecnologia pronta. O Dropbox conseguiu milhares de usuários com um vídeo de 1,5 minutos antes de escrever uma unica linha de código. 

A sua landing page é o começo dos seus experimentos. E com ela você pode validar preço, disposição de compra, proposta de valor, modelo de negócios…

Com um simples teste A/B você pode fazer tudo isso. A unica coisa que você precisa lembrar é testar uma coisa por vez, para que você chegue a uma conclusão do que é melhor em cada aspecto da sua startup. 

Sabe aquela história de testar o botão verde contra o vermelho pra ver qual converte mais? Pois é, não é isso que você deve fazer, mas a lógica do teste A/B é essa: testar uma unica variável por vez.

O experimento que eu mais gosto chama pré-venda. Com ele você testa a disposição real de compra investindo pouco tempo e menos de R$ 100,00 em sua startup. E já pode sair com clientes reais, que abriram a carteira para você antes de você iniciar o desenvolvimento do produto.

5. Especificações detalhadas da primeira versão do seu produto

Tudo o que você fez até aqui foi reunir as informações necessárias para construir uma solução simples, eficiente, que resolverá o problema do seu público e que gere receita!

Todas as horas dedicadas às entrevistas, landing page, protótipo navegável e experimentação foram gastas com esse único objetivo.

Sem os 4 passos anteriores, você se sentirá perdido e construirá algo baseado em suposições, porém com zero fatos na mesa. É como atirar na lua com uma espingarda de pressão e esperar acertar o alvo. 

Agora, com especificações detalhadas sobre onde focar o recurso mais caro de uma startup: o desenvolvimento do produto – as chances de viajar na maionese e construir o produto errado são muito pequenas.

E para organizar todas essas informações e não se sentir sobrecarregado, sugiro que você use o MVP Canvas que a gente criou. Com ele você terá cada um dos passos que te levam ao desenvolvimento do produto ideal para satisfazer as necessidades do seu público em uma unica folha, de forma acionável e prática. Com ele você terá mais agilidade e fica fácil expor suas necessidades para um parceiro técnico que vai desenvolver o seu produto.

Entra ai no bit.ly/mvp-canvas, baixe o modelo, siga os passos anteriores e é só correr pro abraço!

6. Pré-venda seu produto antes de entregar

Como eu disse no item 4, o melhor experimento que você pode fazer é a pré-venda. Vendas são o sinal mais forte de validação. E se você não conseguir vender antes de entregar, significa que você precisa aprender mais sobre as necessidades do seu cliente-alvo e sobre o problema que você se dispôs a resolver.

Um “detalhe” que você não pode esquecer é ser 100% claro e íntegro. Diga que o produto não está pronto, e que ele está recebendo um benefício – geralmente um desconto bem camarada – para que ele use o produto só daqui há um mês.

Pra finalizar…

Pode parecer muita coisa pra pouco tempo. Porém, lembre-se que o seu comprometimento vai ditar a velocidade e o tamanho do seu sucesso. Nessas horas, o perfeccionismo é seu maior inimigo. Ao invés de se preocupar com ele, comemore cada uma das etapas vencidas. 

Não se preocupe. Se um mês parece pouco tempo, eu tenho certeza que você consegue conquistar essas 6 metas em 2 meses. Nós temos vários exemplos de startups que seguiram nossos conselhos e atingiram todos esses resultados em 16 dias. Logo, não importa se você é um nó cego em tecnologia ou um gênio da programação ou do marketing. É possível atingir essas metas independente do seu nível de conhecimento, e os inúmeros exemplos mostram isso!

E eu sei que você deve se perguntar: é possível atingir esses resultados na era pós-COVID sem stress? Transformar os sentimentos em alavancas e aceleradores?

A resposta é: depende de você. Porque o time da O Tao está se dispondo ajudar. Isso é o que você vai aprender no Workshop: Como criar sua startup na era pós-covid sem stress, com coragem e autoconfiança.

Dia 16 de Julho. As 21h. Quem se cadastrar recebe o link do replay.

Eu não perderia por nada.

Se cadastre aqui!

E não se esqueça: celebre cada pequena vitória e conte comigo pra te ajudar nessa caminhada.

O principal benefício de usar o método de desenvolvimento de clientes (customer development) é que ele dá a você e a sua equipe uma maneira científica de validar hipóteses fornecendo um caminho claro para determinar se a sua startup está fazendo a coisa certa.

Uma armadilha comum relacionada ao uso do framework do Customer Development é que a maioria dos fundadores não o usam. Ao invés disso, muitos se apaixonam com suas ideias e produtos sem entender se o produto satisfaz uma necessidade real de mercado e, se satisfaz, qual seria essa necessidade.

Embora o método de desenvolvimento de clientes tenha sido descrito inicialmente no cenário de startups, ele pode ser usado em qualquer negócio porque o framework mostra como entender o perfil do cliente e suas reais necessidades ANTES de criar um produto ou serviço. Seja uma startup, uma pequena empresa ou uma corporação, qualquer um que está buscando lançar um novo produto pode usá-lo com excelência e ter resultados extraordinários.

Claro, haverão algumas nuances, a depender do caso. 

Se você é uma grande empresa, por exemplo, provavelmente você já sabe qual é o problema do seu cliente, porque você já tem acesso a ele. Com isso, é possível usar o customer development para descobrir se vale a pena resolver essa necessidade, ou seja, se ela será lucrativa no médio e longo prazo. 

Como usar o método de desenvolvimento de clientes sem perder tempo?

Afinal, você talvez se pergunte:

Porque falar com as pessoas, se eu posso usar meu tempo para desenvolver o produto?

A resposta simples é: porque você precisa aprender antes de construir, e confirmar os seus aprendizados. Basicamente há dois estágios de aprendizado:

  1. Perguntar
  2. Vender

Com isso, você obterá respostas, como:

  1. Nós entendemos esse mercado?
  2. Alguém realmente se importa com o que estamos construindo?
  3. Estamos construindo o produto certo?
  4. Pessoas querem pagar pelo produto?

O principal ingrediente para o sucesso de empresas é criar algo que as pessoas querem comprar.

Mas é muito fácil se enganar e achar que tudo vai dar certo.

Porque a maioria das pessoas vai dizer que a sua ideia é genial se você perguntar da maneira errada ou perguntar demais.

Por isso, a maneira correta de fazer perguntas não é perguntar qual é a opinião das pessoas sobre sua ideia ou produto.

Quando estiver perguntando, pergunte sobre a vida deles. Faça perguntas específicas, que se relacionam diretamente a vida deles, como:

Me conte sobre a última vez que você … E em seguida inclua algo sobre o problema que você identificou

Nunca pergunte coisas como:

  • Você acha que isso é uma boa ideia?
  • Você compraria um produto que resolve o problema X?
  • Você usaria um produto que fosse assim ou assado?

Nunca faça essas perguntas. Ao invés delas, pergunte coisas como:

  • Como você resolve o problema X atualmente?
  • Me conte quando (ou como) foi a última vez que você teve o problema X?
  • Quanto você pagaria para resolvê-lo?
  • Quanto o problema X custa pra você hoje? Ou seja, quanto dinheiro você perde por não resolver esse problema apropriadamente?
  • Você tem orçamento para resolvê-lo?
  • Com quem mais você acha que eu deveria falar sobre o problema X?

O que vem depois da entrevista…

Então, você acabou de fazer uma entrevista, e agora?

Será que ela te ajudou a progredir?

Isso vai depender das respostas que você recebeu.

Elogios ou adiamentos, como: 

“Parece bom. Eu gostei!” ou “Incrível, me avise quando estiver pronto”.

ou 

“Eu vou pensar sobre isso”

O que elas significam: Eu não me importo com o que você está fazendo.

Outro sinal de alerta é caso você receba promessas, como:

“Sim, eu compraria esse produto.”

Não se empolgue aqui. As pessoas não são capazes de prever seu próprio comportamento. Tome cuidado.

Por outro lado, bons sinais que você pode receber:

“Conheço algumas pessoas que eu posso te apresentar, quando você estiver pronto”

  • Fatos sobre a vida de seus clientes
  • Compromissos sólidos ao invés de promessas

Quando você está praticando o método de desenvolvimento de clientes, opiniões são irrelevantes. E elas geralmente são recebidas quando se faz perguntas ruins.

Comprometimento é o melhor sinal que você pode receber. E comprometimento significa que o cliente vai abrir a carteira pra você.

E, se ele não abrir a carteira, a conversa precisa avançar um passo além.

Alguns exemplos de avanços concretos são:

  • Permissão para entrar em contato novamente
  • Uma próxima reunião com data e hora
  • A pessoa te apresentar alguém com o perfil do seu cliente (no caso de B2B, apresentar pessoas que tomam decisões de compra)
  • Desejo de testar o seu produto
  • Pré-venda / pré-compra

Por fim…

Pra gente não se estender muito, aqui vão algumas boas práticas para se alcançar os melhores resultados ao usar o método de desenvolvimento de clientes:

  • Quando for entrevistar clientes, faça a entrevista em 2. Enquanto um faz perguntas, o outro anota. Você pode também gravar a entrevista, se ela for feita via telefone ou videoconferência e repassar para o papel as respostas posteriormente
  • Escreva tudo o que os clientes disseram em post-its
  • Use sinais para indicar o que cada post-it contém, como emojis para emoções e sinais de exclamação ou perigo para possíveis obstáculos, problemas e questões que devem ser melhor trabalhadas
  • Não tenha medo de vender. Pode parecer assustador no início, mas vender pode ser aprendido se você não tiver medo. Leia o livro Spin Selling, ele pode te ajudar muito nessa etapa

E lembre-se: tudo o que você precisa é dar um motivo para que as pessoas queiram falar com você antes de ter o seu produto finalizado. Quando você encontrar pessoas realmente empolgadas com a sua ideia, convide-as para se tornarem parte de um conselho consultivo, para que elas possam te ajudar a construir o melhor produto que você pode.

Se elas não estiverem dispostas, é porque provavelmente essa pessoa não será um de seus primeiros clientes.

Com essas dicas você estará armado para aprender sobre seu mercado e sobre seus clientes. Encontre o que as pessoas querem, e seja bem sucedido.

Geralmente quando se começa uma startup a gente quer fazer o nosso melhor. E o nosso melhor é entendido como se fosse construir um bom produto ou um MVP sensacional.

Bem no começo, quando sabemos pouco sobre nosso cliente e nosso mercado, já queremos desfilar com um produto perfeito. 

Normal, porque nós, seres humanos temos a tendência ao perfeccionismo, embora o perfeccionismo seja impossível de atingir sendo um ser humano. 

Sempre haverá algo mais a fazer .Sempre haverá um melhor a ser alcançado.

E ontem, eu estava conversando com o Henrique, que é CEO de uma das startups aceleradas aqui na O Tao. A gente falou sobre os resultados da última mudança que eu propus pra ele.

Ele chegou na aceleração já com um MVP pronto. O MVP dele é um app, bem legal inclusive. Ele fez muita coisa sozinho, o que me chamou atenção. E foi por isso que ele foi selecionado: ele é hustler típico!

Só que, como todo MVP, o app dele estava com alguns problemas para converter usuários em clientes pagantes. E eu fiz a seguinte sugestão pra ele:

Henrique, coloca um botão de “fale conosco no Whatsapp” no seu site. E ao invés de levar a pessoa para a loja de aplicativos, pra baixar o app, fazer cadastro, e etc., você resolve o problema dela ali mesmo, via Whatsapp.

Eu falei isso pra ele uma semana antes do carnaval. Ontem, estávamos conversando pra saber quais os resultados e ele me disse o seguinte:

“Estamos tendo ótimos resultados. Está convertendo muito bem. aumentou 30% as conversões em vendas. Eu estou treinando minha esposa para me ajudar na parte comercial”

Olha que massa! 

Como o Henrique tem um emprego, e trabalha na startup dele em meio período, ele já está precisando treinar outra pessoa, nesse caso a esposa dele, para ter mais braço pra conseguir atender a quantidade de clientes que está chegando pra ele.

E eu tô compartilhando essa história com você, por quê muitas vezes a gente pensa que é um bom produto que vai garantir o sucesso da nossa startup, sendo que na verdade, tudo que importa pro cliente é que o problema dele seja resolvido, da forma mais rápida e fácil possível. 

E, principalmente quando se está começando, a forma mais rápida e fácil que a sua startup pode resolver o problema do seu cliente – da forma mais rápida e fácil possível não é com um produto.

Um bom produto é fundamental quando você vai escalar. Mas até chegar nessa fase, em 99% dos casos, você não precisa de um produto incrível. Na maioria das vezes, na verdade, um produto até atrapalha, como aconteceu com o Henrique.

É como comprar o primeiro carro. Você vai comprar o melhor carro possível, com aquilo que você pode pagar, parcelado.

E você vai querer comprar o melhor carro, mas o carro que você precisa é um carro mais simples, que cumpre uma única tarefa: te leva de um lugar ao outro, da forma mais rápida, sendo o meio mais eficiente para cumprir a função de deslocamento com segurança. Esse seria o seu MVP.

E você vai comprar o carro mais rápido, mais bonito e mais caro possível. E vai desperdiçar seus recursos preciosos: é como comprar um carro 5x acima do preço, e ainda pagar R$ 15 reais pelo litro de gasolina – no caso da sua startup você tem três gasolinas diferentes: tempo, dinheiro e pessoas. E você tem muito pouco dessas gasolinas. A gasolina tempo é igual para todos, ela não varia de nível. Já as gasolinas dinheiro e pessoas é muito limitada. A luz de reserva está SEMPRE, 100% do tempo acesa. Você precisa ser cauteloso (a) para gasolina não acabar.

Perdendo ou esperando muito tempo para ter o carro mais caro possível, sendo que o que vai te levar mesmo é o mais barato e eficiente!

Nesse momento você só precisa de um carro!

No caso de Henrique, ele contratou uma software house para fazer o aplicativo, e percebeu que poderia ter economizado uma boa grana, quase R$ 10.000,00, se tivesse comprado o carro mais barato.

E ai, o que você faz? Desperdiça sua gasolina? Ou trata essa gasolina como um recurso muito precioso, colocando as gasolinas no tanque só em percursos mais seguros?.

Parece óbvio, mas a maioria das pessoas não faz. Você não deveria pegar o carro para dar um “rolê” de bobeira.  Você deveria usar o carro estritamente quando precisa. Porque você tem pouca gasolina. Você tem pouco dinheiro e poucas pessoas para fazer as coisas acontecerem. No caso das startups, isso significa seguir um percurso científico com alta previsibilidade de sucesso. E é isso que você pode aprender como fazer.

O que é o Customer Development

Customer development, ou método de desenvolvimento de clientes é um framework usado para identificar e validar oportunidades de mercado baseadas nas necessidades ou dores de clientes reais.

Com esse método, qualquer pessoa é capaz de construir o produto certo para satisfazer a(s) necessidade(s) identificadas, testando os métodos corretos de aquisição e conversão de usuários e clientes, utilizando os recursos – tempo, pessoas e dinheiro – de forma ótima. Ou seja, sem desperdício, para cumprir a demanda de mercado através de um produto.

Esse método foi originalmente introduzido por Steve Blank, o papa das startups, no livro 4 steps to epiphany – 4 passos para a epifania, em tradução literal. E ele fornece um método científico para validar hipóteses de negócios.

Esse método é usado por praticamente todas as startups bem sucedidas, mas também se encaixa muito bem em grandes empresas.

Os 4 passos do framework do Customer Development

  1. Descoberta (customer discovery): Procura entender os clientes e as necessidades que você pode satisfazer/resolver
  2. Validação (customer validation): Validar, através de fatos (ações e comportamentos) se o seu produto satisfaz as necessidades que você descobriu no passo anterior
  3. Estruturação (company creation): Onde o negócio de fato se inicia. Esse passo determinará quais necessidades seu produto de fato satisfaz. Esse é o início da fase de pivotagem
  4. Alavancagem (company building): É o passo onde você pode dizer que possui um negócio e é capaz de crescer sua startup para suprir a demanda de mercado pelo seu produto

O Lean Startup e o Customer Development

O método de desenvolvimento de clientes é intrinsecamente relacionado ao Lean Startups ou startup enxuta. Aliás, Eric Ries, criador do Lean startups estudou com Steve Blank, e se baseou no método do seu professor para criar o startup enxuta.

Eu, particularmente, nem separo os dois. Embora muitos autores e profissionais falem dos dois métodos em separado, pra mim são a mesma coisa, fortemente complementares, logo, inseparáveis.

O poder do customer discovery reside no fato de que ele permite um rápido desenvolvimento de negócios mesmo que você não conheça o problema / necessidades do cliente e não faz ideia da solução ideal, o produto. Através da validação de hipóteses e o aprendizado iterativo via feedbacks, qualquer pessoa se torna capaz de construir um negócio viável e altamente lucrativo.

O primeiro passo, a descoberta, geralmente é o mais importante. Mas o que é mais incrível nesse método é que ele não é linear. Ou seja, ele não segue um processo de fabricação normal, onde uma etapa vem depois da outra. Ele é um ciclo, onde cada etapa se repete indefinidamente através de melhorias contínuas, que reforçam as etapas anteriores. É por isso que startups crescem tão rápido e criam produtos que tanta gente usa. Porque elas aprendem continuamente como melhor servir seus clientes, graças ao método de desenvolvimento de clientes / customer development.

Vamos falar um pouco sobre cada etapa deste ciclo:

Primeira etapa – A descoberta

A etapa de descoberta, ou customer discovery vai te ajudar a determinar se você realmente entende a dor do seu cliente e se a sua ideia satisfará a necessidade certa. 

A necessidade certa é aquele problema intenso e crítico, latente, que as pessoas certamente estão dispostas a pagar para que seu produto resolva essa dor.

O primeiro passo para a descoberta é identificar uma necessidade.

E você nem sempre acertará de primeira a necessidade que você está tentando satisfazer. Principalmente se você já parte da ideia para uma solução (um produto). As chances de você ter que fazer o caminho inverso e voltar casas no tabuleiro para entender melhor a necessidade que você quer satisfazer é grande. Além disso, a gente nunca conhece tão bem o problema quanto a gente acha que conhece. Sua ideia precisa – antes de se tornar um produto – começar com um problema em mente e partir daí. Para dar certo, é necessário que sua startup resolva problemas que seus clientes sentem na pele. Não tente criar novos problemas.

Segunda etapa – As hipóteses

A partir do problema / necessidade bem identificado, crie hipóteses para possíveis soluções. Crie várias. Mesmo que você já tenha uma ideia de produto, inclua ela como uma das candidatas e traga mais hipóteses para a mesa. Nesse processo você poderá descobrir que a necessidade que você está tentando para seu cliente exige uma solução completamente diferente daquela que você pensou inicialmente. Geralmente, é isso que acontece.

Terceira etapa – Identificar as melhores premissas

Lembre-se que, até esse ponto, suas premissas, por melhor que sejam, são apenas suposições bem feitas. Elas podem – e provavelmente irão mudar a medida que você evolui. Mas é preciso começar de algum lugar. E esse lugar é suas melhores premissas sobre vários aspectos do seu negócio, como:

  • Mercado (landscape/cenário e perfil ideal de cliente)
  • Situações-chave (do que seu negócio depende? Leis e regulações são exemplo)
  • Requisitos mínimos para uma solução (falamos mais disso no audio MVP simples X avançado)
  • Possíveis mudanças que serão necessárias

Uma maneira simples de se identificar corretamente os pré-requisitos é fazer a pergunta: O que deve acontecer para que o meu produto seja efetivo/funcione?

Quarta etapa – Validar as premissas que você criou na etapa anterior

E nada melhor do que dados para validar premissas. E para termos dados confiáveis, precisamos entrevistar nossos clientes e testar a solução / o produto que transformamos em realidade. Há muitas maneiras de validar suas premissas. E eu sugiro que você use essas duas, pelo menos:

  • Entrevistas semi estruturadas
  • Vendas 

Para a segunda validação, vendas, você precisará ter um funil mínimo viável, para atrair usuários, engajá-los e convertê-los em clientes.

E, por fim, a quinta etapa: entregue o que prometeu

Uma vez que você perceba que os dados que você coletou são suficientes para validar suas premissas – pessoas querem comprar o seu produto – é hora de começar a entregar o seu MVP – seu produto mínimo viável – para coletar mais feedbacks e continuar melhorando o seu produto – para que ele satisfaça cada vez mais a(s) necessidade(s) de seus clientes.

Isso exigirá constantes re-avaliações para garantir que sua solução continua valendo a pena para seu perfil ideal de cliente, baseado nas novas informações que você está coletando. Isso significa se perguntar constantemente o que você deve melhorar, transformar ou eliminar em seu produt

Para a maioria das pessoas que vem até mim falar de suas startups e dos desafios que estão enfrentando, eu pergunto: vocÊ validou sua ideia? Qual método você usou?

Validei sim. Fiz uma pesquisa e já sei o que meu cliente quer.

E aqui vai um alerta: Formulário / pesquisa não é validação. Ele não é capaz de munir você com as informações necessárias para começar uma startup, pois as informações não são confiáveis.

Ou seja…

As pessoas mentem ou omitem. E respondem baseado no que chamamos na psicologia cognitiva de viés de disponibilidade. Isso significa que geralmente respondemos esses questionários com a informação que está mais fácil na nossa cabeça, e não com o que que realmente pensamos e sentimos, de fato.

E se você não sabe quem é o seu cliente, não saberemos o que qualidade significa pra ele. A habilidade de aprender rapidamente a partir de feedbacks é a vantagem competitiva mais importante para qualquer startup

Os projetos que dão errado e que, de outra forma poderiam ter sido bem sucedidos são, em boa parte, causados pela ausência ou pouca informação sobre o perfil de cliente ideal. Isso acontece porque ao invés de estudar a fundo suas necessidades nos estágios iniciais e criar um MVP a partir desses dados, empreendedores insistem em apressar o passo e lançar produtos com alto risco, sem testar suas hipóteses e premissas com usuários reais.

Então, agora que você já sabe, não vá por esse caminho. Já temos histórias de fracassos demais que podemos aprender e tirar lições valiosas. É hora de começar a ter sucesso com sua startup!

Por sinal, nós temos um grupo no Telegram onde oferecemos conteúdo e mentoria gratuita. Assim você já começa a aprender com os nossos erros e pode tirar as suas dúvidas. Se quiser participar, basta clicar no link: https://t.me/joinchat/J7tBz0kpYFVG-LUQ4IBlvw

Nos últimos dias começou a ser noticiado que o fundo de investimentos latino americano Mountain Nazca comprará a startup Grow pelo valor simbólico de US$ 1. Mas por que a Grow praticamente faliu?

Antes disso, essas duas startups, Yellow + Grin já haviam recebido mais de 222 milhões de dólares em investimento. Dinheiro que na cotação atual do dólar chegaria a quase R$ 1 bilhão de reais. É muito dinheiro!

A primeira coisa que é importante ficar clara é que dinheiro não cria startups de sucesso.

Por quê a Grow faliu?

A principal causa de fracasso da Grow é o excesso de dinheiro, sem um modelo de negócios provado.

Veja: Uma startup precisa ter receita previsível para ser bem sucedida. Isso significa que você saberá, com uma pequena margem de erro, quanto você precisa investir para adquirir 100 (ou 1.000) clientes, e quanto de dinheiro esses clientes trarão para sua startup. Essa conta demonstra se a empresa tem potencial de lucro futuro ou não. Em startups, costumamos usar as métricas LTV – Lifetime Value e CAC – Custo de aquisição de clientes para fazer essa conta. 

Se um cliente custa R$ 100 reais, e ao longo do ciclo de vida dele ele gasta outros R$ 100 reais com produtos (ou serviços) da sua empresa, a proporção LTV/CAC é igual a 1. Isso significa que sua empresa paga as contas ,mas não dá lucro.

Agora, se adquirir esse cliente custa R$ 100 reais para sua startup e ele deixa R$ 300 reais em sua startup enquanto seu cliente, a proporção LTV/CAC é igual a 3. Um ótimo sinal de que sua empresa será lucrativa em um futuro próximo. Um sinal verde para investidores, e também para os gestores investirem mais no crescimento, desde que mantida a qualidade desse crescimento (que a proporção LTV/CAC se mantenha ou piore apenas um pouquinho. Afinal, em toda escala há perda de eficiência).

Esse foi o fator principal da falência da Grow. Escalaram a operação sem saber quanto desse dinheiro iria voltar em forma de faturamento, e nem quando. E mesmo assim expandiram atividades para inúmeras cidades antes de terem lucro em sequer uma única área de atuação. Eles não conheciam seus números. Eles estavam caçando fantasmas no escuro. Não importa se você tem bala de prata, de ouro ou artilharia a laser. Você não conseguirá matar sequer um fantasma desse jeito.

É muito fácil jogar dinheiro pelo ralo se você não vê para onde ele está indo. Quando você tem métricas, fica claro que ele está indo embora. Quando você não tem métricas, é mais fácil acreditar que um dia ele volta, só porque você acredita na sua própria mentira

Isso é tudo?

Além disso, é relatado problemas de governança. Vulgo ego inflado. Dois dos fundadores da Yellow já haviam deixado a operação após a fusão com a Grin. E o último a abandonar o barco em 2019, Ariel Lambrecht, precedeu um debandada de funcionários e executivos brasileiros da empresa – a vasta maioria deles, provenientes da Yellow.

As disputas internas entre mexicanos e brasileiros também foram um problema e levaram à saída dos sócios da Yellow no dia a dia da Grow.

O ego é um grande inimigo para qualquer empreendedor. É difícil negar que o ego move o empreendedorismo. A maioria dos empresários são arrogantes e possuem egos tão inflados que podem ser vistos da lua. No entanto, essa é uma característica tão deplorável do ser humano. Ego é necessário. Ele é como uma bússola que nos guia pelo mundo material. Ele se torna um problema quando ele recebe tanto alimento e fica tão grande que eclipsa o verdadeiro ser além do ego. E isso acontece muito com empreendedores de sucesso. Eles ouvem toda hora, direta ou indiretamente: “você é foda”; “Olha só o que você conseguiu fazer, que incrível”; “Parabéns, queria ser como você”. 

Quando se permite que essas ideias de “eu sou foda” sejam confundidas com o ser, o tombo está próximo. 

Seja confiante, não seja arrogante!

Visto isso, vou deixar aqui alguns conselhos e sugestões de quem já criou e acelerou mais de 51 startups e já conheceu por dentro uma centena de outras…

10 Conselhos para quem está começando uma startup

  1. Dinheiro não cria startups de sucesso. Apenas acelera o crescimento daquelas que já encontraram o sucesso em pequena escala
  2. Está começando? Siga estritamente o método de desenvolvimento de clientes (customer development). Não importa o quanto você conheça do mercado, quem dita as regras são os clientes. 
  3. Não queime dinheiro sem antes ter uma máquina de vendas eficiente (lembre-se da proporção LTV/CAC!). Logo, foque em fazer sua startup crescer antes de procurar investidores
  4. Investimento é necessário sim! Mas tem sua hora certa. E essa hora não é no começo da operação
  5. 99% das startups podem começar seu MVP com R$ 500 a R$ 4.000 reais. O valor vai depender do problema + solução (produto), do mercado e do perfil de cliente ideal. Para a grande maioria dos casos, essa faixa de gastos é completamente executável.
  6. Investimento adiciona mais complexidade a operação. Você terá um conselho e investidores dizendo: “isso pode” e “isso não pode”.
  7. Você não ficará rico com um cheque gordo. 90% do valor de uma startup é gerado na venda dela. Você só ficará rico quando sua startup for vendida. 
  8. Startups não mudam as leis de criação de riqueza. Ela apenas acelera o processo. É preciso ralar por 4 a 8 anos para conseguir uma saída (exit) que vai te gerar alguns milhões.
  9. Investidor tem um único objetivo: fazer múltiplos de investimento na venda da startup. Se você receber aporte de investidor, sua startup será vendida um dia. Seja em 3, 5 ou 7 anos. Esteja preparado para perder o comando do próprio navio no decorrer desse tempo. 
  10. Acontecimentos como esse da Grow são péssimos do ponto de vista de quem vivencia (founders, funcionários e investidores). No entanto, são ótimos para o ecossistema pois amadurece o mercado e faz com que as startups que não são hype, mas dão lucro, comecem a ser mais valorizadas pelos fundos “estrela”.

Conclusão

Dinheiro acelera o sucesso em si. Startups que já funcionam (máquina de vendas eficiente) são potencializadas com dinheiro. Ainda assim, há muitos desafios. Há etapas e nichos de mercado a serem vencidos e a maneira que se vende para os early adopters (clientes iniciais) é diferente de como se vende para o mainstream market (mercado principal). Incluindo o produto que se vende para cada um. É como musculação, você vai precisar começar aos poucos, levantando pouco peso. Depois, vai pegar mais peso e depois vai mudar os exercícios, dieta e tudo o mais.

Depois de acelerar mais de 50 startups e conhecer por dentro uma centena de outras, o que vejo como desafio inicial relacionado a dinheiro em startups são dois pontos:

1. Sobrevivência dos founders: se o founder depender do faturamento inicial da startup para sobreviver, fica muito mais difícil. Não sobra dinheiro para operação e geralmente falta para a sobrevivência. Ter reservas ou começar sua startup em meio período enquanto mantém uma fonte de renda são as soluções mais plausíveis. Importante: startup exige entrega e compromisso 100%. Mais cedo ou mais cedo será preciso entrar de cabeça. Se planeje para isso.

2. Inexperiência em gestão: gastar dinheiro desnecessário com ferramentas e pessoas antes da hora (e antes dos próprios founders fazerem por eles mesmos, pra poder ensinar a outros), e gastar muuuito tempo focando em coisas que não trarão resultados, como métricas de vaidade, busca de investidores, parcerias, etc. são erros bastante comuns

Com esses dois pontos acima amadurecidos, dinheiro pra sobreviver por pelo menos 8-12 meses e foco total em trazer clientes pagantes, aumentará em 80% a taxa de sucesso de qualquer startup em estágio inicial.

Além disso, é importante lembrar que tudo muda o tempo todo. Hoje, com a tecnologia não se pode prever o que acontecerá daqui há 1 ano. É um jogo difícil! Só quem está em campo conhece o desafio real. É diferente ver o jogo de dentro e de fora. Portanto, se quiser jogar, é hora de entrar em campo!

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O que define um bom sócio? A resposta curta é: Não faço a menor ideia. Mas você precisa de um.

Afinal, pesquisas mostram que times com mais de um fundador performam 163% mais que empreendedores solos e possuem rounds de investimento 25% maiores que startups com apenas um fundador.

Com isso, a resposta curta nunca será satisfatória. Por quê você precisa de um co-founder. Então, vamos a resposta longa para que você consiga encontrar um sócio para sua startup que realmente vale a pena!

Eu tenho feito isso por mais de 10 anos. Já tive empresas em família. Já abri empresas com amigos. Já fui sócio de completos desconhecidos (até nos tornarmos amigos). E mais recentemente, tenho adotado algumas estratégias para encontrar um novo sócio para O Tao Startups, a aceleradora digital de startups que você visita agora.

Logo, vou dizer o que funciona para mim (e talvez, só pra mim). Em última instância, o que você verá escrito em todo lugar é que você deve buscar uma pessoa desse tipo: 

Com skills complementares, mas com o mesmo perfil cultural e atitudes sinérgicas

Eu acrescento a característica mais importante, que nunca deve ser esquecida: Mesmo nível de tolerância ao risco que você. 

Eu pessoalmente sou um risk-taker. E simplesmente não funciona você querer acelerar o crescimento e ter um sócio puxando o freio de mão com um “Calma. Está bom assim, pra quê querer crescer (ou crescer tão rápido)? É importante essa distinção. Já tive sócios que simplesmente não queriam crescer por estarem satisfeitos onde estávamos.

Vai por mim. Essa é a característica número #1 que deve ser levada em conta… Já tive duas sociedades que se desfizeram por conta disso. Ainda somos amigos, mas pode ser que nem sempre você consiga encerrar sociedades na boa.

Além do risco, as habilidades (skills) complementares são fundamentais. Eu sou um cara de negócios. Atualmente eu procuro por sócios muito técnicos. Também, por quê eu tenho um perfil criativo. E pode ser muito útil encontrar alguém mais orientado a estruturas e detalhes (eu sou detalhista, mas prefiro trabalhar com foco na “big-picture”).

Olhe para isso com essa visão:

Quem está no comando de atrair clientes, parceiros e potenciais investidores? Esse pode ser um dos co-fundadores. Enquanto o outro co-fundador estará focado mais nas operações internas. E essa visão deve permanecer verdadeira enquanto sua startup escala (nem sempre, mas na maioria das vezes).

O outro lado da moeda, mais difícil de descobrir nos primeiros contatos, é sobre atitudes e valores.

Mas, antes de falarmos sobre isso, é importante lembrarmos que tudo o que você ler aqui leva em conta que VOCÊ é um bom empreendedor. Pode ser que você não seja. E, como estamos tratando de pessoas, todos os fatores são relativos, o que não significa muita coisa.

Por isso o lado difícil, atitudes e valores, são os principais fatores que definem um bom sócio para uma startup (ou qualquer outro tipo de empresa).

Se você está pensando em começar um negócio e tem uma ideia do que quer criar, isso já diz muito sobre você. Você já deve ter alguma visão de onde deseja chegar, e deve ser auto-motivado o suficiente para começar do zero e criar algo de valor. Você também precisa ser alguém que atrai pessoas boas e as convençam para que elas sigam você, ou invistam dinheiro em você.

Cada um tem uma ideia sobre tudo isso, mas há algumas características mínimas para preencher esses requisitos:

  • Boa comunicação, com qualquer um e em todos os níveis
  • Sangue no olho (aquela pessoa que só diz não para coisas realmente impossíveis)
  • Assume a responsabilidade (no bullshitagem, sem desculpinhas) 
  • Leva as coisas até o ultimo nível. Não importa se as habilidades necessárias são suas ou dele
  • Honesto(a) e direto(a) (sem blablabla, sem mimimi. Saber ter conversas difíceis é uma habilidade inegociável)
  • Super inteligente (não adianta dar um quebra-cabeças para alguém que não sabe conectar os pontos)
  • Assertivo na fala e nos pensamentos
  • Não quer ser famoso a todo custo (isso pode criar um desalinhamento absurdo)
  • É movido apenas por pizza e café (Confie em mim. Isso será necessário)

Essas características definem bem um bom líder de pessoas, e não um empregado comum.

Se você não tem essas características, eu não vou me interessar. Você pode tentar me convencer com sua própria lista, e pode funcionar. Mas essas são algumas das minhas prioridades (você pode fazer a sua lista ANTES de procurar um sócio).

A visão de cada um desses aspectos pode ser diferente. Mas em resumo, eu sempre estarei procurando por pessoas fora da curva e fora do senso comum, que não tem medo de assumir riscos para transformar seus objetivos em realidade. Afinal, ninguém escreveu seu nome nos muros da história sem correr riscos. Sem correr MUITOS riscos. Nomeie qualquer uma dessas pessoas que você admira, e olhe para a história pessoal dela. Verá mais chances dos planos darem errado do que de de dar certo. E mesmo assim elas foram bem sucedidas.

A pessoa certa ou a pessoa certa agora?

Na maioria das vezes parece mais interessante chamar alguns amigos e levá-los nessa aventura com você. O problema é que você terá 9 empreendedores fracos para cada 1 empreendedor competente na sua roda de amizades (estou sendo positivo). Não é isso o que você quer para sua empresa. Não. Trabalhar com amigos é uma ótima ideia. Afinal, você precisa confiar, mas é preciso antes disso de alguém que tenha as habilidades que serão necessárias para levar sua startup para frente.

Como disse Roosevelt (o homem mais rico da história moderna):

É melhor, mais seguro e mais lucrativo fazer amizades a partir de negócios do que fazer negócios a partir de amizades

Será uma péssima ideia pensar em dar 30%, 40% ou 50% do seu negócio para um amigo pensando que ele um dia estará preparado. Isso não é uma opção.

Depois de dizer tudo isso, eu preciso afirmar: 

NÃO SERÁ FÁCIL ENCONTRAR UM BOM SÓCIO PARA SUA STARTUP

Mas, ao invés de dar-lhe apenas coisas subjetivas para trabalhar (o que não diminuem sua importância), eu vou te dar 3 estratégias provadas para conseguir co-fundadores.

1. Comece com uma parceria

É fato. Ao empreender você passará mais tempo trabalhando do que com sua família. Logo, trazer como sócio um estranho ou “um cara que você conhece” não vai funcionar. Funciona como uma família, você não pode recrutar um irmão, ou um primo. De preferência, escolha pessoas que você já tenha tido uma relação profissional, ou inicie com uma parceria antes de assinar papéis. Isso vai garantir que você esteja fazendo a escolha certa e que ambos tenham skills complementares. 

Um contrato de vesting também é fundamental. Principalmente se você almeja criar uma startup e trilhar o caminho típico de buscar investimentos (venture capital).

Outra opção para o início de uma parceria é contratar a pessoa desejada por alguns meses e usar os primeiros meses para avaliar o quão aquela pessoa é certa para a posição. Isso reduz o risco de escolher errado. Mas exige que você tenha capital para contratar pessoas de alta qualidade.

Afinal, seus sócios devem ser empreendedores tanto quanto você é. Eles terão suas próprias ideias e visões de futuro. Você precisará convencê-los a se juntar a você e a sua visão. E isso precisa fazer sentido pra ele, para que ele se comprometa o suficiente e decida fazer da sua visão a dele, transformando sua startup no próximo capítulo da vida de vocês dois.

2. Use seus resultados como vantagem

Eu digo e repito: jamais tente trazer sócios vendendo suas ideias. As pessoas que aceitarão entrar nessa jornada com você não valem a pena. Elas não tem senso de praticidade e não terão as habilidades que falamos no início desse artigo. Exceto se vocês já se conhecem e possuem uma relação profissional prévia.

Eu preciso de um sócio desde que comecei a O Tao Startups. Mas não busquei nenhum até agora, pois é uma empresa nova e eu não possuía resultados com ela para vender os números reais para um possível co-fundador. Sugiro que você faça o mesmo com sua startup. Mesmo que esteja sozinho (É possível sim fazer só. É o meu caso aqui até o momento).

Por isso, busque sempre ter resultados antes de procurar pela pessoa certa. Do contrário, a pessoa certa nunca virá.

3. Documente e espalhe sua jornada através de histórias e conteúdo

Compartilhar conhecimento só agrega valor. De muitas formas, você estará contribuindo com a sua imagem e com a imagem da sua startup. Ao produzir artigos você estará mais perto de gerar tráfego orgânico vindo do Google. Além disso, você estará atraindo clientes com isso.

Criar uma comunidade também é uma excelente maneira de conhecer pessoas “boas de serviço” que se conectarão com a missão da sua startup. A gestora de tráfego da O Tao começou assim. Ela viu nosso conteúdo e nos procurou porque se identificou com a missão da empresa. Ela é a pessoa com maior fit cultural dentro da nossa equipe hoje. Aliás, esse é o ingrediente principal de qualquer funcionário: fit cultural. Aprender técnicas todo mundo pode. Estar alinhado com a visão da empresa é algo que não se aprende. Se traz de casa.

A comunidade também servirá como forma de validação para o seu negócio, pois você estará atraindo pessoas que expressam interesse pelo que você está construindo.

Você pode documentar sua jornada de muitas maneiras. As mais comuns delas são criar um blog, se tornar ativo no LinkedIn, e criar um grupo de Whatsapp / Telegram onde você distribui esse conteúdo e recebe feedback ao interagir com as pessoas. Nenhuma dessas atividades exige muito tempo ou conhecimento técnico. Basta disposição para começar e ir evoluindo conforme o aprendizado. Nesses termos, não há nada que te impeça de atrair um bom sócio para sua startup.

Conclusão

Mesmo que seja claro que sócios vão ajudar seu negócio a crescer mais rápido, é importante entender que é melhor criar e acelerar sua startup sozinho do que mal acompanhado. Um co-fundador ruim pode definitivamente arruinar seus planos e levar sua startup para o buraco. Brigas e discordância entre sócios é um dos principais motivos de mortalidade de startups do Brasil, segundo o Sebrae. 

Como qualquer coisa na vida, sempre haverá o lado amaldiçoado e o lado brilhante e luminoso (como Dart Vader e Luke SkyWalker são lados opostos da mesma força). Por isso, é preciso ser muito criterioso ao escolher seu próximo sócio.  Você saberá quem e quando a pessoa certa aterrissar. Assim como um rio, a vida e os negócios tem sua própria velocidade. Não tente apressar o rio.

Encontrar um sócio para sua startup é um assunto extenso. Buscarei falar mais sobre ele no futuro 😉

Como você percebeu, eu estou buscando por um sócio com perfil técnico e analítico. Aquela pessoa para cuidar da operação interna, estruturas e detalhes. Se você se encaixa nesse perfil, me envie um email em [email protected] com o assunto: Serei Seu Próximo Sócio(a). O único pré-requisito desse email é contar o que você está fazendo de excepcional e diferente que te torna a pessoa ideal (por favor, mostre evidências).

Criar uma startup de sucesso não é uma tarefa para qualquer um. E porque a maioria das startups falham?

Segundo Paul Gaham, co-fundador da Y Combinator:

“Porque empreendedores começam pensando em ideias. Esse modus operandi é duplamente perigoso: além de produzir poucas boas ideias, ele cria muitas ideias ruins que parecem plausíveis o suficiente para te enganar e motivar você a trabalhar nelas

Desde que o ecossistema de startups norte-americano está bem mais avançado que o brasileiro, eu acrescento uma realidade gritante entre os empreendedores tupiniquins:

“Eles pensam demais em produto. Desenham telas, constroem protótipos, MVPs e até produtos completos antes mesmo de ter sequer o primeiro cliente. Essa é a receita do desperdício. Um erro que custa caro.”

Como dizem no Vale do Silício: Tire a bunda da cadeira e ponha a mão na massa para descobrir o que as pessoas precisam e quanto elas estão dispostas a pagar por isso! (get out of the building and get your hands dirty).

Esse é o primeiro passo para criar uma startup de sucesso com poucos recursos: testar sua ideia no mundo real antes de construir qualquer produto. E isso você pode fazer sem ajuda e sem gastar nada. 

Mas nenhuma empresa se torna um sucesso dando um único passo. Para ir além disso,  siga o que eu vou te falar agora para atingir o sucesso mais rápido, mesmo que seus recursos sejam escassos.

Criando uma startup de sucesso em meio período ou no tempo livre

Criar uma startup não é fácil. Há uma série de desafios que devem ser superados. Haverão semanas que você não dormirá nada e ainda sentirá que não trabalhou o suficiente. Haverão semanas frustantes em que você concluirá que não avançou nem um centímetro. É duro fisica, emocional e psicologicamente. Sua escolha afetará a sua vida e de todas as pessoas ao seu redor.

E, se você ainda trabalha ou estuda restando pouco tempo para dedicar à sua startup, pode parecer que não há tempo suficiente para cumprir o mínimo necessário para o sucesso da empreitada.

Não dá pra comparar a jornada de uma startup com um “bico” para ganhar uma graninha extra, um negócio como afiliado na internet, ou iniciar um blog e criação de conteúdo nas redes sociais.

Em startups, velocidade é o ingrediente mais importante. Não necessariamente por questões competitivas, mas porque o aprendizado sobre o que dá certo e o que não vai pra frente é fundamental. E se faltar velocidade pode-se demorar anos para se descobrir o que realmente importa. 

Mover-se vagarosamente pode lhe custar toneladas de recursos perdidos, o que vai gerar falta de motivação e desistência. Por isso, ao invés de gastar seu tempo pensando em encontrar ideias e desenhar protótipos, arregaçar as mangas e por a mão na massa para descobrir problemas não resolvidos e necessidades mal atendidas dentro do mercado que você quer atuar vão economizar tempo e garantir que você esteja no caminho certo. 

“Nenhum plano sobrevive ao mercado” 

O segredo para não ser massacrado pela falta de tempo quando não se está 100% comprometido é saber o que precisa ser feito, e fazer o estritamente necessário para avançar com o seu projeto. Nos aprofundamos em como fazer isso nessa aula online.

Afinal tempo é um recurso limitado, e ninguém quer perder tempo.

Isso significa que você não deve começar enquanto não tiver tempo suficiente ou deve pedir demissão antes de iniciar sua startup?

De jeito nenhum.

Jack Dorsey (co-fundador do Twitter e do Square) iniciou sua jornada com o Twitter sendo um projeto paralelo. Marc Benioff também fez o mesmo ao iniciar a Salesforce antes de se tornarem CEOs 100% comprometidos com seus negócios.

De fato, pesquisas mostram que empreendedores que começam uma startup como projeto paralelo tem 33% menos chances de falhar do que aqueles fundadores totalmente comprometidos desde o início. A minimização de riscos e o inicio no bootstrapping (sem investimentos externos, mantendo a máquina enxuta) são dois dos benefícios mais importantes em manter um salário enquanto você está criando sua startup de sucesso em meio periodo.

Facebook e Instagram também são exemplos de startups que começaram como projetos paralelos, ou enquanto os fundadores estudavam. Tudo o que você precisa é encontrar uma ideia que você realmente se importe, e esteja disposto a enfrentar as centenas de obstáculos que irão aparecer ao longo do caminho.

Então, para ter sucesso com sua startup é preciso manter uma coisa em mente:

Paciência (com o processo e com você mesmo).

Em 2015 eu cometi esse erro…

Me arrisquei o suficiente e topei entrar em 2 projetos novos, enquanto já estava com uma startup rodando. Naquele momento me tornei co-fundador de 3 startups ao mesmo tempo. O resultado? Entregas mais ou menos para as 3. Claro, eu não tinha 20% da experiência com startups que adquiri ao longo desse e de outros processos. Ainda assim, não há como fugir de uma verdade: chega uma hora em que você precisa decidir! 

E a melhor receita que eu encontrei para isso é focar em 1 projeto paralelo por 3-4 meses, sendo o mais enxuto possível, mantendo um único foco: faturar antes de construir o produto.

Receita (também conhecido como money, bufunfa, capilé) é o melhor e único sinal de validação que se pode confiar. E se as pessoas não estiverem dispostas a pagar pelo seu produto, é porque você ainda não encontrou um problema suficientemente urgente que valha a pena ser resolvido – ou sua solução não é superior às soluções atuais (em qualidade, performance ou custo).

Há 3 maneiras simples de cobrar pelo seu produto antes que ele exista:

  1. Oferta com super desconto: Você pode oferecer um desconto de 50% para pagamentos semestrais/anuais do seu produto.
  2. Acesso vitalício (Lifetime-access): Ofereça valor antes prometendo uma entrega especial para seus primeiros clientes. 
  3. Implantação: Funciona como azeite na salada para B2B

Isso te dará um forte sinal de que há demanda para o seu produto, ao mesmo tempo em que você ganha tempo  – e dinheiro – para financiar as próximas fases da sua startup. 

Eu consigo te dar uma série de exemplos que começaram com nada mais do que um site. AirBnB, Buffer, Dropbox, Uber, EasyTaxi, Nucont, Feedz

Cada negócio é único. Logo, alguns produtos são mais difíceis de vender que outros. O que você precisa é de uma estratégia de execução que seja viável o suficiente para motivar pessoas a pagarem por sua solução. 

Se as 3 estratégias acima não se encaixarem no seu caso, você tem essa alternativa:

Construa um MVP – produto mínimo viável – Concierge. Talvez você veja por ai outros tipos de MVP: Mágico de Oz, Piecemeal, Landing Page, etc… São apenas caixas diferentes para uma mesma coisa em 2020. No fim das contas, seu MVP acabará tendo um pouco de tudo isso. Siga esses 10 principios para fazer o seu MVP de sucesso.

Dessa maneira você pode manter a estabilidade e o potencial para criar uma startup de sucesso, dando a você tempo até encontrar o melhor modelo de negócios.

O que nos leva diretamente ao segundo ponto…

O que você precisa saber para resolver um problema e fazer milhões: Job to be Done

A Contabilizei é uma startup que revolucionou a contabilidade no Brasil. Desde então, cresceu mais de 700% ao ano e recebeu mais de R$ 75 milhões de reais em investimentos.

A Contabilizei possui uma tecnologia muito simples por trás de todo o sucesso:

Trabalho manual!

São 350 pessoas que fazem o trabalho manualmente. O tempero secreto? Eles resolvem uma grande dor – urgente e obrigatória: contabilidade para pequenas empresas, e conseguem fazer isso melhor (no caso mais barato) que as demais soluções existentes.

Essa é a essência por trás do Job To be Done.

O que é o Job to be done, então?

Resumidamente falando, job to be done é um conceito revolucionário que vai te guiar através de um processo de inovação para que você encontre o que realmente importa para seu público-alvo. Ele vai te ajudar a quebrar a norma e ir além do status quo, mostrando o que há por trás dos desejos e motivações das pessoas que levam-nas a buscar soluções. O JTBD não é um produto, serviço ou uma solução específica, ele representa as as razões funcionais, emocionais, e sociais – o propósito pelo qual clientes querem pagar por produtos e serviços. 

Você não precisa de tecnologia de ponta. Dinheiro não é um diferencial para encontrar e validar um problema. Não saber programar e/ou não ter um desenvolvedor na equipe não é um limitante para lançar uma startup. O que uma startup de sucesso precisa é encontrar um problema real onde haja pessoas dispostas a pagar por uma solução.

A maioria dos produtos muda de tempos em tempos, mas as necessidades a que esse produtos ou serviços servem permanence a mesma: 

  • Comodidade,
  • Preço,
  • Qualidade,
  • Status,
  • Proteção/segurança,
  • Velocidade,
  • Conforto.

Os problemas da humanidade não mudaram nos últimos 2.000 anos. 

A tecnologia nos deu meios para alcançarmos escala. Mas a melhor tecnologia não pode fazer muito sem um problema para resolver. Não se constrói uma Ferrari para levar os filhos na escola. 

Nunca foi tão fácil construir um aplicativo, software ou qualquer outra coisa. As ferramentas disponíveis hoje tornam possível para qualquer um lançar uma dessas plataformas com baixo investimento e sem conhecimento técnico de programação. Como resultado, o mundo dos negócios se tornou mais competitivo. 

Nunca foi tão difícil atrair clientes, exceto se você tiver uma proposta de valor diferenciada te posicionando como unico em relação a concorrência. 

Começar pequeno, com um bom plano, é a melhor maneira de se conectar com possíveis clientes desde os primeiros passos, adquirir leads antes de construir seu produto e gerar receita para financiar os próximos estágios de uma startup. Esse caminho dará a quem seguí-lo os ingredientes certos para saber o que construir – e como se diferenciar. 

A unica pergunta que precisa ser respondida é essa:

Você tem a disposição e vontade necessárias para criar uma startup de sucesso?

Preparamos essa aula online para te ajudar a responder essa pergunta.

Conclusão:

Todos nós amamos ler histórias de empreendedores que largaram seus empregos ou abandonaram a faculdade para perseguir seus sonhos. No caminho, passaram por muitas dificuldades, criaram dívidas e faliram para fazerem milhões alguns anos depois. 

Histórias heróicas, sem dúvidas. Ótimas para que a mídia escreva sobre elas. Mas são uma péssima estratégia para você copiar. Um fluxo de dinheiro confiável (salário, mesada, freelas…), um bom plano e paciência não só vão aumentar suas chances de sucesso, mas te darão flexibilidade e paz de espírito para perseguir seus objetivos e sonhos. 

Persistência e intenção, e não genialidade, são os caminhos mais rápidos e seguros para o sucesso.

Os dois estágios discutidos no texto vão te munir com os insights, dados e investimento inicial para construir um produto que as pessoas querem pagar para usar. Essa é a maneira barata para aprender se a sua ideia de startup vai funcionar. E, se for o caso, pivotar e focar naquilo que funciona. 

Validar sua ideia usando esse framework é mais que a metade do caminho para construir uma startup de sucesso. Construir o produto é a parte fácil, se você souber o que construir. 

E se você busca ajuda para criar sua startup de sucesso, recomendo que você assista essa aula aqui.


Há alguns fatores que o ecossistema brasileiro de startups ainda precisa aprender se quiser que o país seja, de fato, um país reconhecido como celeiro de inovação. É preciso ser dito que muito já se evoluiu. Um levantamento da AAA inovação (com dados do Deal Book, que envolve investimentos de fundos de venture capital e fusões e aquisições) mostra que o valor de investimentos recebido vem dobrando ano a ano. O valor captado pelas startups brasileiras, segundo o estudo, foi de R$ 32 bilhões em 2019. O dobro do valor captado em 2018 (os R$ 9,3 bilhões restante foi movimentado em fusões e aquisições).

Embora isso seja ótimo, ainda precisamos melhorar em muitos aspectos. Quando falamos exclusivamente de investimento de risco em startups (o venture capital tradicional), nota-se que aproximadamente 86% de todo o valor foi investido em poucas startups. Das 384 transações registradas no Deal Book, apenas 43 foram feitas nos estágios iniciais, que são o investimento-anjo e o investimento seed, respectivamente. Esses 43 aportes juntos somam R$ 36,6 milhões. Valor que é próximo a 1% de todo o montante transacionado nesse mercado.

Há uma preferência clara dos fundos por startups em “late stage” (estágio final), devido ao risco reduzido desses investimentos e uma (quase) garantia de múltiplos (retorno sobre o investimento). Uma vez que essas startups já provaram seu modelo de negócios e estão em pleno crescimento, o dinheiro vem para dar combustível final para a internacionalização e IPO (na maior parte das vezes).

Logo, embora o ecossistema brasileiro de startups mostre melhoras consideráveis, ainda precisamos aprender essas 6 lições se quisermos nos tornar referência em inovação algum dia.

1. Empresas que não inovarem não sobreviverão

A essa altura do campeonato não é preciso dizer que empresas que não se reinventarem – várias vezes, não sobreviverão as contínuas mudanças e evoluções tecnológicas da era atual. Quando olhamos para as grandes empresas, é claro que elas precisam aprender a dançar com empresas mais enxutas e ágeis, as startups, se quiserem se manter no topo. Essa é uma dança difícil. Afinal, colocar um elefante para dançar com uma gazela – sem que ele pise nos pés da gazela – é um exercício de extrema dedicação. No entanto, essa dança é necessária para ambos os lados da pista de dança.

Nessa pegada, muitas aceleradoras e iniciativas de corporate venture falham em cumprir suas promessas. Principalmente porque ainda não aprenderam exatamente como adicionar valor para as startups seguindo as mesmas regras engessadas de uma corporação. Além disso, essas iniciativas ainda não conseguiram uma maneira eficiente de recapturar o valor adicionado, para gerar um ciclo virtuoso que alimente o ecossistema e todos saiam ganhando.

2. Pensar grande é pensar globalmente

O Brasil é um país de proporções continentais. Logo, é fácil acreditar na ideia de que o mercado local é suficiente. Startups não podem pensar de forma limitada. Com a tecnologia, trabalho remoto e espaços de co-working se tornando cada vez mais acessíveis, o mundo é o limite.

Nunca houve tanto dinheiro disponível no mundo das startups. Como falamos acima (e como mostra essa notícia da Neofeed), os caixas dos fundos de investimento brasileiro estão abarrotados. 

Esses são os ingredientes perfeitos para a atuação global de startups brasileiras. Pensar em sofisticação, foco e flexibilidade para atingir esses objetivos nunca foi tão evidente e necessário.

3. Grandes desafios exigem grandes mudanças culturais

Você já viu um russo tentando se comunicar com um japonês sem nenhum tradutor por perto? É essa cena que eu vejo – diariamente – quando vejo corporações tentando fazer negócios com startups.

O valor real que uma grande empresa pode oferecer a um empreendedor iniciante é fazer negócios juntos. Para que isso seja possível, corporações precisam suavizar a interface de comunicação com startups. Da tecnologia, aos processos e as pessoas, essa interface precisa funcionar como um tradutor para sistemas muito diferentes que não compreendem um ao outro. Assim como um russo e um japonês, eles não falam a mesma lingua e não entendem o ponto de vista um do outro.

Grandes corporações precisam se permitir errar mais e aprender com esses erros rapidamente. Assim elas estarão aptas a encontrar as startups que vão revolucionar mercados e a própria corporação no processo.

Startups estão sedentas por clientes e por validação de mercado. Isso uma corporação pode oferecer em grande escala. Mas, grandes corporações geralmente são péssimas como early adopters (primeiros clientes) para startups. Portanto, grandes empresas precisam trabalhar com startups nos estágios de ideação e validações iniciais aceitando falhas ao longo do processo. Ao mesmo tempo buscar interagir com startups em estágios mais maduros de desenvolvimento é fundamental para agregar e capturar valor em um curto espaço temporal.

O ganha-ganha é a única opção para que o ecossistema brasileiro de startups possa se desenvolver.

4. Startups é um jogo diferente e novo

Startups B2C – business to consumer – são aquelas que vendem diretamente para o consumidor. Essas startups são muito difíceis, pois precisam de uma enorme quantidade de clientes pagantes para ficarem de pé. Logo, precisam de muito capital para sustentar o negócio nas fases iniciais.

Startups B2B – business to business – são aquelas que vendem diretamente para outras empresas. Geralmente, elas conseguem crescer mais rápido e com menos investimento. E, uma vez que elas descubram como entregar valor tangível para outras empresas (pequenas, médias e grandes), elas conseguem escalar operações e receita.

Até que alcancem o ponto de escala,  ambos os modelos precisam de apoio e expertise em tecnologia, canais de aquisição e vendas, acesso a parceiros estratégicos e clientes.

Encontrar essa expertise enquanto valida a demanda de mercado faz toda a diferença para uma startup. Logo, quanto mais players estiverem dispostos a colocar a mão na massa para ajudar startups a vencer esses desafios dos estágios iniciais, melhor. Quanto maior o comprometimento com o ecossistema e relacionamento com empreendedores mantendo a flexibilidade em atender suas demandas, para se adaptar melhor as necessidades das startups, maior será o sucesso do ecossistema como um todo. Afinal, um ecossistema pressupõe que players (empreendedores, startups, universidades, aceleradoras, fundos de investimento e agências governamentais de fomento) interajam entre si criando um sistema interconectado.

5. Uma mudança cultural de mentalidade é urgente

Como dito na introdução desse texto, os fundos de investimento – e consequentemente aceleradoras e demais “supporters” – precisam apoiar startups em fases iniciais com mais atenção ao início desses negócios, para garantir o resultado exponencial a longo prazo.

Isso só ocorrerá quando o ambiente de empreendedorismo estiver pavimentado. Quando adolescentes saírem do colegial preparados para assumirem os riscos inerentes ao empreendedorismo. Quando começarmos a perceber que fundar uma empresa pode ser um caminho mais integrativo e uma melhor maneira de participar no crescimento de uma sociedade do que angariar uma cadeira em um cargo público ou uma vaga de emprego formal em uma empresa (o que, ao contrário da geração de nossos pais, não pressupõe estabilidade ou felicidade garantidas).

Esse é o motivo pelo qual a O Tao Startups foi criada. É acreditando nessa mudança de mentalidade que apoiamos empreendedores e startups nas fases da ideia e validação e MVP e tração.

6. Ecossistemas abertos não são criados por laboratórios de inovação aberta

Obter uma cooperação funcional entre startups, corporações, agências governamentais e todos os players relevantes para o ecossistema de startups brasileiro é uma tarefa desafiadora. Isso não será alcançado apenas com laboratórios de inovação aberta como esforços isolados de iniciativas corporativas.

Como todo ecossistema de startups, todas os integrantes precisam fazer sua parte para atingirem um objetivo. Nesse foco, ousadia é a palavra-chave para ser levada a sério.

Mesmo que em menor escala, ja é hora de ver ações que não são moldadas por tendências emprestadas dos Estados Unidos. Sabemos que vivemos em um mundo globalizado e o que está dando certo em um país desenvolvido possivelmente dará certo aqui também. No entanto, o povo brasileiro é mais criativo e pode ir além. Não há motivos para não arriscar um pouco e aumentarmos nossa habilidade em criar e descobrir novas tecnologias, fomentar mudanças culturais autênticas e impactar as relações pessoais e corporativas para gerar sucesso econômico, social e comercial.

Conclusão

O ecossistema brasileiro de startups está crescendo rapidamente. Esse crescimento vem acontecendo com casos de sucessos e muitos momentos de aprendizado que estão ajudando a guiar o Brasil para um futuro melhor.

O sucesso obtido aqui é motivo de orgulho. O que não significa que não há pontos para serem melhorados e amplificados para que possamos, como um ecossistema de startups forte, sermos vistos mundialmente como um celeiro de inovação. Isso atrairá mais investimentos, mais talentos e mais motivação para que o trabalho feito até aqui gere resultados concretos para os próximos 100 anos e traga prosperidade e abundância para nossa nação. 

Esses seis pontos podem ser importantes para corporações, governos, empreendedores e outros players que desejam trilhar esse caminho.

Época de natal, músicas natalinas, familia reunida, e claro: tendências para o ano seguinte.

Não poderia deixar de falar sobre uma das mais importantes tendência para 2020: MVP,  Produtos mínimos viáveis.

A tecnologia permite que startups e organizações aumentem a produtividade e sirvam melhor seus clientes. No entanto, muitas iniciativas – pequenas e grandes – cometem erros semelhantes: custos excessivos e não planejados, prazos estourados e baixo valor gerado, o que ameaça os esforços de desenvolvimento e criam projetos fadados ao fracasso. 

No “mundo” das startups o conceito de MVP já é algo rotineiro. E agora há uma tendência global também em grandes empresas. Os processos em cascata (waterfall process) estão caindo em desuso. Pessoas não podem mais esperar 3 anos para serem atendidas. 

O conceito é simples: oferecer ao seu público valor que possa ser experimentado em um novo produto em 45 dias. Quando o assunto é velocidade, startups são mais ágeis que grandes empresas, e alguns conseguem disponibilizar em 15 dias o que é preciso para a aplicação e continuidade de um negócio. 

Embora simples em conceito, a aplicação prática desses conceitos ainda permanece obscuro para a maioria. 

Essa mudança na maneira de criar produtos e interagir com clientes caiu nas graças de todos após a popularização do conceito de produto mínimo viável por Eric Ries, em seu livro a Startup Enxuta.

No passado comprávamos por algumas centenas de reais um CD-ROM com uma software acabado e completo. Hoje pagamos algumas dezenas de reais por mês para acessar em nuvem um software que nunca está finalizado, e recebe atualizações e incrementos frequentes em escalas semanal, quinzenal ou mensal.

O que para uma startup em fase inicial pode significar uma simples landing page (página explicativa do produto e seus benefícios), um vídeo explicativo e um botão de convite a novos usuários, para grandes empresas significa usar ferramentas já existentes e dar um significado operacional para elas. Transformando o tempo de concepção, pesquisa e desenvolvimento de um primeira versão de 6 meses a 1 ano para startups e 2-3 anos para grandes empresas em apenas 15-60 dias para ambos.

Foi o que fez a startup Lugg, acelerada pela Y Combinator (melhor aceleradora de startups do mundo). E a empresa Damart, uma gigante do e-commerce para mulheres que faturou 720 milhões de euros em 2018-2019.

A Lugg criou um simples aplicativo com uma unica função: chamar uma “truck”. No começo, os fundadores da Lugg ficavam esperando do lado de fora de lojas da Ikea esperando que pessoas saíssem das lojas com móveis maiores que seus carros de passeio pudessem carregar. Eles abordavam essas pessoas e diziam: 

Que tal eu te ajudar a carregar esse móvel, sem que você precise danificar o seu carro ou mesmo se esforçar fisicamente? Basta baixar o nosso app e chamar o truck

Esses eram os clientes ideais para eles: pessoas que acabaram de comprar móveis que não conseguiriam levar para casa sozinhos. 

Logo em seguida, uma caminhonete saia do estacionamento ao lado e parava na frente do novo cliente, em apenas 2 minutos. O app na verdade não funcionava perfeitamente. Mas ele serviu para validar uma hipótese fundamental para a viabilidade do negócio: estariam as pessoas dispostas a baixar um novo aplicativo e chamar uma caminhonete para ajudá-las com seus móveis recem comprados? 

A resposta foi um claro SIM. E o negócio pode continuar, evoluiu para outros nichos além de móveis e hoje é um sucesso nos Estados Unidos.

Já a empresa Damart (Darmatex S.A) criou um MVP para revolucionar o mercado de e-commerce. A hipótese foi testar se as pessoas estariam dispostas a fazer compras usando um assistente de voz. Ao invés de debruçarem sobre as mesas em infinitas reuniões de planejamento, eles usaram a estrutura já pronta do Google Assistant, assistente de voz da Google. E assim, integrado ao Nest (dispositivo Google home) rapidamente lançaram uma nova solução para seus clientes, criando o primeiro assistente de voz que permite a seu público selecionar e comprar roupas em sua loja virtual. 

O asistente permite ainda que os clientes identifiquem as lojas mais próximas de suas casas caso eles prefiram pegar os produtos pessoalmente.

O esforço de desenvolvimento foi focado principalmente na integração da estrutura existente as funcionalidades do assistente de voz da Google

Essa mentalidade aplicada a prática de negócios permite que qualquer empresa, pequena ou grande, possa aproveitar vantagens competitivas e se posicionar no mercado antes de seus concorrentes. 
E não há barreiras para isso. Seja uma empresa de 2 pessoas ou de 10.000 funcionários espalhados pelo mundo. O que não deixa mais desculpas para projetos engavetados. Se o seu projeto promete gerar valor para um nicho de pessoas, ele deve ser executado.

Aqui explicamos passo-a-passo como isso é possível em 13 dias. Mesmo que você trabalhe em uma grande empresa. O temor de “e se der errado? Não podemos associar baixa qualidade com nossa imagem” é simples de contornar. Basta desassociar o “nome à pessoa”. Não é preciso estampar a marca da sua empresa em seu MVP. Assim você pode usar as cartas que quiser para provar para a sua diretoria o seu ponto. Sem precisar de autorização prévia. Não haverá nada em jogo que possa ser perdido.

Para concluir…

Para startups, um produto mínimo viável permite validar hipóteses de novos produtos que resolvem problemas de clientes, trazendo receita no primeiro mês de operação. O que é crucial para a sobrevivência e sucesso de qualquer negócio inicial, onde os recursos escassos e a falta de vantagem competitiva assustam a maioria dos usuários. 

Para grandes empresas, um MVP isso se traduz em uma redução significativa de custo por iteração, diminuindo gastos com novos projetos consideravelmente. Ao invés de direcionar largas quantias para projetos com timeline de execução longos, que possuem pouca relação com o progresso e sucesso da uma nova iniciativa. Esse processo permite manter a qualidade detectando problemas muito cedo, o que reduz custos associados a produção de códigos e correção de bugs.

Além disso, projetos enxutos e focados em rápidos progressos aumentam o foco na colaboração e comunicação, o que permite às posições de liderança saber exatamente onde é necessário mudanças de orçamento e onde as decisões farão maior diferença para que o projeto atinja seus objetivos. 

Não há motivos para ver o processo de produtos mínimos viáveis como algo do mundo de startups. Para quem deseja realmente iniciar uma startup, o MVP é o único caminho. 

Para quem joga um jogo maior em grandes corporações, o MVP é o caminho mais seguro, mais barato e mais eficiente, conectando os objetivos da organização com as rápidas mudanças de mercado que vivemos hoje. 

Eu penso que todo empreendedor deve concordar com o seguinte: Se juntarmos A (um bom produto) com B (um bom marketing) nós temos C (uma startup de sucesso).

Mas, enquanto isso é verdade na teoria, isso não é realista.

Diferente de restaurantes, bares, lojas físicas ou qualquer outro pequeno negócio, executar uma ideia de startup não segue um padrão perfeito.

Pra você entender…

Há milhares de empreendedores que trabalham durante anos em um restaurante, aprendem tudo sobre o negócio, e logo em seguida abrem um restaurante de sucesso seguindo exatamente os mesmos passos que ele aprendeu com seus chefe. Ao contrário dos restaurantes, existem milhares de pessoas que trabalham em startups de sucesso mas, quando vão começar suas próprias startups, eles falham.

Isso porque, se você comparar as taxas de sucesso entre replicar o que funciona em um pequeno negócio e em uma startup de sucesso, a diferença é grande.

Se você usar o mesmo mindset / mentalidade necessária para construir um pequeno negócio para lançar e acelerar o crescimento de uma startup, isso vai afetar negativamente o sucesso e as chances de sobrevivência de suas ideias, que acabarão por falhar. Mas, se você construir sua startup com uma mentalidade diferente, ela pode criar um impacto significativo em todos os fundadores e sócios e também na vida de seus clientes. 

A maioria dos empreendedores desperdiça meses e milhares de reais criando produtos fadados ao fracasso. E isso pode ser evitado.

O ingrediente número 1 para começar uma startup de sucesso

Focando em fazer dinheiro o mais rápido possível, resolvendo um único problema, de um único segmento de clientes, com ou sem um produto. E isso se aplica tanto para startups iniciantes / early stages, tanto quanto para startups já maduras.

Vou te dar um exemplo real que explica o que eu quero dizer:

Rafael e seus sócios são empreendedores experientes e bem-sucedidos, que estão lançando uma startup que, em resumo, é um software para que locatários – para que proprietários de imóveis possam gerenciar seus imóveis de forma simples e eficiente, ganhando tempo e sem precisar pagar caro para uma administradora ou imobiliária.

O modelo típico de execução da ideia seria:

  1. Criar um aplicativo de gestão de imóveis e colocar esse aplicativo no mercado. 
  2. Rezar para ver se ele vai decolar.

Mas esse modelo típico é arriscado consome muito tempo, custa caro e certamente não permite que ele possa gerar receita para validar a sua ideia e re-investir no crescimento do negócio em um curto espaço de tempo.

Ao invés disso, o plano de execução que planejamos para o Rafael consiste em conectar a landing page com uma ferramenta de atendimento ao cliente, um gateway de pagamento online e um CRM – Sistema de gestão de relacionamento com o cliente.

Integrar essas ferramentas e deixar tudo pronto leva menos de três semanas. E o Rafael é capaz de adquirir seus primeiros clientes pagantes em algumas semanas. Os locatários precisam fazer uma única coisa para gerir seus imóveis: preencher um simples cadastro.

Esse é exatamente o mesmo método que os fundadores do Uber e do AirBNB usaram nos primeiros 6 meses de operação, e isso ajudou-os a gerar tração, aprender sobre seus clientes, definir melhor o escopo de desenvolvimento do projeto com mais segurança e conseguir seus primeiros milhares de reais em faturamento.

O que os deixou prontos, inclusive, para receber o primeiro investimento.

O principal foco de uma startup que está iniciando deve ser focar em fazer dinheiro rápido, antes de construir as funções do seu produto.

O que fazer quando sua startup está começando?

A questão principal é: como resolver o problema do nosso segmento de clientes e atender corretamente os primeiros clientes pagantes – antes de definir e construir as funções do seu produto – para ter a certeza de que estamos construindo a coisa certa?

A resposta não é a mesma para todas as startups. Mas nessa altura do campeonato você já entendeu que o mais importante é identificar como implementar estratégias com baixo risco, baixo custo e que vão economizar nosso tempo, dinheiro e as frustrações enquanto nosso foco está em construir o produto certo.

Esse é o primeiro ingrediente que você deve se lembrar se quiser lançar e acelerar o crescimento de startups com alta previsibilidade de sucesso.

Nas próximas linhas nós vamos falar sobe como construir seu protótipo ou MVP e até mesmo versões avançadas mantendo em mente esse mindset que discutimos hoje: estar em constante validação, gerando receita rápido e minimizando os riscos.

O ingrediente número 2 para começar uma startup de sucesso

Nas últimas sentenças, entendemos a importância de fazer dinheiro o quanto antes, resolvendo um único problema, de um único segmento de clientes, com ou sem um produto.

Agora é preciso se lembrar: logo, logo você vai precisar de um produto. Então deixa eu ajudar você a entender os sinais que você deve prestar atenção antes de construir qualquer coisa que vai custar seu tempo e dinheiro.

Pensa comigo, um segundinho: um aplicativo serve pra quê?

Ele serve para escalar o trabalho que você presta a seu cliente!

Para que você não precise usar o seu tempo servindo manualmente seus clientes todos os dias.

Concorda comigo?!

Se você não entendeu, deixa eu explicar melhor…

Simples: Escalar o trabalho significa que você precisa automatizar o seu trabalho, e a tecnologia é o que nos dá o poder da automação.

E o primeiro sinal importante para o desenvolvimento de produtos é identificar quais tarefas que você faz consistentemente – ou seja, que tomam a maior parte do seu tempo, e que entregam boa parte do valor do seu produto – para o seu cliente. 

Use o exemplo de uma das startups que eu acelerei, a Nucont. A Nucont é um dashboard, um painel de indicadores da saúde contábil e financeira das empresas.

E até termos os primeiros 50 clientes, todo o input de dados era feito manualmente, pelo time de sucesso do cliente.

Ao longo do processo de receber esses 50 primeiros clientes a gente descobriu que uma das atividades que mais consumia tempo da equipe, e que era parte fundamental da entrega do produto era “inputar” os dados – colocar esses dados manualmente dentro do dashboard / para que o front-end – o painel – pudesse exibi-los.

E essa era parte fundamental da proposta de valor e da entrega que a gente prometia para os clientes.

Nesse processo, logo ficou provado que construir uma função que permitisse incluir os dados e planilhas financeiras automaticamente era necessário para maior eficiencia interna e para melhorar a entrega para o cliente.

Uma coisa importante aqui: no começo, como essa feature, essa funcionalidade automatizada não estava perfeita, o cliente nem ficou sabendo do lançamento dessa função. Isso porque ela não importava tanto para o cliente, embora ela fosse extremamente necessária para melhor servi-los.

E independente do que você vai automatizar primeiro, se é uma função interna – só para o seu time – ou externa – que serão novas funções vistas e usadas pelo cliente, para sair de uma ideia para uma startup escalável e multi-milionária você precisa aumentar o nível de automações através da tecnologia.

A tecnologia só tem uma função: escala do trabalho

E foi o que fizemos com a Nucont. Com esse mindset, nós conseguimos sair de zero até mais 1 milhão de reais em faturamento em 11 meses. E o produto ainda era um MVP, com algumas automações, é claro.

O que você precisa ter em mente para que sua startup faça o mesmo é o seguinte:

Geralmente quando se começa a pensar em um produto, é normal pensar que deve-se ter 90% de automação e apenas 10% de trabalho manual. Mas isso é uma red flag – um alerta perigoso.

Para que você possa minimizar o risco e aumentar a previsibilidade do seu sucesso, é preciso inverter os pólos, veja:

Comece com 90% do trabalho manual e 10% de trabalho automatizado através da tecnologia. A partir daí, encontre sinais e provas e

Passe para 70% manual e 30% automatizado. Mais uma vez, encontre mais sinais e provas e a partir daí….

Passe para 50% manual e 50% automatizado. E assim por diante…

O objetivo não é automatizar completamente seu produto. Até o Facebook possui áreas que até hoje são feitas de forma manual, com pessoas trabalhando e apertando cada botão que seja necessário. O seu objetivo deve ser construir um modelo de negócios repetível e escalável que não dependa de você para servir da melhor forma possível seus clientes.

E quais sinais você deve observar para desenvolver uma nova feature, uma nova função pro seu produto?

60% de seus clientes pagantes estão pedindo pela mesma função?

Ainda é pouco. Você vai precisar de mais provas que isso…

Só para constar algo muito importante aqui… Muitos dos clientes da Nucont pediam para que eles mesmos pudessem incluir os dados no software, para que eles pudessem fazer isso na hora que quisessem, caso tivessem alguma reunião de emergência e precisassem demonstrar os dados para seus clientes através do nosso painel.

Então, antes que a gente criasse uma função para automatizar completamente o input, a inclusão de dados no painel, nós dissemos a nossos clientes que eles poderiam fazer esse input por eles mesmos, mas precisavam seguir uma parametrização dos dados, ou seja, organizar os dados de uma forma que o nosso sistema entendesse.

E, logo em seguida, nós observamos e “trackeamos” para ver quem estava incluindo os dados por si mesmos e quantas vezes eles faziam isso.

Adivinha só o resultado…

Praticamente todos os clientes continuavam pedindo ao time de sucesso do cliente para fazer isso por eles:

Ei Pedro (hoje head de CS), pode incluir a planilha do mês passado na base de dados da Nucont, por favor?” 

A lição aprendida com eles foi que o input automatizado era legal, mas não essencial. Logo, essa função não eram uma prioridade e deveríamos adiar a construção dela para estágios mais maduros do produto.

É muito importante que você sempre valide antes os pedidos de features e funcionalidades antes de construí-las. Guie-se em construir apenas funções “must have“, aquelas que são imprescindíveis e irão te ajudar a aumentar a porcentagem de automatização, comparado com o trabalho manual.

No exemplo que eu dei, enquanto automatizar a inclusão dos dados permitiria automatizar tarefas e aliviar o nosso time, ela possuía um baixo nível de urgência em ter o job do cliente concluido (se você não sabe o que é Job do cliente, dê uma olhada nesse curso grátis: Tire sua startup do papel em 13 dias).

E quando a gente parou pra contabilizar o investimento necessário para desenvolver aquela função, percebemos que isso não era uma prioridade de curto-prazo.

Resumindo, aqui vai o que você precisa saber e fazer para construir produtos que as pessoas usam e queiram pagar por ele:

Construa apenas de acordo com a demanda. E mesmo assim, faça isso com cautela. É muito fácil para usuários dizer: “Eu quero isso e aquilo. Esse feature, essa função seria legal ter.” Mas, o que para ele custa 5 segundos mandar uma mensagem, pra você pode levar meses e alguns milhares de reais do seu bolso. É preciso fazer escolhas seguras!

. Sempre, sempre sempre teste e valide as features, as funcionalidades do seu produto antes.

E antes que você pergunte sobre o seu MVP…

É ok sim construir um MVP ou protótipo cheio de erros, mas não escale o desenvolvimento a menos que você tenha uma prova técnica sólida.

Porque simplesmente sair “codando” e desenvolvendo seu produto – vai te custar inúmeras correções, e te levar a becos sem saída.

Por outro lado, se você está confiante, com provas claras sobre os próximos passos do desenvolvimento do produto, vai ser super fácil escrever o código, que será leve e limpo, sem custos de manutenção absurdos.

No começo, o que acontece é que muitos dos fundadores de startups que não sabem nada de programação gastam bastante tempo procurando pela pessoa ou a equipe certa para ajudá-los a transformar suas ideias em aplicativos. Esse é um dos erros que mais custam caro, e que é cometido com muita frequência; Porquê existe um estágio muito importante para toda startup que vem ANTES do desenvolvimento do produto.

Você precisa descobrir como gerar valor para o seu cliente – resolvendo o problema dele, sem necessariamente construir um produto avançado

Uma vez que você aprendeu como fazer isso, sua startup vai precisar do terceito ingrediente

Como encontrar os canais de aquisição corretos e efetivos para startups que estão começando

Para você ter um negócio, você precisa de 3 coisas:

  • Clientes 
  • Solução (seu produto)
  • O que leva ao seu cliente a sua solução: Marketing

Marketing é o link entre o seu perfil de cliente ideal e a sua solução, o seu produto. Sem marketing, seu produto pode ser o melhor do mundo que sempre vai ficar faltando alguma coisa. E essa coisa provavelmente é o marketing.

Aquela velha história, você vai estar deixando dinheiro na mesa. 

Não adianta ter um produto maravilhoso, seus clientes precisam saber que ele existe.

E, já que a gente está falando de startups, marketing é o tipo de departamento que deve ser criado antes que você tenha qualquer coisa pronta, e mesmo que você não tenha nenhuma ideia do que esta fazendo. 

É por isso que aqui vão duas dicas pra você:

  1. Escreva conteúdos relevantes que vão engajar o seu público,
  2. Entreviste experts e comece a construir relacionamento desde já com influencers do seu nicho de mercado.

Construir uma comunidade também é uma das melhores estratégias que você pode adotar, mas é importante lembrar que dá trabalho!

O que fazer então, falando de marketing?

Aqui a gente encontra uma faca de dois gumes – como se diz lá em Minas onde eu nasci. Faca de dois gumes é o famoso gillette, corta pros dois lados.

WTF?

Para que seu marketing seja eficiente, você vai precisar balancear seus esforços entre canais de aquisição passivos e ativos.

Os canais passivos não vão te trazer resultado, ou seja, vendas, em curto prazo. Mas eles tem um benefício que você precisa explorar: Eles são escaláveis! Escrever artigos no seu blog não vão gerar uma tonelada de leads de um dia para o outro. Mas se isso for feito de forma consistente, vai começar a gerar tráfego orgânico, leads e vendas! 

Focar em pelo menos um canal passivo é um esforço que vale a pena, porque vai ser nele que você conseguirá sustentar a aquisição de clientes a longo prazo. E com sucesso a um baixo custo de aquisição, o que é muito importante pra conta fechar com lucro. 

Já os canais ativos vão trazer resultados de curto-prazo mas quanto mais você escala, mais caro fica. Um exemplo: Usar anúncios no Facebook Ads e Google Ads pode trazer tráfego instantâneo para o seu site. E quando feito corretamente, pode gerar conversões e vendas relativamente rápido. 

Mas em startups early early stage que estão começando, é bem melhor mesmo que você já tenha um pouquinho de tração e alguns clientes, que você deixe os canais ativos PAGOS, por último.

Antes de usá-los, vale a pena você investir em canais que te aproximam mais do seu cliente e te permitem contato com o lead.

Um exemplo:

Eu gosto muito dos cold mails e do LinkedIn para startups B2B – business to business – aquela startup que vende seu produto para outra empresa. Os cold mails e o LinkedIn te permitem chegar na caixa de entrada do seu cliente sem precisar pegar informações dele em um formulário através de um anúncio, ou oferecendo um ebook e coisas do tipo.

Além disso, ligações frias, as cold calls,  a sola de sapato, ir pra rua atrás do seu cliente e frequentar eventos, seja você um palestrante, organizador ou patrocinador do evento também são excelentes canais de aquisição

Isso pra B2B. Pra B2C, business to consumer – quando você vende pro consumidor, engajar em comunidades já existentes, sejam elas online ou offline, são boas maneiras de encontrar o seu cliente ideal de forma direta! Porque só assim você poderá conversar com ele, entender melhor seus problemas, dores e sonhos. E entender seu perfil de cliente nesse nível é muito poderoso. 

E porque isso é importante?

Anúncios pagos são ótimos canais de aquisição quando o CAC, o custo de aquisição de clientes faz sentido para a operação. Ou seja, quando ele é menor que o LTV, o life time value.

Mas quando você ainda esta descobrindo quem é seu cliente ideal, qual o produto certo para ele, quais são os melhores canais de aquisição, dentre outras coisas, é melhor você colocar a mão na massa, sujar suas mãos como se diz lá no Vale do Silício (get your hands dirty), para aprender o que realmente vai fazer seu cliente se apaixonar por você.

Se você se lembra do exemplo que eu dei mais cedo nesse artigo – o plano construído para a startup que está lançando seu software para que proprietários de imóveis possam gerenciar seus imóveis de forma simples e eficiente – está focado em pesquisar e encontrar os principais locais que o cliente ideal deles possam ser encontrados.

E nós encontramos alguns lugares incríveis para abordar as pessoas certas, como os anúncios de aluguel de imóveis na OLX. Nós inclusive podemos definir a cidade que queremos atingir primeiro, poupando com isso custos e tempo. 

E qual o segredo dessa tática ou estratégia? Nenhuma. Na verdade, tem uma sim:

Sua simplicidade.

Nós simplesmente chegamos até eles e dizemos: Nós fazemos X, usando Y, diferente de Z.

É importante você notar que essa estratégia permite entrevistar, entender e se conectar com centenas de potenciais clientes que se encaixam perfeitamente no perfil de cliente ideal da sua startup. E isso nos ajudou a aprender muito sobre a persona e suas expectativas e desejos. E como esperado, uma grande parte desses contatos, que começam a partir de uma entrevista, se tornam clientes pagantes.

Antes do AirBnB se tornar o gigante que é e ser super conhecido através do boca a boca, do que a gente chama de marketing de indicação (outros nomes também usados são referral marketing ou Viral marketing), eles iam para as ruas, para eventos e locais em que eles pudessem contar para as pessoas sobre a solução, sobre o produto deles, e mostrar a elas como usá-lo.

O sucesso inicial de uma startup está ligado a atividades que não escalam

Tem um caso muito interessante de uma startup dos Estados Unidos, acelerada pela Y Combinator, a maior aceleradora de startups do mundo. Essa startup chama Lugg, eles são um app que permite que as pessoas possam se mudar ou carregar coisas sob demanda. Tipo um Uber de mudanças e carreto.

E quando eles estavam apenas começando e ninguém sabia deles, o que eles fizeram para conseguir os primeiros clientes pagantes foi alugar uma caminhonete, mesmo antes de terem construido um aplicativo totalmente funcional.

Eles alugaram a caminhonete e foram até algumas lojas da Ikea, que é uma marca famosa de móveis que te vende o móvel, mas você tem que se virar com o transporte. O lugar perfeito, concorda!? E quando eles viam pessoas saindo da loja com dificuldades para transportar os móveis que tinham comprado eles chegavam até elas e diziam: “Oi, ao invés de tentar colocar tudo isso de qualquer jeito dentro ou no teto do seu carro, não seria legal se você pudesse apertar um botão e chamar outra pessoa para fazer isso por você!?”

E todas aquelas pessoas soando, penando para carregarem seus móveis adoraram a ideia, era exatamente o que eles precisavam naquele exato momento. E daí eles entravam no app, chamavam a caminhonete e em dois minutos os caras da Lugg saiam do estacionamento do lado e estavam lá para atender o cliente.

Esse é mais um ótimo exemplo de que não importa o que você está construindo, você precisa de um canal de aquisição ativo onde você pode controlar a maior parte das variáveis. Por isso, todos esses exemplos que eu compartilhei com vocês não envolve nenhuma habilidade técnica ou de desenvolvimento, integrações mirabolantes ou investimentos caros. É a boa e velha maneira de vender, da forma mais antiga e conhecida. E é dessa forma que você conseguirá seus primeiros 100 clientes pagantes.

Concluindo

Nas últimas 3.732 palavras você aprendeu:

  • Como focar suas energias para fazer dinheiro rápido ao resolver um único problema, de um único perfil de clientes, com ou sem um produto. 
  • O que, quando e como construir o produto certo que as pessoas vão querer pagar por ele.
  • Como organizar seus esforços de marketing em canais passivos e ativos e quais são os canais de aquisição certos, principalmente para startups early stage, que estão começando.

E, se você quiser saber como fazer isso para sua ideia ou startup, se inscreva na nossa aceleração digital. Estamos atualmente com a turma aberta, e se inscrevendo na nossa aceleração posso entender qual é sua ideia ou problema que escolheu resolver. A partir desses dados, o mínimo que posso fazer, se não for selecionado, é te dizer o que eu faria em seu lugar e selecionar os melhores materiais e dicas para ajudar-ló durante essa fase. Acesse o formulário nesse link e preencha com as informações solicitadas. Se tiver dúvidas, deixe-as nos comentários. Eu vou adorar respondê-las!