Tudo sobre startups. Como construir uma startup de alto impacto começando pelo MVP até atingir o product/market-fit e gerar tração, escala e growth. Dicas práticas e materiais ricos

Bem, se você está lendo esse artigo, provavelmente já tem uma ideia de Startup. Mas, antes de ir direto para como melhorar sua ideia de startup, preciso mencionar algo que você provavelmente já esqueceu: Você é uma pessoa única, e a probabilidade do resto do mundo pensar como você é muito pequena. Logo, você não só precisa melhorar a sua ideia, mas também precisa testar tudo sobre ela.

Melhorando a sua ideia

O processo para melhorar a sua ideia que vou te apresentar nesse artigo se chama Afiar o machado. E eu (Diogo Monteiro) chamo ele assim graças a um cara chamado Abraham Lincoln, que foi um dos responsáveis por unificar os Estados Unidos da América.

Esse cara disse essa frase bacanuda aqui: “Se eu tivesse seis horas para cortar uma árvore, passaria as quatro primeiras afiando o machado”.

Mas sabe por quê amolar o machado é importante? Por que para sua ideia ser realmente boa ela precisa ter 3 coisas fundamentais:

Problema

Antes de pensar se você vai construir um aplicativo ou um marketplace, você precisa pensar em qual problema você quer resolver, para só então, pensar no segundo item essencial:

Solução

Isso mesmo. Só depois de identificar o problema que a sua ideia resolve é que você deve começar a pensar na solução, ou seja, no seu produto. Mas, de nada adianta ter um produto lindo e perfeito se ele não tem o terceiro item fundamental:

Diferencial

Qual é o diferencial da sua ideia? O que ela tem de diferente de tudo o que já existe no mundo?

E aqui vai uma dica importante: Seu diferencial não pode ser sua criatividade. Isso não conta, porque existem milhares de outras pessoas tão criativas quanto você. Criatividade, energia, e vontade de fazer acontecer é ótimo, mas não é um diferencial.

Vou te dar um exemplo: O nosso diferencial (o da O Tao Startups) é mostrar o como fazer. E provamos isso com eventos como o Startup Race, que, 100% grátis e em 28 dias, apresenta uma fórmula completa para sair da ideia e chegar a um MVP de sucesso.

Porém, existem centenas de aceleradoras pelo Brasil. E todas elas te ensinam o “O quê”. Se você for em uma aceleradora hoje, eles vão te dizer coisas como: Sua startup precisa encontrar o product-market-fit o mais rápido possível”, ou “sua startup precisa gerar tração”. Mas, se você fizer uma simples pergunta como “Mas como eu faço isso?” Eles vão te responder: “Pergunta para a O Tao Startups” ;).

Você precisa encontrar um diferencial claro e objetivo, que seja tangível, palpável e que seu cliente consiga entender em 2 segundos e perceber, na mente dele, que você realmente é diferente de tudo que ele já viu antes.

E, para te ajudar a desenvolver um diferencial que vai melhorar sua ideia de Startup e levar ela para o 10, vou te mostrar as 4 estratégias que startups usam para inovar e criarem diferenciais fodas.

Mas antes, preciso comentar um ponto importante aqui:

Startups nem sempre são sobre criar inovações nunca antes vistas no mercado. Até porque, hoje em dia é muito difícil fazer algo que ninguém fez. Inovação é somente uma das 4 estratégias usadas por startups, e falarei mais sobre ela depois de falar sobre as outras 3, que são:

Replicação, Repropósito e Melhoria.

Replicar significa que você vai pegar um modelo que funciona e usá-lo em uma nova condição, como, por exemplo, em um novo local.

Tem um caso famoso de 3 irmãos alemães, os irmãos Samwers. E esses caras construíram um império bilionário simplesmente copiando coisas que já funcionam e levando para novos locais. Eles copiaram  Zalando (clone da Zappos), Lazada (clone da Amazon), e a Wimdu (clone da Airbnb) e até o Pinterest, só para dar alguns exemplos. Eles copiaram quase tudo, levando modelos de startups de sucesso para a Alemanha e para a Europa como um todo.

A segunda estratégia é repropósito, e ela é bem fácil de entender. Talvez você já até esteja fazendo algo nesse sentido. O repropósito acontece quando você pega um modelo de negócios que funciona e leva ele para outros tipos de solução, como o “uber das diaristas”, ou o “Airbnb da construção civil”. Assim você está dando um novo propósito a um modelo de negócios conhecido.

A terceira estratégia é a melhoria. E você melhora algo quando você aumenta a qualidade, a velocidade e a performance desse algo. Essa é a forma mais comum de criar vantagem competitiva e entrar em mercados já existentes ou até mesmo criar seguimentos e nichos em mercados concorridos. A Apple faz isso todo ano. Todo ano tem um Iphone novo para você comprar, com uma coisinha nova em comparação ao Iphone do ano passado.

Inovação

E, por fim, a quarta estratégia. A inovação é necessária se você quiser realmente mudar as coisas, disruptar um mercado. Sem inovação é realmente difícil chacoalhar grandes corporações, mas ao mesmo tempo é a estratégia mais difícil. E existem 3 maneiras que você pode inovar:

A primeira é pela inovação descontínua, que é quando você olha para um problema que já existe de uma forma diferente, e cria uma solução nova, para um problema já conhecido.

A outra maneira de inovar é através de uma inovação defensiva ou defensável. E aqui a conta é simples: Inovação defensiva é quando você tem uma patente que cria uma barreira de proteção e uma vantagem competitiva massiva contra seus concorrentes:

E a terceira forma de inovar é através da inovação disruptiva. Ou seja, quando você muda o jogo completamente. Você não precisa necessariamente de uma tecnologia única e incrível para criar uma inovação disruptiva. Você pode fazer isso resolvendo um problema que já existe através de um processo diferente: O melhor exemplo é o Uber, que criou um modelo de economia compartilhada, sem uma tecnologia incrível por trás.

Você talvez ouça outros termos sobre inovação por ai. Alguns falam da inovação incremental, por exemplo. Outros da Breakthrough ou ruptura, e tem também a inovação radical. Esses termos ficaram conhecidos e são aceitos em sua maioria devido ao livro The Innovator Dilemma, do professor de Harvard Clayton Crinstensen.

Embora exista diferença em termos e nomes usados, todas as inovações passam por um dos 3 tipos de inovação e pelas 4 estratégias. A inovação incremental, por exemplo, é apenas um termo diferente para melhoria.

E aí, já pensou como você vai melhorar sua ideia agora que você sabe as 4 estratégias que startups usam para ganhar vantagem competitiva? Então puxa um caderninho e começa a anotar o que você pode mudar!

Após alguns gigantes unicórnios começarem a perder dinheiro pelo crescimento excesivo, os investidores avisam: O Mantra do Vale do Silício está prestes a mudar!

Fred Wilson, um investidor da USV, empresa que já investiu em mais de 100 startups, recentemente publicou o artigo The Great Public Market Reckoning. Fred afirma que os argumentos que fizeram as Startups se valorizarem na última década estão acabando.

E ele não é o único no Vale do Silício falando isso. Bill Gurley, Brad Feld e outros investidores estão afirmando a mesma coisa e dando seus próprios avisos sobre os problemas que estão por vir.

Toda essa situação está apontando para o novo futuro das Startups. Na última década, as novas Startups encontraram um ambiente com fundos recheados de dinheiro e dispostos a pagar gigantes quantias pelas participações. Isso encorajava as Startups a focarem inteiramente no crescimento, e foi desse ambiente que saiu o mantra do vale do silício que conhecemos, o “Growth Mentality”.

Porém agora, com os tropeços pelo crescimento excesivo que causaram a desvalorização de diversas unicórnios como Uber e WeWork, o cenário está mudando. Investidores não querem mais crescimento, o novo mantra do vale do silício é Lucro. E as startups que já estão no mercado não estão ficando para trás com essas mudanças.

A Bird, por exemplo, mudou completamente seu foco. A Startup que trabalha com Scooters Elétricas atualmente é avaliada em $2.5 Bilhões (R$10.3 Bilhões), e no dia 3 de outubro anúnciou que recebeu $275 Milhões (R$1,1 Bilhões) em investimento. Travis VanderZanden, CEO da Bird, declarou em uma conferência da TechCrunch, feita no Vale do Silício, que a companhia não quer mais saber de crescer. O foco agora é lucro!

Mas, mesmo que mudança de foco sejam algo comum para startups, mudar para o lucro não foi fácil, disse Travis. “Eu sou um ‘ex-growth’ e as vezes me dói focar no lucro”. Ainda reafirma, “O desafio é se manter disciplinado”.

No final, mesmo que o mantra do vale do silício de “Growth” das startups esteja mudando, a essência delas continua a mesma: Resolver problemas. E é por não importar qual seja o mantra ou o foco, startups nunca sairão do game. Prova disso são as Top 101 Startups da maior aceleradora do MUNDO, a Y combinator.

Já é de se esperar que um país com quase 1.4 Bilhões de pessoas tenha negócios gigantes sendo criados. Sexta passada, 04/10, um negócio de entregas de compras de supermercado, comida, ração para animais e outros tipos de compras acabou de anunciar que conseguiu $45 Milhões (R$186 Milhões) de investimento.

A startup Dunzo, que fica em Bangalore, Índia, recebeu investimentos da Google, Lightbox Ventures e de outros grandes fundos. Dunzo foi avaliada em $200 Milhões (R$830 Milhões) e já faturou $81 Milhões (R$ 336 Milhões) até agora.

A Startup já existe à 4 anos, e o serviço de entregas que eles fornecem é local e fornecido em poucas cidades. Os usuários da plataforma da Dunzo têm acesso a itens de diversas categorias, desde compras de supermercado até certos medicamentos. Além disso, você também pode pedir para a Dunzo entregar qualquer coisa se o objetivo ficar dentro das cidades.

Créditos a Arihant daga no Unsplash

Esqueceu o carregador do seu celular em casa? Sem problemas! Dunzo pega ele para você. Parte do charme do sistema de integras é a velocidade, sendo que a maioria das entregas leva menos de 25 minutos, e a não ser que a loja seja muito longe não sai por um preço maior que $1.

A startup está buscando expandir sua estrutura tecnológica e desenvolver mais parcerias com pequenos e médios negócios.

Atualmente, o e-commerce segura cerca de 3% do total de vendas no varejo da Índia. Mas, nas palavras do próprio CEO da Dunzo, Kabeer Biswas, “Nós estamos no caminho para construir a maior plataforma de vendas do país, com as mais eficientes soluções logísticas para cada cidade.”.

Dunzo sede
Sede da Dunzo

Somente na categoria “Comida” estão 1/4 das vendas da empresa. Recentemente a empresa está testando entregas de outros produtos, como smartphones. Está inclusive tentando parcerias com empresas como a Puma. Esses novos testes vêm com a proposta de fazer entregas muito mais rápidas que as atuais, que levam cerca de um ou dois dias para acontecer. O objetivo é entregar o produto em menos de 30 minutos.

Porém, em comparação com as gigantes indianas, Dunzo ainda está muito atrás. Eles fazem cerca de 2 milhões de entregas por mês, enquanto as gigantes, como a Swiggy e Zomato, fazem mais de 3 milhões por dia. E mesmo que com tudo isso, essas gigantes não chegam nem perto das Top Startups da maior aceleradora do mundo.

Claro, as gigantes não iriam ficar simplesmente paradas olhando Dunzo conquistar esse mercado. No mês passado a Swiggy anunciou a Go, um serviço que permite os usuários de algumas cidades a fazerem entregas de qualquer tipo de item, desde que seja dentro de sua cidade.

Em outubro de 2018, a maior aceleradora em startups do mundo, a Y Combinator, liberou uma lista com suas 101 melhores startups, organizadas por valor de mercado. Esta manhã eles atualizaram a lista.

Claro, organizá-las por valor de mercado têm sua importância, porém não é exatamente preciso. É muito mais uma projeção de quanto a companhia vale do que um indicador direto de quanto a companhia está lucrando nesse exato momento.

Mas, mesmo que seja só uma projeção, hoje as 101 startups juntas acumulam um valor de mercado maior que $155 bilhões (R$643 bilhões). Além disso, organizá-las por valor de mercado já nos da uma boa noção de quais dos mais de 2000 investimentos feitos pela Y combinator deram mais certo!

As 101 mais valiosas startups da Y Combinator:

  1. Stripe
  2. Airbnb
  3. Cruise
  4. DoorDash
  5. Coinbase
  6. Instacart
  7. Dropbox
  8. Ginkgo Bioworks
  9. Gusto
  10.   Flexport
  11.   Rappi
  12.   Brex
  13.   Reddit
  14.   Gitlab
  15.   PagerDuty
  16.   Checkr
  17.   Segment
  18.   Docker
  19.   Scale
  20.   Faire
  21.   Twitch
  22.   PlanGrid
  23.   MixPanel
  24.   Amplitude
  25.   Optimizely
  26.   Boom Supersonic
  27.   Grin
  28.   Meesho
  29.   Algolia
  30.   GOAT
  31.   Zapier
  32.   MessageBird
  33.   Standard Cognition
  34.   Memebox
  35.   Embark
  36.   Helion Energy
  37.   EquipmentShare
  38.   SendBird
  39.   Rescale
  40.   GoCardless
  41.   Rigetti Computing
  42.   Razorpay
  43.   North
  44.   Relativity Space
  45.   Podium
  46.   Benchling
  47.   Ironclad
  48.   Newfront
  49.   InfluxData
  50.   Webflow
  51.   People.ai
  52.   Weebly
  53.   Xendit
  54.   Matterport
  55.   EasyPost
  56.   Sift
  57.   The Athletic
  58.   Mattermost
  59.   WePay
  60.   Vidyard
  61.   Weave
  62.   Nurx
  63.   Proxy
  64.   Heap
  65.   Payfazz
  66.   memsql
  67.   Fivetran
  68.   Rippling
  69.   Clever
  70.   Heroku
  71.   Fivestars
  72.   CoreOS
  73.   ClearTax
  74.   Quero Education
  75.   Ridecell
  76.   HelloSign
  77.   GrubMarket
  78.   Lattice
  79.   Unbabel
  80.   Athelas Inc.
  81.   Oh My Green
  82.   Lever
  83.   Atrium
  84.   Zeus
  85.   Front
  86.   Le Tote
  87.   ShipBob
  88.   Snapdocs
  89.   GitPrime
  90.   Scribd
  91.   Guesty
  92.   Axoni
  93.   Lob
  94.   Notable
  95.   Atomwise
  96.   Flutterwave
  97.   Panorama Education
  98.   FutureAdvisor
  99.   SFOX
  100.     Lambda School
  101.     ZeroDown

Em 2018, as 2 primeiras companhias eram, em ordem, Airbnb e Stripe. Esse ano elas trocaram de lugar. Curiosamente, hoje a Airbnb já gerou mais de 6000 vagas de trabalho, enquanto a Stripes gerou “somente” 2000. Nos dias de hoje funcionários não significam necessariamente grandeza.

A maioria das companhias listadas existem a pelo menos 4 ou 5 anos. Até por que é muito difícil uma companhia atingir um valor absurdo logo em seu lançamento ou pouco tempo após. Mas, como essa lista não deixa de nos surpreender, três das 101 companhias fizeram seus lançamentos em 2018.

A número 27, Grin, uma companhia latino americana que trabalha com alugueis de patinetes já têm produtos em circulação até mesmo aqui no Brasil.

A número 83, Atrium, é uma companhia tech-driven de advocacia.

E, a última das três exceções, é a número 101, ZeroDown. Companhia que ajuda pessoas a comparem suas casas sem precisar dar uma parte do valor como entrada.

Se organizarmos a lista por setor de atuação, as empresas B2B de software/serviços tomam conta do top 101 da Y combinator, dominando 52% da lista. O que não é muito surpreendente, já que empresas como a Super{set} conseguem arrecadar mais de $270 milhões em investimento. Seguidas por Fintechs (15%) e Serviços / Bens para o consumidor (11%).

sector chart

Quer saber um pouco mais sobre as 101 startups da lista? Y Combinator Top Companies

Você acha seu trabalho difícil? Se você é dono de um startup com certeza acha. Mas Tom Chavez na Super{set} coordena 6 startups!

Chavez acredita que construir e coordenar startups pode ser resumido a um processo quase cientifico, e prova que ele e seu time sabem fazer isso depois de vender as startups Rapt para a Microsoft e Krux para a Salesforce por um total de R$4.9 Bilhões.

Agora a Startup da vez é a Super{set}, que Chavez e seu time fundaram com o objetivo de construir, financiar e coordenar outras startups. A Super{set} já arrecadou fundos de mais de R$270 milhões e está atualmente coordenando 6 Startups.

Super{set} team
Tom Chavez, Jae Lim, Jen Elena and Vivek Vaidya.

Além da Super{set} investir nas startups em Early Stage e oferecer a expertise do time, ainda afirmarem: “Nós trazemos companhias para o mercado 10x mais rápido e com uma eficiência de capital 5x maior”, ainda há um especial, o Super{set} Code. Um conjunto com guias e ferramentas para eliminar o trabalho redundante.

Os guias do Super{set} Code cobrem formação de plano de negócios, estratégias de pitch, go to market, machine learning, princípios de administração, processos de RH, métodos de venda, finanças, guias para processos legais e muito mais. Chavez diz: “Eu não acho que você possa sistematizar uma startup, mas sei que você pode acelerar e reduzir os riscos”.

Hoje a primeira startup do Super{set} veio a tona, a Eskalera. Ela ajuda empresas a manterem seus funcionários talentosos, acompanhando a evolução desses funcionários e oferecendo programas que impulsionarão suas carreiras e vida pessoal.

Super{set} eskalera

Chavez é o CEO, mas pretende deixar o cargo com outra pessoa, para que ele possa gastar seu tempo fundando outras startups. Entre as 6 startups da Super{set} trabalham 55 funcionários, e 2 das 6 já estão lucrando e estarão prontas para emergir nos próximos 9 meses.

O mais interessante? O levantamento de fundos para a Eskalera e para as outras 5 startups vêm com termos legais únicos. As startups pagam mais Equity por mais dinheiro. Isso por que Chavez e sua equipe não são board members normais, pois como Chavez fala em suas entrevistas, “Nós estamos ombro a ombro com os empreendedores”. Eles são super skin in the game, trabalhando lado a lado com os empreendedores, e a Super{set} ainda traz experts em inteligência artificial, data science e em outras áreas, que são alinhados com as companhias no portfolio.

Para finalizar, Chavez fica do lado das companhias que estão no portfolio mesmo nos tempos difíceis. Ele fala: “Minha primeira companhia teve vários problemas e um Pivot enorme. Nós até tivemos um empreendedor que desistiu. Algumas pessoas perderam convicção, mas nós trouxemos a companhia de volta e vendemos ela por R$ 750 Milhões depois das pessoas dizerem que ela não valia nada. Nos sentimos muito bem”. Mas, se todos do boarding concordarem que a empresa não tem volta, ela é fechada.

Desde que se cunhou o termo para o modelo de negócios de “startups”, elas tendem a falhar. E isso não é à toa, afinal elas envolvem muito tempo, dinheiro, muito trabalho, dedicação, insistência, resiliência, persistência e muitos outros “ências”. Mas fique tranquilo.

Sei que isso não é novidade para você, já que tudo que traz muito retorno exige muitas “ências”. O que talvez seja novidade, é essa pesquisa feita pela cbinsights, que traz em porcentagem a resposta para “Por que startups falham?”.

Eu gosto muito de ver gráficos e números. Porém, infelizmente, dentro dessas métricas se encontra uma terrível verdade.

Todos esses motivos de falha podem ser divididos em duas categorias. E ambas são, no mínimo, desagradáveis.

A Primeira Terrível Verdade

Para começarmos a desvendar as terríveis verdades do mundo de startups, irei apresentar algumas falhas da imagem acima, que podem se resumir a um único culpado extremamente importante. Culpado esse que já foi mencionado muitas vezes em nosso blog anteriormente. O seu problema.

O Seu produto não resolve um problema real.

Não resolver um problema real é o motivo dessas estatísticas existirem:

O Mercado não Precisa (No Market Need)

“No market Need”, para começar, é exatamente isso. O mercado não precisa do seu produto pois ele não resolve um problema real.

Ficar sem Dinheiro (Ran out of Cash)

E é exatamente pelas pessoas não precisarem do seu produto que elas não irão comprar e que você pode acabar ficando sem dinheiro.

Problemas com Preço ou Custo (Pricing / Cost Issues)

Esse argumento também exclui o produto ser muito caro para o mercado. Não é o seu produto que é muito caro, é o seu problema que não é grande o suficiente. Afinal, se seu problema precisa ser resolvido, as pessoas pagarão pelo produto.

Perder para a Competição (Get Outcompeted)

Ser ultrapassado por competidores com um produto equivalente provém da mesma falha. Se seu produto resolve um problema pequeno e fácil de ser resolvido é natural que seus clientes irão procurar por algo equivalente e mais barato.

Produto não Amigável (User Un-friendly Product)

Na questão de interface, leve o exemplo do reddit. Veja como a interface era ruim:

Image result for reddit 2008

Porém o reddit resolvia um problema grande e real. O resultado? Hoje tem 330 milhões de usuários ativos e é um dos maiores fórums da internet.

Perda de Foco (Lose Focus)

E para finalizar essa primeira parte: Não existe falta de foco quando você resolve um problema real. Isso porque você recebe tanto feedback positivo, tanta gratidão  dos seus clientes por estar resolvendo aquele problema, que você acaba se apaixonando por esse sentimento positivo. Você se apaixona por ajudar essas pessoas. E quando você tem essa paixão, você não quer mais parar de ajudar pessoas.

O Problema Real

Acho que já deu para perceber a importância de resolver  um problema real. É exatamente por essa importância que nós fizemos estes 2 materiais aqui que cobrem tudo o que você precisa saber para não falhar na sua startup:

Estudo de Mercado

O Erro que faz Startups falharem e o Job To Be Done

Continuando, como se não bastasse essas seis métricas existem ainda outras 3 que se encaixam na mesma questão:

Marketing Ruim (Poor Marketing)

A parte de Marketing vêm de forma natural quando resolvemos um problema. Isso por que nossos clientes conhecem outras pessoas com o mesmo problema e o “boca a boca” entra em ação.

Ignorar Clientes (Ignore Customers)

Ignorar os clientes simplesmente se torna impossível de acontecer. Afinal, o problema quem têm são eles, e para resolver esse problema é preciso ouvi-los.

Fora do Tempo (Product Mistimed)

Quanto ao tempo, é natural que, quando você resolve um problema, você tenha fluxo de caixa, investidores, validações aos montes. Ou seja, seu produto não atrasa.

A Segunda Terrível Verdade

Essa é onde se encaixam todos os outros motivos do “Por que startups falham?”.

O pior? Ela envolve VOCÊ.

E como eu guardei o melhor para o final, você pode descobrir essa segunda verdade pela nossa plataforma Start You Up! Onde você terá acesso ao melhor material sobre empreendedorismo e startups do mercado! Clique e conheça!

Conseguir um sim de um investidor para receber investimento não é uma tarefa fácil. Você precisa pesquisar sobre seus potenciais investidores, entender como deve se comportar diante deles, entender que investidores são pessoas ocupadas e que existem muitos outros donos de negócios que também estão competindo pelo tempo deles.

Você precisa apresentar um pitch inesquecível e ainda fazer constantemente acompanhamentos e atualizar os investidores para não cair no esquecimento. 

Por isso veja estas 14 dicas que vão te ajudar a conseguir um sim de qualquer investidor.

1- Compartilhe atualizações regulares 

Atualizações de tempo em tempo mostrando suas realizações são ótimos meios para manter os investidores. Assim eles verão que você está agindo conforme disse em seu pitch. Está criando valor, atingindo os objetivos que você traçou. Isso passa a impressão de que seu negócio tem potencial para dar retorno.

2 – Conte histórias

Mais do que apresentar diretamente números, conte histórias. As pessoas respondem melhor a histórias somadas aos números aparecendo conforme um contexto do que a uma planilha cheia de números.

Saiba usar os números e trazê-los no momento certo para conseguir o sim. Pois se você tratá-los dessa forma, você verá que continuarão curiosos mesmo após a reunião. 

3 – Deixe alguns detalhes para depois

Quando for apresentar seu melhor pitch para seus potenciais investidores, não revele todas as coisas que tornam seu negócio fantástico. Deixe algumas dessas cartas para serem usadas no follow up dos investidores, que é essencial para conseguir o sim deles.

Guarde algumas cartas na manga! 

Após apresentação do seu pitch, envie um e-mail de agradecimento para o investidor. Muitos desses e-mails geralmente não são respondidos, e é por isso que você guardou alguns detalhes para depois.

Após uma semana ou duas, esses detalhes serão o motivo para você voltar a entrar em contato com o investidor. Essa é uma boa forma de se manter conectado com o investidor e fazer ele não se esquecer de você, por uma razão que têm algum valor.

4 – Mantenha o diálogo descontraído e o sim é garantido!

Se apresentar e fazer seu pitch para os investidores é uma atividade difícil e estressante. É importante ter um diálogo aberto para ter certeza que você está abordando assuntos realmente relevantes.

Uma boa forma de fazer isso é montar sua apresentação, mas apenas destacando os pontos principais, aberto a abrir o diálogo para outros caminhos se for necessários.

Utilize uma linguagem menos formal e pense no contexto antes de entrar nos detalhes. Tenha certeza também de que você saiba tanto quanto eles sabem (ou mais) sobre o assunto.

5 – Trate-os como humanos

As pessoas ficam ansiosas e agitadas quando vão se encontrar com investidores. Muitos tratam como uma situação de vida ou morte, o que coloca muita pressão na situação. 

Trate os investidores como pessoas normais que eles se sentirão mais confortáveis. Procure tratar eles da mesma forma que você gostaria de ser tratado, assim ficará mais fácil de construir uma relação e conseguir o tão desejado SIM!

Mesmo que o investimento não aconteça, manter essa relação é importante, pois no futuro pode acontecer de vocês se cruzarem novamente. 

6 – Peça por feedbacks

Depois que você apresentou o seu pitch que você trabalhou duro para desenvolver, você precisa fazer duas coisas: peça por feedbacks e continue fazendo follow ups. 

Mesmo que os investidores resolvam não investir em seu negócio, geralmente eles estão dispostos a criticar e dar feedbacks sobre seu pitch, o que pode ter quase tanto valor quanto o investimento em si. 

Aprenda com suas críticas e conselhos para melhorar seu pitch. E lembre-se, não é porque não foi desta vez, que não pode acontecer mais para frente. Portanto continue enviando a eles atualizações sobre o seu progresso (Até por que isso demonstra muita confiança e maturidade da sua parte). 

7 – Esteja preparado

Esteja preparado para responder as questões que os investidores podem ter após o seu pitch e concorde em concretizar os próximos passos.

Se eles pedirem por documentos que você não possui em mãos, responda-os rapidamente e de forma compreensível. Se eles pedirem para você manter contato, não quer dizer que eles querem que você envie e-mais ou ligue todo dia. Combine uma frequência ideal para entrar em contato.

Geralmente follow ups mensais são suficientes, mas alguns investidores ainda preferem follow ups trimestrais. Portanto mantenha contato, mas não exagere. 

8 – Leve um investidor com você

Ninguém gosta de ser o primeiro em nada, mas também não gostamos de ficar de fora. Isso é natural do ser humano. 

Se você tiver um investidor atual disposto, você deve levá-lo com você se possível e incluí-los em seu pitch, como uma prova viva. 

Isso ajuda em 3 pontos: o primeiro é que ninguém precisará ser o primeiro investidor. O segundo, seu parceiro de investimento pode responder questões sobre investimentos enquanto você se concentra em falar sobre seu negócio e sua marca. E terceiro, tendo um investidor significa que você tem tração e ninguém quer perder uma boa oportunidade de negócios

Levar um investidor com você será um diferencial e você com certeza vai estar no topo. 

9 – Envie seus slides após a apresentação

Após sua apresentação, é importante que você envie seus slides para que eles possam visualizá-lo novamente, quando desejarem. 

Você pode utilizar uma ferramenta como o ClearSlide que permite visualizar o tempo que cada pessoa navegou pela apresentação e quais slides eles permaneceram mais tempo. 

Isso ajuda a identificar o nível de interesse deles e o que os mais interessou em sua apresentação. Com isso você pode personalizar sua mensagem de follow up de acordo com o que interessa mais a eles (E o sim de qualquer investidor fica muito mais provável quando recebem algo direcionado).   

10 – Mostre a eles seu progresso

O dinheiro não vai entrar de um dia para o outro. Reserve um tempo para atualizar seus investidores sobre os progressos e boas notícias.

Por exemplo, se você estiver atualizando seu protótipo ou desenvolvendo uma feature nova, deixe seus investidores sabendo disso. Ou se o seu protótipo estiver pronto e completo, tenha alguma ação planejada que estimule o investidor. 

Faça o possível para sair de uma reunião com outra agendada.

11 – Configure Google Alerts

Mostrar interesse além do seu próprio sucesso demonstra altruísmo e empatia. Uma maneira de manter a conversa aberta com os investidores após o pitch é configurar o Google Alerts para outras empresas do portfólio e concorrentes. Toda vez que uma empresa é mencionada, você receberá um alerta, que pode ser usado para iniciar uma conversa. Isso mostrará aos investidores que você está ciente de seus interesses. 

12 – Forneça uma pequena lista dos marcos históricos 

Os marcos históricos de sua empresa sempre é um assunto que interessa aos investidores. Eles adoram ouvir sobre. 

Uma ótima maneira de manter o follow up é criando uma lista dos marcos históricos que você irá abordar durante os follow ups. Afinal seu negócio estará em uma fase que há muita coisa acontecendo, estabelecer metas e objetivos e alcançando-os é uma ótima maneira para demonstrar seu foco. 

Os investidores ficarão impressionados com seu follow up e ao ver que você está atingindo seus objetivos e metas eles ficarão ainda mais interessados em saber mais sobre sua empresa.

Se você ultrapassar as metas estabelecidas, é bem possível que o investidor entre em contato com você.

13 – Faça o dever de casa

É natural que todo investidor espera que você faça um follow up após o pitch. Portanto você deve procurar fazer uma boa pesquisa sobre seus potenciais investidores.

E quando falamos de pesquisar, não estamos falando de descobrir o time favorito do investidor e comprar um par de ingressos para ele assistir no camarote, e sim de procurar seus assistentes, conversar com eles e procurar entender melhor o investidor como pessoa.

Isso fará com que eles se sintam tratados mais como humanos, o que já mencionamos anteriormente sua importância, e deixam de ter aquela impressão de que são vistos apenas como uma fonte de dinheiro. 

14 – Assinatura de NDA (termo de confidencialidade)

Para dar o toque especial nessa conexão, convide o investidor para conhecer seu time, seu escritório, mostrar seu livros e sua conta bancária. Mas antes disso, eles devem assinar um termo de confidencialidade (NDA).

Mostre o sistema de sua empresa e seus diferenciais que tornam sua empresa uma boa aposta. Sua vontade demonstra que você está sério em relação a buscar investimento. Se eles passarem para a próxima etapa, significa que eles estão sérios em relação a investir em você.

Essa última dica está diretamente relacionada ao Skin In The Game, que é o que TODO investidor busca em um founder de startup. Se você não sabe exatamente o que é, clique aqui e entenda.

E se você leu todo esse artigo pois ainda esta pensando em tirar sua ideia do papel, mas ainda não tem certeza do que fazer, ou se ainda está buscando informações sobre como será a sua trajetória, assista:

Entenda o que nos faz não amar nosso trabalho, onde está o erro com as nossas crenças e como ser feliz enquanto trabalha.

Você sabe o verdadeiro porquê de você não amar o seu trabalho? A vida por si só já nos parece uma contradição. Entendemos muito pouco sobre a realidade. E, na maioria das vezes, complicamos o pouco que entendemos mais do que o necessário. Em outras palavras, temos dificuldades em simplificar as coisas e acabamos tornando elas mais pesadas do que realmente são.

O trabalho em si não existe

O conceito de sacrificar o seu tempo em troca de dinheiro é algo culturalmente construído.

Biologicamente falando, somos geneticamente programados para conquistar as coisas através do esforço. Isso porque essa programação mantém viva a luta pela sobrevivência, que é uma definição de trabalho. Ou seja, não existe uma regra que defina uma quantidade específica de trabalho que deve ser cumprida. Logo, o excesso já traz um grande ponto negativo quando falamos do por que você não ama seu trabalho.

Nós criamos regras arbitrárias para manter o mecanismo econômico funcionando, o que não é necessariamente ruim, mas isso criou um contraste. Graças a estas distinções, separamos as coisas que queremos curtir e aproveitar das coisas que precisamos fazer para que possamos manter nossa habilidade de fazer coisas que queremos. 

Confuso?

Quando pensamos em trabalho nós automaticamente o comparamos com nosso tempo livre, que, por definição, são opostos. Com essa comparação nós construímos a ideia de que trabalho não é algo que deve ser prazeroso

Olhe para a formalidade dentro das grandes (e pequenas) empresas. Todo mundo vestindo ternos e máscaras, para se passarem por pessoas que eles não são. Essas máscaras foram formadas pela ideia de que “se não é para ser prazeroso, eu não posso ser quem eu realmente sou”.

“Estamos completamente envolvidos por um sistema econômico muito estranho, que divide o seu dia em trabalho e diversão. Trabalho é algo que todo mundo faz e você é pago para fazê-lo porque ninguém se interessa por fazer isso de outra maneira. Em outras palavras, isso é tão abominável e chato que você deve ser pago para fazê-lo. E o objetivo do trabalho é ganhar dinheiro. E o objetivo de ganhar dinheiro é para poder ir para casa e aproveitar o dinheiro que você acaba de ganhar. Quando você percebe isso, você vê, que é assim que você compra prazer”, Allan Watts.

Sacrificar tempo por dinheiro é cultural.

Mesmo que você ame seu trabalho e ele te mantenha satisfeito o suficiente para que você continue engajado, dedicado e motivado, a ideia de que você está “trabalhando” ainda traz a sensação de que tudo isso é algo forçado. Isso por que ao invés de escolher você está fazendo tarefas e demandas que foram determinadas a você.

Escolha é uma necessidade humana fundamental para que você se mantenha motivado e sinta que possui controle sobre algo, e nossa construção mental sobre o que é trabalho extirpa e elimina nossa sensação de escolha.  Ou seja, é algo fundamental para que você ame seu trabalho.

Como todos nós temos que viver e “ganhar” a vida, sabendo que isso tomará uma grande parte do tempo que dispomos, devemos pensar em maneiras para fazermos desse tempo o mais prazeroso possível.

Claro, nem todas as circunstâncias permitem que vejamos o trabalho como algo diferente do que ele é. Portanto, entendendo isso, compreendemos que podemos criar uma abordagem mais fluída e tranquila aos compromissos profissionais simplesmente reduzindo o peso e o contraste / comparação entre o que você gosta e o que você não gosta de fazer. Esse é o primeiro passo para tornar o seu trabalho melhor.

O segredo é se divertir


Como eu disse, separar trabalho e diversão é o principal fator que faz você não amar o seu trabalho. Porque, então, não tratar tudo como diversão? Nós somos seres divertidos por natureza. Quando crianças, aprendemos e conhecemos o mundo através de nossas brincadeiras inocentes. Depois que crescemos, a maioria das atividades que consideramos divertidas, seja ela ler, fazer exercícios ou simplesmente ter momentos de ócio criativo, tudo isso são nossas formas de diversão. Todas essas atividades são jogos aos quais nos colocamos dentro deles. Por isso, é mais do que possível você “gameficar” o seu trabalho e torná-lo muito mais divertido.

Mas e se eu tenho um trabalho chato e que eu odeio?


Sabe aquele cara alegre, que está sempre sorrindo e fazendo piadas? Ele trabalha na mesma empresa que você. Muitas vezes em cargos piores e mais maçantes. Mas, por ele enxergar a vida de forma diferente e colocar as coisas chatas como algo divertido, ele é capaz de sorrir, mesmo fazendo as mesmas coisas que você.

Como? 

Oras, amar o seu trabalho é simples, pois tudo o que conhecemos é definido através de palavras que nos trazem a mente conceitos. Portanto, em essência, limites são ilusórios. E nós nos esquecemos disso frequentemente. Qual é o seu limite entre trabalho e diversão? Seja ele qual for, com certeza ele é diferente do meu! 

Vê? Isso é um conceito, criado por cada um de nós. Portanto, uma ilusão (que se torna verdade a partir do momento em que acreditamos nela como tal). 

Nós escolhemos deliberadamente onde vamos focar nossa atenção e nos esforçamos para fazer o melhor possível. Se fizermos bem uma tarefa, entramos em um mundo de alegria e satisfação. Geralmente, esse é o padrão de nossas emoções enquanto trabalhamos.

A diversão, ao contrário, não é algo que possui um padrão que precisa de um sinal para agir de um jeito ou de outro. Se divertir é uma habilidade natural de todo ser humano, uma capacidade inata de nosso cérebro – tanto que crianças não sabem fazer outra coisa a não ser se divertir (Claro, isso quando não estão chorando porque interrompemos a diversão delas com nossas obrigações e preocupações da vida adulta).

Transformar em hábito a execução de tarefas pode ser muito mais fácil do que você imagina.

Nada no mundo é verdadeiramente interessante. As coisas se tornam interessantes quando colocamos tempo e esforço para torná-las interessantes para nós. Por isso, se você flexibilizar a sua definição de trabalho e diversão, na maior parte do tempo você conseguirá transformar o seu trabalho em algo divertido.

Você precisará fazer apenas duas coisas para que isso se torne uma realidade para você: 

1. Se mantenha no momento presente, ao invés de ficar pensando a cada segundo quando tal tarefa vai terminar para você se ver livre dela.

2. Transforme suas demandas e tarefas em algo desafiador. Se a tarefa é repetitiva, desafie-se a fazer melhor do que simplesmente repetir um ato mecânico. Se a tarefa é muito monótona e cansativa, transforme-a em um jogo com etapas a serem vencidas. 

No fim, eu garanto que você irá se divertir com o seu trabalho mais do que pode imaginar. E, no mínimo, você terá se salvado de uma corrida dentro de um labirinto – sem sentido – que não te levará a lugar nenhum. Você se diverte trabalhando porque isso é agradável para você, não porque você está perseguindo um desejo qualquer de sucesso imaginado.

O trabalho toma mais tempo de sua vida do que qualquer outra coisa.

Mais tempo do que você tem para si mesmo, mais tempo do que você pode aproveitar com sua família e mais tempo do que você terá para ver o seu filho crescer e se desenvolver. Então, porque você continuará a lutar contra isso, sabendo que você terá que fazê-lo? Quando criamos um contraste entre Trabalho vs Diversão nós tratamos o trabalho como o oposto da diversão.

Honestamente, essa narrativa cultural que nos leva a comparar ao invés de integrar trabalho e diversão, não me interessa. Se você enxergar a sua vida de uma forma mais fluída, como um compromisso de responsabilidade, e se você tratar esses compromissos como diversão, não haverá razões para que seu trabalho seja uma fonte de insatisfação.

As coisas em que você se diverte só são divertidas por que…

Por que de alguma maneira você coloca o tempo e o esforço necessários para que elas se tornem divertidas. Eu não gostava de ler quando era adolescente, hoje não passo um dia sem ler algum livro.

E, se você se encontra em um trabalho em que você não vê possibilidade alguma de se divertir, é hora de fazer mudanças em sua vida. Claro, você tem contas para pagar assim como todo mundo, mas isso não impede que você considere novas alternativas. Como um cara chamado Allan Watts disse: “É melhor ter uma vida curta, cheia de alegria e de coisas que você gosta do que ter uma vida longa de uma maneira miserável.”

Our Idea Of Work Is Completely Wrong

Para Finalizar :Onde está nossa atenção, ali está a nossa vida. 

Simplesmente direcione sua atenção a algo diferente. Ao invés de ficar alimentando pensamentos de “que trabalho de merda”, “que chefe de merda”, “que lugar de merda”, comece a focar a sua atenção e energia em coisas melhores e mais positivas.

Afinal, gostar do seu trabalho é crucial para sua felicidade.

Agora que você já entende que trabalho é algo que pode ser positivo, entenda também o que você precisa fazer para conseguir investidores para seu negócio. E trabalhe feliz, como esse leão marinho:

Product/Market Fit (PMF) é um termo que todos os fundadores de startups já ouviram. Por isso, se você tem uma startup ou pretende ter, é extremamente importante você entender o que é e como encontrar o Product/Market Fit. Traduzindo o termo em português, seria basicamente a adequação do produto ao mercado.

Marc Andreessen possui uma das mais populares descrições para o Product/Market Fit que pode te ajudar a entender um pouco melhor o conceito:

“Product/Market fit significa estar em um bom mercado com um produto que possa satisfazer esse mercado.

Você sempre conseguirá sentir quando o Product/Market Fit não está acontecendo. Os clientes não estão percebendo o valor do produto, o poder da palavra não está se manifestando, o uso não está crescendo rapidamente, comentários e avaliações não estão sendo os melhores, o ciclo de vendas é muito longo e muitos negócios simplesmente nunca são fechados.

Você também sempre conseguirá sentir quando o Product/Market Fit está acontecendo. Os clientes estão comprando o produto tão rápido quanto você consegue produzi-lo ou o uso está crescendo na mesma velocidade em que você aumenta o número de servidores. Dinheiro dos clientes estão se acumulando na conta corrente da empresa. Você está contratando suporte para vendas e clientes o mais rápido que pode. Repórteres estão ligando porque ouviram falar do seu novo negócio e querem falar com você sobre”.

– Marc Andreessen – Pmarca Guide To Startup

O porque do Product/Market Fit ser tão importante é o fato dele representar um marco do ciclo de vida da empresa. Em teoria, esse ciclo de vida pode ser dividido em 2 partes:

  1. Antes do PMF
  2. Depois do PMF


Cada uma dessas fases possuem objetivos e estratégias totalmente diferentes.

Infelizmente, mesmo depois de Marc Andreessen ter apresentado uma definição muito boa, ainda falta responder uma pergunta:

Como alcançar (e mensurar) o PMF?

Antes de responder a essa pergunta, vamos ver o que os especialistas no assunto tem a dizer sobre.

O QUE ESPECIALISTAS EM STARTUPS DIZEM SOBRE PRODUCT/MARKET FIT?

Já mostramos a definição de Marc Andreessen, mas agora vamos mostrar de que forma outros autores importante definem ou complementam o que é product/market-fit.

  • Paul Graham definiu que PMF trata-se de “fazer coisas que as pessoas querem”
  • Andrew Chen já diz que PMF é “quando pessoas que sabem que querem seu produto e estão felizes com o que você está oferecendo… então você estará pronto para mudar seu foco do produto para a distribuição e vencer o mercado”.
  • Eric Ries define como “o termo Product/Market Fit descreve o momento em que uma startup finalmente encontra um amplo conjunto de clientes que ressoam com seu produto”
  • Steve Blank, nesta entrevista citou que “Product/Market Fit é simples. Pessoas estão pegando o produto de sua mão e dizendo que querem isso, ou estão usando, ou comprando, ou te dando endereços de e-mail, ou fazendo downloads ou dando alguma evidência de que as pessoas realmente gostam da sua visão”
  • Não mais nem menos importante na minha visão, Cristopher Janz define como: “Product/Market Fit significa ter um produto que resolva um problema para um número significante de clientes independentes”.

Mas como mensurar o Product/Market Fit?

Nessa sessão, falaremos sobre algo bem complexo, que cada autor tem seu método: como mensurar o Product/Market Fit, ou seja, como eu sei que eu alcancei ou não o bendito Product/Market Fit.

Para isso, eu vou apresentar a visão de alguns autores, porém vou me aprofundar mais nos 10 passos para o Product/Market Fit segundo uma visão de Ash Maurya e no Teste do Sean Ellis.

Os 7 passos para o Product/Market Fit

Ash Maurya, em seu livro Running Lean (recomendo a leitura), apresenta os passos para mensurar e alcançar o Product/Market Fit. Esses passos são descritos mais detalhadamente no livro, mas vamos passar com clareza o mais importante, de forma resumida e objetiva.

Porque o product/market-fit é importante?

  • 9 a cada 10 produtos (startups) falham.
  • 66% das startups que dão certo mudam seus planos drasticamente.
  • Lean Startup é um processo sistemático para sair do plano A para um plano que funciona antes que se esgote os recursos
  • Plano que funciona = modelo de negócios repetível e escalável
  • Por isso, encontrar o Product/Market Fit é a primeira coisa que importa.

Passo 1 – Entenda os 3 estágios de uma startup

Os 3 estágios de uma startup:

  • Problem/Solution Fit: Existe um problema que vale a pena resolver?
  • Product/Market Fit: Eu construí algo que as pessoas querem?
  • Scale (escala): Como eu acelero meu crescimento?

PASSO 2 – FOQUE NAS MÉTRICAS CORRETAS

Antes do Product/Market Fit

Depois do Product/Market Fit

Maximize para velocidade, aprendizado e foco

Passo 3 – Formule hipóteses testáveis

No começo de sua startup boas hipóteses e poucos dados é tudo o que você tem. Portanto, crie hipóteses que vão te levar mais longe. Veja o exemplo:

Vago demais: Ser reconhecido como um “expert” vai trazer novos usuários

Específico e testável: O post do Blog vai trazer > 100 novos cadastros

Passo 4 – Arquitete seu MVP para o aprendizado

Seguir o princípio de “arquitetar para o aprendizado” ao invés de “arquitetar para a otimização” é a escolha correta quando se está no começo. Tudo muda muito rápido nessa fase, e aprender será mais importante do que otimizar, já que seus aprendizados lhe trarão maneiras mais eficazes de trazer mais usuários para seu produto. Porque, se você não tem usuários, você estará otimizando para quem? Além disso, você deve se atentar a esses 4 pontos abaixo:

  • Crie uma Home que demonstre sua proposta de valor
  • Crie uma página “sobre” contando um pouco sobre o negócio
  • Crie uma página de planos e preços e use para testes
  • Crie mais de uma página de cadastro

Passo 5 – Velocidade importa!

Construa seu produto de forma simples e rápida, para que ele permita uma interações contínuas com seus usuários e também lhe entregue aprendizados da mesma forma, contínua.

product-market-fit-startup

Passo 6 – Qualidade importa tanto quanto velocidade

Não adianta forçar e querer ver a casa pronta logo nos primeiros dias após o começo da obra. Uma casa precisa de tempo para ser construída de forma segura. Da mesma forma, sua startup também precisa passar por inúmeros ciclos de aprendizado com seus usuários e o mercado, para que seja possível a você construir uma empresa de impacto.

Ande na velocidade em que você consegue aprender, não mais rápido que isso.

Passo 7 –  Valide qualitativamente, verifique quantitativamente

Valide qualitativamente, verifique quantitativamente

  • O quadro de conversão ideal é parte analytics e parte gerenciamento do relacionamento com o cliente.

Passo 10

Teste sistematicamente o seu modelo

  • Sean Ellis Test (vamos entrar em mais detalhes sobre o teste na próxima sessão do artigo)

Por fim, o critério para atingir o Product/Market Fit segundo Ash Maurya então seria:

  • Reter 40% de seus usuários
  • Passar no Teste do Sean Ellis
  • Ser pago – alcançar o equilíbrio

Sean Ellis Test – O Teste do Sean Ellis

A principal questão que norteia essa pesquisa é: Como você se sentiria se você não pudesse mais usar o serviço/produto?

  • Muito desapontado
  • De certa forma desapontado
  • Não ficaria desapontado

Se você descobriu que mais de 40% de seus consumidores responderam que ficariam muito desapontados se não pudessem mais usar seu produto, então havia uma boa chance de estar na posição de atingir uma taxa de aquisição sustentável e escalável para o seu produto ou serviço. Essa marca de 40% foi determinada através da comparação dos resultados obtidos de centenas de startups. Aquelas startups que receberam 40% ou mais de respostas de “muito desapontado” conseguiram estabelecer uma escala sustentável de negócios. Por outro lado, aquelas startups que caíram significativamente abaixo da marca de 40% precisavam se esforçar mais para alcançar a mesma sustentabilidade.

Sean Ellis recomenda aplicar a pesquisa a:

  • Clientes que tenham experienciado a principal função do seu produto ou serviço
  • Clientes que tenham experienciado seu produto ou serviço ao menos 2 vezes
  • Clientes que tenham experienciado seu produto ou serviço nas últimas 2 semanas

Benefícios do teste de Sean Ellis

  • Simplicidade – No teste de Sean Ellis, ele apresenta uma métrica que é fácil de entender, calcular e analisar. É uma métrica que geralmente é fácil de usar, o que permite mais pessoas aplicá-la.
  • Orientação para o cliente – Muitas pessoas consideram a determinação do Market Fit uma atividade complexa. Em sua essência, deveria ser relativamente simples. Trata-se de descobrir se as pessoas estão interessadas no produto ou serviço que você está oferecendo.

Limitações

  • Não diferencia a intenção da ação – Esse é um problema que todo tipo de pesquisa sofre. Nem sempre as pessoas vão responder o que eles realmente pensam e o que fariam. Por isso, o teste não pode garantir que as respostas coletadas na pesquisa de fato correspondem às ações dos que responderam.
  • Não garante o sucesso – Como já mencionado anteriormente, o teste do Sean Ellis não garante o sucesso. Ele é apenas um indicativo de que você está andando na direção certa. Alcançar o Product/Market Fit é algo um pouco mais complexo do que a pesquisa faz parecer, portanto é totalmente possível que sua empresa passe a marca dos 40% de respostas positivas e ainda assim esgotar seus recursos e quebrar.

Mas como realizar o Teste do Sean Ellis da forma correta?

A primeira pergunta que você deve fazer é: quantos participantes é necessário para que eu possa extrair resultados conclusivos e válidos? É claro, quanto mais pessoas responderem melhor, mas isso não significa que você precisa esperar 1000 pessoas responderem para começar a analisar. 50 pessoas devem ser o suficiente e provavelmente vai trazer a mesma acurácia que 1000 pessoas respondendo.

A próxima pergunta que se deve fazer é: quem deve responder a pesquisa? Como mencionamos anteriormente, não é sempre que as pessoas vão responder de fato como agem e pensam, mas podemos fazer o possível para que essa margem de erro seja a menor possível. Portanto, procure pessoas que tenham experienciado a principal função do seu produto/serviço, que tenha utilizado ao menos 2 vezes e que tenham utilizado o produto/serviço nas últimas 2 semanas.

Em seguida, você deve analisar os resultados:

  • Não ficaria desapontado – Nesse caso você logo deve perceber que tem um grande problema e você não pode simplesmente ignorar esse fato. Você provavelmente não está oferecendo um produto ou serviço que as pessoas necessitem ou alguns recursos não estão adaptados às necessidades dos clientes. Provavelmente é hora de pensar em uma pesquisa de follow-up, levantando questões sobre como melhorar seu produto/serviço, quais recursos mais gostaram e quais recursos menos gostaram do seu produto/serviço.
  • De certa forma desapontado – Nesse caso, significa que você está de certa forma no caminho certo. Procure concentrar seus esforços nos que responderam “de certa forma desapontado‘ e “muito desapontado” e procure saber o que causa essa divisão de opiniões. Procure entrar em contato e faça entrevistas rápidas com essa categoria e pergunte de que forma você pode melhorar.
  • Muito desapontado – Se uma grande parte dos respondentes indicarem que ficariam muito desapontados, você já pode respirar. Isso indica que seu produto ou serviço está alcançando o Product/Market Fit. O seu negócio já tem seu lugar no mercado. No entanto, como mencionado anteriormente, isso não é uma garantia para o sucesso a longo prazo.

Para garantir que você tenha sucesso a longo prazo, invista seus esforços na otimização de suas abordagens e estratégias de marketing.

Obs: O teste pode ser utilizado também para o desenvolvimento de novos recursos, não se limita a produtos/serviços.

Conclusão

E a sua startup, já alcançou o Product/Market Fit? Se ainda não, espero que esse artigo te ajude a alcançar esse marco, que é histórico e determinante para o ciclo de vida de qualquer startup.

Finalmente chegamos a uma era em que toda pessoa tem um público alvo em mente enquanto cria um novo produto. E claro, isso aumenta absurdamente as chances daquele produto dar certo. Porém nem tudo ainda é um mar de rosas, pois é quase impossível acertar de primeira a sua persona e saber exatamente quem pagará pelo seu produto.

Quando falamos de startups que ainda não tem clientes e nem um produto ou mvp, começar a definir suas personas não é uma tarefa simples. 

Quem é o seu cliente ideal? 

Para muitas startups fazer uma previsão de quem seriam suas personas é essencial para começarem a produzir seus produtos. Essas são as chamadas “proto-personas”. Geralmente os produtos das proto-personas são baseados nas necessidades e objetivos dos usuários. 

Logo, se você já está familiarizado com o segmento de mercado que você está mirando, fica muito mais fácil levantar hipóteses corretas sobre quem serão os seus usuários. Se você ainda não está familiarizado, fique tranquilo pois AQUI STÁ LINK um excelente materail para aprender como identificar seu mercado. Mas antes….

Porque devemos buscar a definição da persona?

Ninguém pensa igual a você.

Criar sua persona é identificar quem é seu cliente ideal. Ou seja, criando sua persona você vai direcionar o desenvolvimento do seu produto, sua mensagem e suas ações de marketing para os aspectos que de fato definem o seu cliente real.. 

Por isso você precisa de informações reais e de pessoas reais. Assim você consegue criar uma persona realista, que vá de fato funcionar e fazer sua trajetória muito mais fácil, auxiliando decisões, tornando objetivos mais claros e principalmente economizando tempo.

O que é exatamente ter uma persona definida?

Ter uma persona definida é saber o que seu futuro cliente pensa. Quais são suas dores, seus problemas, seus sonhos, o que os mantém acordados à noite. Como ele gasta o tempo dele, do que ele gosta em seu produto e principalmente o que ele precisa do seu produto. Isso faz com que você trabalhe nos aspectos psicológicos do seus clientes, permitindo a você oferecer uma experiência e jornada do usuário com valor muito maior. E também ajuda a identificar possíveis erros, falhas ou oportunidades no seu produto. É como fala o CEO da TransUnion, empresa multi-bilionária internacional: “É tudo sobre o seu cliente”. 

No que é baseado a persona do usuário

Quando você está criando suas personas, você provavelmente vai começar olhando para seus aspectos demográficos (idade, sexo, localização etc). Esse é o básico que você já deve ter em mente. 

Porém, aspectos demográficos no começo são quase inúteis. Muito melhor que isso é reunir informações e insights sobre o que seu cliente pensa quando está prestes a fazer negócio com você. Esse é o ponto chave que vai levar sua startup a se tornar um diferencial e superar as expectativas de qualquer investidor e possível sócio.

Já irei explicar exatamente como criar e entender sua persona, mas antes tenha certeza que você não está cometendo este erro, pois…

Você pode não perceber

Mas acha seus clientes parecidos com você.

Startups nascem de um problema que o seu fundador identificou. A maioria desses problemas vêm de um trabalho pelo qual o CEO já passou, hobby que ele tinha ou alguma outra situação do modo. Isso significa que os fundadores um dia sofreram com aquele problema, ou seja, se o produto que está sendo desenvolvido já existisse o próprio fundador teria se tornado um consumidor/usuário. O que acontece então é que na hora de pensar em uma persona o CEO acaba fazendo suposições erradas, pois inconscientemente ele “sabe” quem sua persona é e o que ela quer.

Isso leva a decisões ruins, falta de foco e pode até mesmo levar a falência do produto. Por isso tire somente conclusões baseadas nas experiências externas e reais.

Criando e entendendo sua persona

Antes de começar a criar e entender sua persona, é importante você saber desses 5 critérios para criar sua Buyer Persona (Uma descrição mais detalhada da persona):

  • Iniciativas prioritárias 

O que faz com que certos compradores invistam na sua solução e quais as diferenças deles para os compradores que estão insatisfeitos com o status quo(estado atual do produto)?

  • Fatores de sucesso 

Quais os resultados pessoais ou operacionais que sua buyer persona espera obter comprando sua solução?

  • Barreiras percebidas 

Qual ou quais preocupações fazem seu cliente acreditar que seu produto ou empresa não é a melhor opção de compra?

  • Jornada do cliente 

Quais detalhes revelam “quem” e “o que” impactam seus clientes quando ele está avaliando suas opções para escolher uma delas?

  • Critérios de decisão 

Quais aspectos da concorrência seu cliente percebe como sendo os mais importantes e quais são suas expectativas em relação a cada um deles?

As respostas das perguntas acima e os feedbacks que você irá receber enquanto busca essas respostas são essenciais para sua startup dar certo. E não se preocupe, pois vcê pode fazer isso de forma gratuita, como fazendo campanhas ou pesquisas em redes sociais, utilizando formulários do google, analisando os usuários que convertem em sua landing page ou até mesmo quem curte suas postagens.


Aqui vale um comentário

 A métrica que mais importa e que dirá se seu produto vai conquistar o mercado é a receita $.  Somente quando você fizer seu MVP e tiver um retorno em $ você poderá dizer “Minha ideia deu certo!”. As pessoas podem até dizer que irão comprar, mas não acredite 100% até que elas tirem o dinheiro da carteira e comprem.

Continuando…

Outras perguntas para se aprofundar na sua persona:

  • Como se parece um dia comum em suas vidas?
  • Que tipos de publicações e blogs eles acompanham?
  • Quais são suas dores? (Mesmo as que não envolvem seu produto)
  • O que eles valorizam em um produto ou serviço?
  • Que tipo de experiência eles têm com ofertas parecidas?
  • O que os mantém acordados à noite, com insônia?

Produto

Sempre que precisar fazer adequações no seu produto, na sua ideia, ou em qualquer parte da sua startup, olhe para sua persona. Afinal, tudo existe exclusivamente para ela. Então, se for preciso, crie novas perguntas para fazer as adequações.

Enquanto entender bem o seu cliente você estará fadado ao sucesso.

Porém

Persona é só uma parte da sua startup. Existe algo ainda mais forte… Clique aqui e entenda outro divisor de águas entre as startups que conquistam o mercado e as que falham.

Para finalizar com chave de ouro

Nesse mundo de startup é praticamente impossível conseguir prever os nossos próximos passos, então aqui vai um video explicando o que você precisa saber antes de lançar sua startup.

Se sobrou alguma dúvida sobre persona, eu indico a leitura destes materiais:

Como Criar Personas

User Persona

Build a Killer Persona in 5 minutes

Buyer Persona