Tudo sobre startups. Como construir uma startup de alto impacto começando pelo MVP até atingir o product/market-fit e gerar tração, escala e growth. Dicas práticas e materiais ricos

Tem uma coisa que se você não fizer, investidor nenhum vai te dar atenção: Investir seu próprio dinheiro na sua startup. Ou seja, colocar sua própria pele em jogo (skin in the game) é um fator-chave para qualquer investidor depositar confiança em você.

O termo Skin in the game está relacionado ao quanto o fundador tem a perder caso a empresa chegue no zero. E não estamos falando só de dinheiro investido diretamente, mas também de capacidade intelectual, tempo e salários perdidos.

Porquê isso é tão importante para os investidores?

Os investidores olham detalhadamente para os fundadores. Se você já tiver colocado dinheiro que é seu, da sua família ou até dos seus amigos em risco, você tende a ser mais resiliente e dedicado a transformar sua ideia em sucesso. Também comprova sua confiança em si mesmo e no seu produto.

“Por que eu investiria em você?”

Quando sua startup está nos estágios iniciais e você está buscando investimento, o motivo para eles colocarem dinheiro na sua startup é simples: Acreditam que com o dinheiro e a ajuda deles você será capaz de transformar sua ideia em uma grande empresa. Há algo em você, seus co-fundadores e sua ideia que os convenceram que você é capaz de trazer retorno para eles. Geralmente é um sentimento e não algo tangível que eles possam apontar o dedo. É Confiança.

Claro, para você se monstrar confiante você tem que saber o que está fazendo (ou ao menos parecer que sabe hahaha!). Por isso aqui está um vídeo para você se preparar, que fala sobre desafios que você vai enfrentar. É só clicar.

“Acho que agora não é o momento certo…”

Muitas startups falham depois de receber investimento. É no mínimo difícil acreditar que você terá a resiliência interna para alcançar o product/market fit se você não tiver gastado seu próprio tempo (e muito tempo), dinheiro, esforço e capacidade intelectual na sua startup. Se não tiver botado sua pele em jogo Então porque os investidores gastariam o tempo e dinheiro deles?

Por isso, é natural que você ouça coisas como: “estamos preocupados com a falta de receita” ou “você ainda não está no momento certo”. Muitas objeções vão aparecer e é provável que você se convença de que elas realmente importam. Mas a verdade não é essa. Você tem que focar nos investidores que te fazem perguntas. Se ele estiver te fazendo perguntas, é porque quer que você veja alguns pontos que possa não ter percebido. Se ele só estiver dando desculpas e apontando objeções em relação ao seu projeto, significa que ele não está interessado em gastar dinheiro com você.

A maior empresa de marketing do Brasil é fruto de skin in the game.

Pensando em um grande exemplo podemos citar o Eric Santos, fundador da Resultados Digitais. Ele resolveu abrir mão da sua estabilidade e conforto. Tinha uma empresa que atuava com prestação de serviços e já faturava. Tinha também um diploma de engenheiro, o que atraía ofertas de emprego com salários altos. Mas ele queria mais. Queria concentrar seus esforços e recursos em um modelo de negócios mais escalável, mesmo que significasse instabilidade. Queria skin in the game.

Eric e sua equipe trabalharam na Resultados Digitais durante seu primeiro ano inteiro sem receber salários. Hoje a RD é a maior empresa de software de automação de marketing digital do Brasil, atuando em diversos países, com dezenas de milhares de clientes, tendo recebido mais de 80 milhões em investimentos.

Comparando a trajetória de Eric com a de uma pessoa que nunca abriu mão e nem colocou sua pele em jogo para fazer sua startup crescer, qual você acha que está mais propício a receber a atenção dos investidores?

Como conquistar investidores:

  • Demonstrar comprometimento

“Se você não está se comprometendo, porque eu deveria me comprometer?” É exatamente isso que eles pensam. O empreendedor que não investe seus próprios recursos na sua startup gera um péssimo sinal para os investidores. 

  • Fazer parte da construção do sonho

Sua startup é o seu sonho. E hoje em dia você pode alcançar boa parte desse sonho com custo baixo. Entao dedique todos seus esforços para que você tenha cadastros, pré-vendas, ou até mesmo vendas, pois os investidores irão cobrar isso. Não simplesmente diga que você tem um sonho, seja capaz provar que você pode executá-lo e os investidores serão seus. 

  • Riscos menores

Risco é o oposto de garantia, e os investidores querem garantia de que você não vai abandone o barco quando as coisas estiverem difíceis. Muitas vezes os fundadores que já colocaram seu dinheiro, de seus familiares e dos seus amigos tendem a se preocupar mais em trazer retorno para eles do que para o investidor. Muitos investidores vão enxergar isso como um ponto positivo.

Portanto se você quer aumentar a chance de sucesso nas suas rodadas de investimento, comece você mesmo investindo em sua startup.

Aqui vai um vídeo que é um resumo de 30 segundos desse artigo:

Vamos começar com dois entendimentos que você deve ter em mente enquanto lê esse material:

1- O objetivo aqui é fazer você entender quais são as etapas ao estudar seu mercado, como elas serão e o que exatamente você tirará do estudo. Vale lembrar que entender o mercado é uma das fases que todo negócio precisa passar antes de sair do papel.

2- Para me ajudar a explicar vou usar um exemplo onde eu serei alguém que está buscando empreender e já trabalhou no ramo de Hotelaria em Guarujá, São Paulo.

Se você é do mundo de startups é essencial que para entender o seu mercado você já tenha passado por essas outras etapas que vou citar. Porém, se você já sabe as etapas e têm certeza que teve sucesso nelas, clique aqui e vá direto para o estudo de mercado.

Vamos começar e falar sobre quais são as fases que sua startup já passou por.

1º Fase: Decisão de Mercado

Para aqueles que ainda não decidiram, o mercado ideal é algo que você goste e já tenha alguma experiência com. Afinal você vai ficar pelo menos de 5 a 10 anos no mesmo mercado. Caso não goste ou odeie o mercado que escolheu, tem uma boa chance que aquela chama que existe no coração de todo empreendedor do mundo de startups vai acabar se transformando em uma mera faísca.

No meu exemplo vou escolher o mercado de Hotelaria Guarujá, SP. Pois tenho experiência e gosto do ramo.

2º Fase: Decisão de Nicho de mercado.

Aqui você decide mais especificamente a área em que vai trabalhar. Como trabalharei com hotelaria em Guarujá, aqui começo a navegar pelos mares do mercado, até encontrar algo mais específico em que eu teria interesse em trabalhar. Nesse caso o que me chamou a atenção foi o fornecimento de alimentos para os hotéis. Afinal, quem não gosta de comida?.

Fornecimento de alimento para Hotéis, esse será nosso nicho.

3º Fase: Achar e validar o problema.

Agora é a hora de procurar o problema que você quer resolver e ver se ele realmente existe. Por já ter trabalhado em hotéis lembrei que muitos hóspedes queriam uma experiência diferenciada, temática, e reclamavam da simplicidade na alimentação. Que mesmo quando eram pratos bons…

“É sempre a mesma coisa, passei a semana toda em reuniões, to morto, queria comer algo que não fosse arroz, feijão e carne”.

“Passamos o dia todo na praia. Minhas filhas queriam algo diferente para comer, algo legal. Fui atrás e só tinha arroz e bife… Elas não ficaram nem um pouco impressionadas”.

Achei meu problema: A alimentação é sem graça, os hóspedes querem algo diferenciado depois de passar o dia todo passeando ou trabalhando, algo único. Fui a campo, falei com mais algumas pessoas e pelo menos 80% das pessoas que entrevistei já haviam enfrentado o mesmo problema.

4º Fase: A persona e o mercado.

Então nos falta entender melhor quem serão nossos clientes. Fui a campo novamente. Quero saber quem eles são, se eles só queriam a janta diferenciada durante as férias ou durante o ano todo, o por que de quererem isso, o que acontecia quando não conseguiam resolver esse problema e etc.

Fiz algumas pesquisas e agora entendo melhor quem serão meus clientes, entendo o que acontece quando não conseguem algo diferenciado para comer e quais situações em que eles gostariam de ter essa alimentação diferenciada.

5º Fase: Solução do problema (seu produto).

A pergunta da vez é “Como posso resolver esse problema?”. Comecei a pensar sobre o que iria oferecer. Lembrei de uma vez que acampei com alguns amigos e de jantar levei uma comida pronta do exército. Todos gostamos e matou nossa fome instantaneamente. Fui atrás, falei com alguns amigos e voilà! Escolhi fornecer pratos com tema militar. Com meus contatos vai ser barato de fazer, fácil de entregar e as pessoas pagariam!

Aqui vou abrir um parenteses: Se você está em dúvida se sua ideia de solução é boa, assista o video Como Saber Se a Sua Ideia é Boa?

Ou melhor, acho que as pessoas pagariam… Mas e agora? Será que as pessoas pagariam mesmo por isso? Existe dinheiro em circulação o suficiente para que eu possa me desenvolver? Eu posso mesmo conquistar meu espaço?

Aqui entramos no mercado.

O objetivo em estudar o mercado é saber se e quanto você vai conseguir lucrar.

A primeira pergunta que vai nos dar uma perspectiva de se vamos lucrar é “Quanto $ está em circulação nesse mercado e no meu nicho?”.

E é dessa primeira pergunta que vem o primeiro problema, pelo menos no meu exemplo.

Achar informações sobre nosso mercado é fácil, com somente algumas pesquisas já dá para saber se Hotelaria em SP vale a pena. Mas quando falamos de Hotelaria em Guarujá…

Levantar dados é um serviço de “cavar”. Mas só cavar não adianta. Você precisa cavar no lugar certo!

Você vai ter procurar na internet por termos e palavras chave que se relacionam com seu subnicho até achar informações que você possa usar. Muitas vezes será fácil achar informações que te levarão aquele dado que você tanto procura. Outras vezes se tornará um via sacra encontrar dados úteis. Então segue abaixo algumas ferramentas que podem ajudar a encontrar dados úteis.

Voltando para o exemplo… Já que não existe muita coisa sobre Hotelaria em Guarujá, o que vamos fazer é simples: Especular. Vamos fazer previsões e métricas juntando o pouco que achamos sobre o nicho com o que achamos sobre o mercado.

Se você pesquisar por “Quanto dinheiro movimenta a indústria hoteleira em São Paulo” vai achar esse trecho retirado de um artigo do Exame:

Daqui tiramos alguns dados interessantes. O faturamento no setor hoteleiro alimentício é de 1.53 bilhões. A previsão para 2019 é que o setor irá crescer de 3% a 5%. Agora, vou procurar algo sobre nosso nicho que possa ser “cruzado” com essas informações.

Novamente, palavras chaves, sites, etc. Pesquisando por “hotelaria em Guarujá pesquisas” consegui chegar a:

Então, se eu tenho quanto SP faturou e quantos leitos têm em Guarujá, só falta eu saber quantos leitos tem em SP para que eu possa fazer uma perspectiva de quanto $ circula pela rede de hotelarias em Guarujá.

Caso fosse de fato fazer uma pesquisa completa, eu precisaria de mais dados para fazer uma métrica como essa, então também poderia cruzar dados da Airbnb, Decolar.com, Tripadvisor e diversas outras fontes. Porém isso levaria muito tempo e foge do nosso objetivo aqui, que é exemplificar uma pesquisa de se vale a pena seguir adiante ou não. Então vamos ficar com o simples, afinal, como disse Da Vinci, “A simplicidade é o último grau de sofisticação”.

Vamos continuar. Pesquisando por “Quantos hotéis tem em Sao Paulo” chegamos a:

Isso é de 2011, mas, já que estou buscando deixar meu texto “simples e fácil de assimilar”, vamos fazer nossa previsão em cima desses dados.  Guarujá têm 9.800 leitos, fazendo uma média de 2 leitos/quarto, são 4900 quartos. Logo, fazendo uma regra de três, chegamos a conclusão que Guarujá tem aproximadamente 12% da renda de SP quando se trata de alimentação em hotelarias. Ou seja, estão em circulação 183 milhões neste nicho.

Claro que você quer sempre ter o máximo de informações possíveis, se essa regra de três fosse ser de fato utilizada ela estaria no mínimo duvidosa. Mas lembre-se, seja realista. Pesquise sem sair do seu escopo e, se for para arredondar, arredonde para baixo.

Okay! Temos dinheiro em circulação.

Agora vamos para o próximo passo. Queremos saber se o nosso nicho tende a crescer ou decrescer. Caso ele esteja em declínio, posso mudar essa situação? No nosso caso o nicho está crescendo de 3% a 5% ao ano. Vamos considerar que seja o mesmo em Guarujá, mas para uma pesquisa real você precisaria de mais dados para poder dizer que Hotelaria em Guarujá também cresce de 3% a 5% ao ano.

Já que temos bastante dinheiro em circulação em nosso Nicho e ele está crescendo, podemos afirmar que Hotelaria em Guarujá, São Paulo, é um bom nicho.

Porém mesmo com um mercado grande que está evoluindo nem sempre minha persona tem condições para pagar por uma alimentação diferenciada. Afinal, se meu nicho fossem somente hotéis 1 estrela, seria difícil a pessoa hospedada pagar um diferencial por uma “experiência melhor”. Mas já que nossa persona está alugando um hotel em Guarujá, que vamos considerar ser uma área nobre, ela provavelmente pagaria um valor maior por uma experiência excelente.

Finalizando. Se minha persona quer uma experiência nova e tem dinheiro para pagar, posso afirmar que ela vai comprar meu produto? Ainda não, falta um fator a ser considerado…

Existe algo equivalente?

Temos que entender uma coisa: nós não estamos vendendo comida, estamos vendendo uma experiência única. Então temos que saber se já existe algum serviço onde a pessoa possa ter essa experiência, um serviço equivalente. O que mais existe que possa oferecer a nossa persona essa quebra de rotina com uma experiência única? Hotéis temáticos? Shows especiais no hotel? Cardápios gourmet? E se existir algo equivalente que cumpra de essa função, você pode superar ele o suficiente para que as pessoas vão pagar pelo seu produto?

Aqui vale uma referência para o Job to Be Done, método criado em Harvard que observa o problema como um trabalho que a persona precisa fazer. Então, se você está tendo dificuldades de saber exatamente a essência do seu produto ou nunca leu sobre o Job to Be Done, esse é um método simples com muito material disponível explicando como utilizá-lo. Com certeza vale ler sobre.

Bem, como nosso objetivo é capturar aqueles clientes que voltam para os hotéis cansados e querem algo acessível que não seja chato ou trabalhoso, não, nenhum dos exemplos é equivalente.

Concluindo

Se minha persona pode pagar pelo meu produto e meu mercado é lucrativo, vale a pena avançar para a validação com o MVP e descobrir se de fato meu produto vai funcionar no mercado. Se já está na fase de MVP e leu esse artigo somente para ter certeza que não pulou nenhuma etapa importante, clique aqui e leia um material excelente sobre MVP.

Lembre-se! No final do estudo de mercado algumas coisas devem estar claras: Você deve saber quanto pode faturar, qual espaço vai ocupar, o que sua persona realmente quer e saber se existe algo equivalente no mercado.


Já que você está lendo um material sobre MVP, vou arriscar afirmar que você já teve aquele primeiro “click”, onde nasceu sua primeira magnífica – ou nem tão magnifica assim – ideia. A chama do empreendedor começa a queimar dentro de você. 

Foi atrás de muita informação. Estudou horas e horas sobre seu problema, depois começou a pensar na solução… A chama cresceu…

Estudou seu mercado e depois de muito trabalho aprimorou sua solução. Foi esperto e reavaliou seu problema e o seu mercado buscando por falhas. Agora a chama está mais forte do que nunca!

E aqui está você, um “incêndio” ambulante querendo ver seu trabalho duro começar a dar retorno e lendo um material sobre um tema que faz você tremer só de pensar em falhar. O tema?

MVP, o Mínimo Produto Viável. 

Mas calma, fique tranquilo, pois ao ler esse material você terá a verdadeira confiança de 1, ou melhor, de 100 empreendedores para fazer o seu MVP ser o maior sucesso possível.

Primeiro vamos deixar algo bem claro, pois a maioria acha que sabe mas não sabe…

O que é um MVP.

O seu MVP é a primeira validação real do mercado que seu produto terá. Você fará somente o essencial da sua solução (do seu produto) investindo o mínimo de tempo e recursos possíveis. E fará isso de maneira que você possa de fato testar seu produto e ter um feedback construtivo do mercado. Já acentuando, o MVP de sucesso é aquele que traz o melhor retorno realista do mercado.

É uma definição simples, mas deixa eu te fazer uma pergunta, você sabe o que é o essencial do seu produto?

O essencial do seu produto.

Quando falamos de MVP o essencial é justamente a parte do seu produto que precisa de um feedback do mercado. Poderíamos dividir o essencial em duas partes, os pilares e o diferencial. Primeiro, vamos a um exemplo:

Você teve uma ideia de fazer tênis para idosos correrem. Fez todo o processo e está na hora de criar seu produto e validar ele no mercado. Você tem diversas cores diferentes, desenhos, com florzinha, sem florzinha, com design e formato específico para o pé de idosos, com amortecedor bubble para idosos, com amortecedor normal para idosos, e por aí vai.

Os pilares.

Aqui entra o básico para resolver seu problema. É aquela parte que sem ela o seu produto não funciona de maneira nenhuma. No exemplo do tênis é aqui que estaria incluso o tênis em si, somente uma “capa para o pé”, ainda sem amortecedor, desenho ou um design específico.

O diferencial.

Aqui entraria o “extra”, que é aquela feature ou features que diferenciam o seu produto, tornam ele único. No exemplo do tênis o diferencial seria o design e o amortecedor.

É importante lembrar que você não está buscando ter sua ideia aprovada, e sim testada. Você quer um feedback, não importa se será positivo ou negativo. Então seja sincero na hora de pôr à prova suas features, afinal, se nenhum idoso for usar um tênis pra correr, pelo menos você não investiu muito dinheiro e tempo descobrindo isso.

Agora vêm o que eu considero ser a parte mais importante desse material:

O choque de realidade.

Você com certeza leu algum material falando sobre MVPs que o consumidor diz se aprova ou desaprova sua solução sem que ele precise tirar o dinheiro da carteira. Teste somente com landing pages, apresentações para seu público alvo, questionários como Google Forms e por aí vai. Pois é, todos esses? Esqueça.

A única forma de o mercado avaliar o seu produto é pagando por ele.

O que vai dizer se seu produto fará sucesso ou não é se as pessoas tirarem as notas do bolso e pagarem pelo seu MVP, ou seja, a receita. Afinal, se ele resolve um problema grande o suficiente para pagarem por um produto que está em desenvolvimento, você está no caminho certo.

Caso as pessoas não paguem

Se as pessoas não pagarem pelo seu MVP então existe algum erro na sua construção. Pode estar no seu MVP, ou seja, você deixou de lado algo importante de fora do seu MVP. Pode estar no seu produto, no caso esse “algo importante” simplesmente não existe na sua ideia de produto. Pode estar até no seu problema, que não é de fato um problema que vale a pena ser resolvido. E é exatamente por isso que é tão importante construir um MVP. Em vez de passar meses investindo para criar aquele aplicativo, produto ou serviço tão desejado, você passa investe muito menos para no final ver se de fato vai valer a pena, e já começa a lucrar no meio.

Porém lembre-se! Não se apegue a sua solução. Seu MVP trará um feedback realista que irá te obrigar a mudar algumas coisas, mas está tudo certo. Se as pessoas pagaram para “poder dar esse feedback” o seu produto vale a pena e você deve sim continuar investindo seu precioso tempo e dinheiro nele.

A verdade.

Esqueça todas as métricas que não são receita. Receita é a única e a melhor métrica. Até por que $ é muito bom. E outra coisa, aceite que seu produto vai mudar e você vai errar. Mas está tudo bem, afinal evoluir é o objetivo. Como um certo alguém que trabalha comigo diz…

“Startup é levar tapa na cara e aprender a lidar com isso”. Mas fique tranquilo, o objetivo aqui é fazer você não errar na etapa do seu MVP, e é por isso que vou te explicar a chave para o sucesso do seu mvp.

Ponto de vista

Não faz muito tempo que escrevi outro material sobre a importância de estar constantemente buscando novos pontos de vistas e novas técnicas para tirar mais insights do seu problema. E na hora de fazer seu MVP o ponto de vista que importa é o do consumidor.

Consumidor

Assumindo que você entende bem o seu problema, se coloque no lugar do seu consumidor e reavalie o seu problema. Imagine a situação em que você está quando precisa resolver esse problema, o que pode acontecer se você não resolver aquele problema. Agora, o que é o mais básico para você resolver o problema? Aquilo que “sem isso é impossível de resolver” é estará no MVP. Tudo o que “também seria legal isso” estará fora. E você tem o pilar do seu MVP.

Empreendedor

Mude novamente seu ponto de vista. Agora na sua visão como empreendedor, o que não pode estar de fora? Essa é a parte do diferencial. Aquilo que seria muito importante de ser testado. Uma feature inovadora que você não sabe se o mercado vai aceitar ou não.

E são esses pontos de vistas que garantem que se você colocará os pilares e diferenciais certos, fazendo seu MVP custar o mínimo de tempo e investimento possível, e garantindo que irá ser um MVP de sucesso, ou seja, trará o melhor feedback realista do mercado.

Agora que você já entende o que trará o sucesso nessa etapa, vou dar duas dicas de ouro:

1º: Use OKR.

2º: Colocar seu MVP no mercado e observar como o usuário está utilizando ele é uma excelente forma de receber um feedback sobre o seu MVP.

Isso traz clareza onde o MVP e seu produto pode melhorar. Mas não é todo o feedback que conta. Somente observar curva de aprendizado conta. Caso seja for um aplicativo, por exemplo, você pode observar qual caminho seu cliente toma, onde ele clica, qual duvidas ele tem durante a utilização e etc.

O difícil é conseguir diferenciar a curva de aprendizado e feedbacks sobre ela dos feedbacks que são simplesmente opiniões pessoais. Por mais que geralmente elas venham como algo simples… “Mas eu acho que a cor do…” ou “Se bem que o tamanho da letra”, essas opiniões pessoais podem vir como algo bem complicado… “Eu jamais leria toda essa página de vendas, está muito grande!”.

Não é fácil, mas sei que você vai ser capaz de diferenciar as críticas construtivas que devem ser levadas em consideração das críticas construtivas que não são úteis para você no momento.

Aqui entra uma excelente fala do homem que já foi o mais rico do mundo, Bill Gates.

“Você tem que saber dizer não e aproveitar somente as coisas que realmente farão uma diferença”.

Escolha para o seu MVP somente aquilo que realmente fará uma diferença. Se gostou da frase e gostaria de ver a entrevista é só clicar aqui.

Para finalizar, uma ferramenta que eu recomendaria para transformar a ideia do seu MVP em realidade é um Canvas. Tenho certeza que vai ajudar.

No começo de sua startup o CEO é a pessoa responsável tanto por tomar as decisões mais difíceis quanto por levar o lixo para fora do escritório (ou da garagem). Com o tempo, se aprende um monte de coisas: sobre pessoas, sobre vendas, liderança, gestão, marketing, tech, mas principalmente sobre si mesmo.

E nenhuma dessas coisas mais importantes você descobrirá em livros…

Alguns tipos de experiências só se aprende vivendo, errando, caindo e levantando. No entanto, há conhecimentos e experiências comuns, que de uma forma ou de outra, você como CEO de uma startup com certeza viverá. Por isso, eu tenho um monte de conselhos para você. Eles te ajudarão, de fato! Mas nenhum deles substituirá o seu senso crítico ao viver, na prática e dia-a-dia, o brilhante desafio de transformar uma startup em sucesso.

1. Curta o caminho

Esse é o primeiro da lista, e o segundo mais importante. Como empreendedores ambiciosos e de sonhos grandes, tendemos a ficar extremamente ansiosos pelos resultados rápidos, ver nossa visão realizada. E quer saber? Muita coisa vai dar errado. Isso é uma certeza. Portanto, cuidado ao tentar apressar o rio. Lembre-se de curtir o caminho, pois a verdade é que você nunca terá um ponto de chegada definitivo, até que você venda (ou quebre) sua startup. E isso demora, em média, 7 a 10 anos. Já pensou viver tenso e ansioso por tanto tempo assim?

2. Escute para entender, não para responder

Seres humanos são ótimos em ouvir, mas péssimos em escutar. Quantas vezes você ouviu uma pessoa e, antes mesmo que ela terminasse de falar, você já estava com a resposta na ponta da língua, esperando para responder? Essa é uma reação quase natural do ser humano, que é péssima para qualquer CEO cultivar.

Quando respondemos sem compreender a real natureza daquela situação, apenas reagimos. Esse é um impulso quase instintivo. Sedentos por colocar para fora nossa opinião, esquecemos de compreender o que a outra pessoa está querendo dizer.

Como CEO, você carrega a visão da empresa, o coração e a alma. Você também vende a empresa o tempo todo. Seja para clientes, investidores, para os próprios funcionários… Se você não estiver disposto a entender as pessoas, ao invés de apenas ouvi-las, você terá enormes dificuldades em gerar resultados.

Você não entenderá bem seus clientes e como melhor servi-los, não entenderá sua equipe, o motor da sua startup, e assim ficará perdido. Você será ótimo em colocar a culpa em inúmeros fatores e pessoas, menos na sua incapacidade de entender a real raiz do problema e como buscar uma solução. Pare de querer responder as pessoas sem antes buscar entendê-las. Isso sozinho fará muito por você e por sua empresa.

3. Você não constrói startups sozinho

Lembre-se sempre, você nunca está sozinho. Mesmo que tenha começado tudo sozinho, você possui família, amigos, funcionários, investidores… Divida o peso com eles, não é necessário carregar tudo sozinho, só porque no começo foi assim. Eles estão ali para isso, e aposto que terão o maior prazer em compartilhar o peso com você. Afinal, todos estão compartilhando do seu sonho, de alguma forma. Do contrário, ninguém estaria ali. Fale com eles, jamais se afaste quando as coisas parecerem difíceis e sem solução.

4. Não se arrependa e jamais lamente. Aja com o que tem e com o que sabe no momento

Quer saber a verdade fundamental de se criar startups de alto impacto?

AS COISAS VÃO DAR ERRADO.

Várias e várias vezes. Você perde a conta rápido! As métricas sobem e depois descem. Os clientes “churnan”, um funcionário se demite e te deixa “na mão” de forma inesperada. O crescimento (tração, product/market-fit, escala) poderia ser muito melhor…

Sabe de uma coisa? Você sentiria o mesmo se estivesse em uma nave espacial ou em uma ferrari. É importante dar um passo atrás e enxergar o cenário maior, a “big picture”. Coloque seus desafios em perspectiva e lembre-se do primeiro conselho!

5. O trabalho do CEO irá mudar drasticamente

Seu primeiro trabalho é construir o alicerce, a máquina de vendas e o produto que irá atrair clientes e gerar faturamento. Eventualmente seu trabalho começará a se tornar cada vez mais sobre criar a máquina que constrói e movimenta todas as outras máquinas… A máquina do coração (da cultura), a máquina do marketing e vendas, a máquina do produto e a máquina do propósito. Chega a hora que tudo começa a ser sobre contratar, liderar, gerenciar… Prepare-se para se sentir estranho quando você começar a desprender pelo menos metade do seu tempo contratando e delegando.

6. Dashboards não substituem estratégia

Todo mundo fala sobre ser data-driven hoje em dia. Particularmente, eu não era data-driven, e aprendi a ser. O que foi ótimo e hoje eu não abro mão dos dados. Mas você precisa definir sua estratégia e suas métricas devem segui-la, não o contrário.

Make no mistakes.

Para garantir que sua estratégia irá funcionar, ter um monte de dashboards jamais substituirá a capacidade de gerar insights de produto e uma estratégia forte.  

7. Dinheiro é importante

Buscar dinheiro no mercado, o que chamamos fundraising, é muito importante para o crescimento da sua startup. Entenda investimentos como um combustível de foguete, que vai fazer o seu Palio se tornar uma Ferrari. E conseguir captar investimento pode parecer um milestone importante, mas ele só adiciona mais responsabilidade ao próximo passo. Quando o dinheiro do investidor cai na conta da sua empresa, aquele é apenas o início da largada de uma corrida que irá durar anos. Então não se empolgue e jamais pense que algo já esta ganho.

8. CEOs vencedores focam na vitória, os perdedores focam em olhar para os vencedores

Talvez você esteja criando algo que ninguem nunca fez antes… Se esse é você, saiba que você é uma rara excessão. O que eu quero dizer com isso? No mundo de hoje, conectado e com tanta informação disponível, existe uma chance de 80 para 1 de que alguem já está fazendo, no mínimo algo parecido com o que sua startup faz.

Portanto, jamais foque sua energia na concorrência. Conheça muito bem o seu mercado, seus clientes e seus concorrentes. Mas jamais se preocupe demasiadamente com os concorrentes, a ponto de criar estratégias e ações baseadas nos movimentos deles. Isso é falta de visão. Continue mantendo seu foco em atingir suas metas e concretizar sua visão de futuro. Não tenha medo dos cães que latem quando o seu carro passa.

9. Alimentar seu networking é fundamental

Construa relacionamentos sólidos e de longo-prazo com seus funcionários, investidores e pessoas do seu ecossistema. Eu espero que sua startup tenha sucesso. Mas, se isso não acontecer, você ainda deve se mostrar capaz e interessado em construir e alimentar seu networking, porque você ainda tem um futuro.

Além disso, networking, assim como os dados, é o novo petróleo do século XXI. Você jamais se arrependerá, e eu prometo que você fará grandes amigos enquanto faz negócios.

10. Leia e releia esses dois livros:

Hard thing about hard things, do Ben Horowitz. O Ben é nada menos que um dos early employees do Netscape, um nos primeiros navegadores do mundo, e o responsável por fundar uma das bases da internet como a conhecemos hoje. Depois, ele e seu parceiro Marc Andreessen, fundaram a Opsware, o primeiro servidor de cloud do mundo (os caras inventaram a nuvem!), que foi vendida para a HP por 1,65 bilhões de dólares em 2007.

Depois do exit, eles fundaram a Andreessen Horowitz, um dos fundos de venture capital da “nova geração” que contribuiu decisivamente para uma abordagem mais eficiente de investimentos em startups. Depois de jogar os dois jogos, de founder e de investidor, com toda essa bagagem ele escreveu o livro Hard thing about hard things, que você deve ler e re-ler várias vezes!

High Output Management. Andy Grove talvez não seja um empreendedor muito famoso para as novas gerações. Isso não significa que ele não seja um dos melhores. Ele é ex-CEO da Intel e criador das OKR’s, método de gestão de resutltados que tomou as graças das empresas de alto crescimento, devido a sua simplicidade e efetividade.

Ler e re-ler High Output Management vai transformar você em um CEO melhor e a sua startup uma organização mais eficiente e focada. O livro escancara como nenhum outro, as responsabilidades de um gerente e o que você precisa saber sobre seus funcionários e seu papel. Você vai aprender como coletar a informação que você precisa para tomar as decisões certas, como motivar sua equipe e como fazer seu desempenho melhorar.

11. Não se preocupe com conselhos genéricos, incluindo essa lista (sim, esse é bônus!)

Tenha certeza de que as informações que você recebe e que influenciarão suas decisões estão relacionadas com a fase que sua startup está no momento, com seu mercado e também com suas situações específicas (modelo de negócios, fluxo de caixa, etc.). Converse com pessoas que estão dispostas a doar, e irem fundo nesse compartilhamento de informações. Listas como estas aqui são ótimas para dicas genéricas, mas pecam na transferência dessas informações para a prática. Esse conselho é um bônus porque ele é o mais importante da lista!

A construção e fortalecimento de relacionamentos é o que mais fará a diferença para startups que buscam conseguir investidores. E essa é a principal diferença entre aquelas startups que nunca terão a chance de decolar e aquelas que superam as expectativas de seus fundadores. Não importa se você está em busca de investidores em potencial ou deseja melhorar a imagem com aqueles que já comprometeram capital em sua empresa.

O principal conselho que eu posso dar a você antes que você inicie um processo de captação de investimentos é que você compreenda uma unica coisa:

Fundraising (levantar capital) é um processo de marketing e vendas e precisa ser gerenciado.

Muitos founders não conseguem se preparar adequadamente para o processo de levantar capital e conseguir investidores. Primeiro porque levantar capital demanda tempo, atenção e energia. E um CEO, ao iniciar o processo, deixará de investir esse tempo no crescimento de sua empresa. Segundo, como qualquer processo de vendas, você precisa primeiro qualificar seus “prospects” e descobrir se eles possuem ou não fit com o seu negócio. Além disso, é preciso gerenciar rigorosamente seu tempo e calendário.

O trabalho de um investidor é liberar dinheiro e obter retorno. Logo, ele procura por aquela startup super fora da curva, o novo hype. Mas, como isso é difícil de encontrar, ele se torna super rigoroso onde vai distribuir seu dinheiro. E as estatísticas provam essa visão. Apenas 17% das startups investidas retornam 1 vez ou mais o valor investido.  


Portanto, você precisa acreditar que sua empresa e seu produto são excepcionais e sua startup será valiosa no futuro. E, neste caso, você está atualmente fazendo um favor ao ajudar o investidor a investir em sua startup. Se você não acredita que você, sua empresa e seu time são incríveis, será difícil você vender a qualquer pessoa a ideia de que você é um bom investimento.

Logo, como um empreendedor deve acompanhar investidores em potencial à medida que avançam no processo de captação de recursos? Saber o porquê, quando, o que e como acompanhar e construir essa relação o ajudará nesta parte crítica de nutrir sua startup, e certamente terá um impacto enorme em quanto dinheiro você capta, de quem você receberá investimento e em quanto eles realmente vão ajudar na visão do seu negócio (o famoso smart money).

O que procurar em um investidor

São basicamente 4 coisas que você deve procurar em investidores:

  1. Interesse (Hey, sua startup parece bacana)
  2. Autoridade para tomar decisões (você está conversando com o “gatekeeper” ou com um sênior partner?)
  3. Dinheiro (o valor do seu round é adequado ao cheque daquele fundo? O fundo tem dinheiro disponível ou não?)
  4. Eles estão dispostos a dedicar tempo continuando a conversa e analisando você e sua empresa?

O que você precisa buscar em um investidor é engajamento. Se ele não está engajado, saiba que você não receberá um term sheet (termos de investimento).

É quase impossível sair com dinheiro no bolso da sua primeira reunião com investidores. Você precisará acompanhar e construir o relacionamento para que você possa gerar confiança e, eventualmente, receber o investimento que está procurando.

O primeiro passo é usar uma estratégia que consiste basicamente em gerar impacto (uma boa impressão) em seu primeiro contato, seja ele um email ou reunião. Você precisa de um ou outro:

  • Demonstrar resultados
  • Fazer uma promessa

Demonstre sua visão de crescimento e em seguida continue atualizando o investidor sobre como suas promessas estão sendo cunpridas através da sua capacidade de execução. Ele poderá te pedir um pitch deck ou irá, aos poucos, ligar os pontos da história que você apresentou inicialmente e, eventualmente, se houver coerência entre o que ele busca como tese de investimento e sua execução e resultados, eles darão um passo adiante. Essa estratégia é conhecida como “ligando os pontos (connecting the dots)”, criada por Alejandro Cremades, autor do livro “The Art Of Startup Fundraising”.

Com quantos investidores eu devo falar?

Há muitos relatos sobre quantos investidores você deve falar… Até o relato do Paul Malicki, que conversou com 228 investidores antes de ouvir um sim. Eu costumo começar com 40. Reuna uma planilha com 40 nomes, emails e perfis do LinkedIn de cada um dos investidores que você quiser e encontrar.

Eu não falo com todos eles de uma vez. Depende do seu objetivo, se é iniciar um road show (rodada de investimento) ou começar um relacionamento para colher frutos futuros.

Se for a primeira opção, road show, comece pelos fundos que você prefere e que tenham mais fit com o momento e com o tamanho do cheque que você procura. A medida que a conversa com alguns fundos forem evoluindo e outros não, vá adicionando novos investidores no seu funil e só pare quando o dinheiro estiver na sua conta.

Você pode usar esses 4 templates de email para convencer investidores para começar: Templates para investidores

Primeiro passo: fortaleça relacionamentos

Há uma variedade de propósitos que tornam útil o fortalecimento do relacionamento com os investidores. O mais comum é buscar investidores anjos e fundos de Venture Capital para o capital inicial. Isso tem suas vantagens, mas a captação de recursos pode ser muito mais fácil quando você já apresenta sinais de crescimento (tração) e se já tiver criado relacionamento. É muito mais fácil conseguir investidores ao alimentar relacionamentos desde os primeiros passos de sua startup.

Na imagem abaixo, apresentamos o processo de levantar uma rodada de investimento. Em média, do primeiro contato até o dinheiro na conta, o processo dura cerca de 6 meses para empresas de estágio inicial (pré-seed, seed, Series A e B).


conseguir-investidores

Na minha experiência sobre acelerar startups de alto crescimento e, consequentemente, na busca por investimentos, sugiro que você mantenha investidores atualizados por todos esses motivos:

  • Para alertar os investidores sobre possíveis oportunidades de investimento
  • Para mostrar o valor da oportunidade
  • Para aumentar o envolvimento com seus negócios
  • Para aproveitar a ajuda de influenciadores e executivos experientes
  • Para construir confiança e relacionamentos
  • Para gerar conexão emocional
  • Para validar sua capacidade de execução ao longo do tempo (desde que você cumpra suas promessas)

Quando atualizar e fazer “follow-ups”

  • Antes do roadshow (rodada de investimento) para aumentar o engajamento com sua startup
  • Ao longo de suas rodadas de captação de fundos
  • Quando você fecha uma rodada de investimento
  • Trimestralmente para relatar atualizações e progresso
  • Depois de alcançar as principais metas do negócio
  • Quando você faz uma contratação importante
  • Quando você é destaque em um meio de comunicação importante
  • Quando você precisa de algo importante e o investidor realmente pode ajudar

Normalmente, a principal barreira para o dinheiro chegar até você é como você aborda as principais preocupações do investidor. Seu dever final no processo é endereçar soluções a essas preocupações. Na maioria dos casos, nas primeiras reuniões com investidores você receberá as seguintes respostas:

  • “Você não tem tração suficiente”
  • “Ainda é cedo. Nos mantenha informados quando você chegar a X de faturamento”
  • “Nós ficaríamos mais confortáveis se….”

Os founders cometem o erro de aceitar esses comentários dos investidores como rejeições e desistem de construir o relacionamento. O que os investidores estão fazendo com esses comentários é estender um convite para o acompanhamento, a fim de abordar qualquer preocupação que eles tenham compartilhado durante suas trocas. A maioria dos empreendedores simplesmente não enxergam isso.

De qualquer forma, após a sua reunião inicial, certifique-se de sempre enviar uma nota de agradecimento que inclua um link para o seu pitch deck.


Como manter os investidores atualizados e interessados

Pode haver algumas exceções, mas em quase todos os casos, o e-mail é sempre a melhor aposta.

O importante aqui é considerar o formato ideal para seus potenciais e atuais investidores receberem e digerirem informações. Quais formatos e mídias eles gostam de usar? Suas mensagens e seu tempo são respeitosos com o tempo deles e refletem positivamente em você? Os 4 principais elementos por trás de uma atualização poderosa são:

  • Sem bulshitagem ou mentiras
  • Seja autêntico
  • Mantenha a transparência
  • Abra o jogo e conte como você está lidando com os problemas

Pode haver cenários em que mensagens de voz e texto em mídias sociais sejam uma boa opção. Mas lembre-se:
Provavelmente investidores já devem estar inundados com mídias sociais. A vantagem clara do email é que a maioria dos investidores de hoje usa o email diariamente. E, como eles certamente estão ocupados demais, o email permite uma comunicação assincrônica, facilitando com que você obtenha uma resposta (muito embora, você não deva esperar nenhuma).

Entenda também que nem sempre é apropriado enviar mensagens. Identifique o que pode ser útil e o que pode criar uma imagem negativa de você. Se você já sabe que seus investidores alvo são muito voltados a familia, enviar mensagens no final de semana não vai fazer você ganhar pontos.

Conheça seus investidores, estude suas teses de investimento e se possível suas personalidades e você saberá como e quando se comunicar para mantê-los atualizados e obter os melhores resultados.

Para concluir…

Obviamente, haverá detalhes específicos de sua startup que você deve entregar em cada etapa do seu processo de relacionamento e captação de investimentos. No entanto, existem duas considerações que devem sempre ser levadas em conta na hora de escrever emails ou mensagens de follow-up.

A primeira é que a captação de recursos geralmente funciona melhor com uma estratégia de marketing atraente. Embora, na maioria dos casos, qualquer investidor sério que você realmente queira conquistar já seja relativamente imune a táticas de vendas baratas. Ainda assim, sua melhor aposta é atraí-los. Seja o empreendedor e a startup que eles gostariam de financiar. Se destaque como aquele que eles acreditam que vai conseguir, que cumpre suas promessas, que pode entregar resultado e que está alinhado com seus objetivos de crescimento e retono sobre o investimento.

O segundo ponto é estar sempre vendendo. Se você não souber vender, será mais difícil conseguir investidores. Alguns até podem se aproximar de você para oferecer dinheiro, embora esse seja um caso excepcional. Não tenha medo de pedir ajuda ou financiamento se você e sua startup realmente tiverem valor para oferecer.

Siga estes passos para conquistar investidores e construir relacionamentos consistentes e você aumentará drasticamente suas chances de captar dinheiro com os melhores fundos de investimento, rodada após rodada e nos melhores termos possíveis.

Um IPO ou Oferta pública de ações sempre chama a atenção porque ele é um marco para qualquer empresa que se atreve a dar esse passo. Além disso, todo IPO é um acontecimento relevante de mercado, e quando a empresa é quente (hot ou hype) a mídia dá uma força criando um barulho ainda maior em torno do evento. A mídia, inclusive, detém o poder de influenciar o valor inicial de uma ação em seu IPO (mas esse não é o assunto aqui ;))

Um IPO acontece unicamente por dois motivos (geralmente os 2 juntos):

  • Dar liquidez a investidores
  • Arrecadar dinheiro no mercado

Esse é o momento em que uma empresa deixa de ser privada e passa a ser de capital aberto. Isso significa uma série de vantagens e de desvantagens que você vai descobrir a seguir.

Em 2019 este assunto tem criado um enorme “reboliço” no mercado de tech’s porque pelo menos 10 gigantes da tecnologia prometem fazer seus IPO’s. A lista conta com Pinterest e Zoom, que acabaram de fazer seus IPO’s, Uber, que já preencheu o S1 (formulário que é o primeiro passo para o IPO), Slack, Airbnb, BlaBlaCar, RobinHood, WeWork, Palantir (fundada pelo Peter Thiel e com mais de U$$20 bilhões em valuation) e o Lyft, que teve seu IPO recente. Além de inúmeras outras ex-startups de tech menores e menos atraentes que estes gigantes.

Essa “farra” de IPO’s das techs está sendo chamada (principalmente pelos corretores de imóveis de São Franscisco) como “Tech IPO tsunami”.

Mas o que elas tem em comum?

Quase todas as empresas são decacórnios (valuation superior a U$$ 10 bilhões de dólares), e juntas ultrapassam facilmente uma soma de valuations de U$$ 250 bilhões de dólares (aqui e aqui).

E para eu e você falarmos mais sobre isso, vamos alinhar os pontos mais básicos para que, caso você ainda não tenha entendido pra que um IPO serve, começar a entender.

O QUE É UM IPO?

Um IPO ou oferta pública inicial é basicamente o processo em que os donos de uma empresa privada decidem vender parte da empresa para investidores públicos, transformando o capital daquela empresa de fechado (privado) para aberto (público).

O primeiro passo para o IPO é o S1, nos EUA. No Brasil, mesmo para empresas brasileiras, geralmente não é vantajoso abrir o capital por aqui. O simples fato do dólar possuir um valor de mercado quase 4 vezes maior que o Real já é motivo suficiente. Mas, além disso, o capital nos EUA é mais abundante que em terras tupiniquins. EUA 2×0 BRA.

Uma vez que uma empresa se torna pública, praticamente qualquer um com uma conta de investimentos pode adquirir ações daquela empresa (mas nem sempre. Mais sobre isso a seguir).

Logo, a empresa deixa de ser de poucas pessoas e passa a pertencer a diversos investidores, que não possuem relação operacional ou de trabalho com aquela empresa. E isso tem impactos importantes em toda a estrutura de uma empresa, podendo apresentar oportunidades e riscos.

COMO FUNCIONA E PARA QUE SERVE UM IPO?

É um processo que funciona parecido com uma piramide (algo pra deixar os vendedores da Hinode orgulhosos)…

Primeiro a empresa conversa com um ou alguns bancos de investimento, que compram as ações da empresa (chamados bancos subscritores). A partir daí os bancos podem agir de duas formas:

  1. Buscar fundos de investimento privado para comprar essas ações.

Aqui os fundos de investimento buscam lucrar em taxas e na diferença de preços entre a compra e a venda para o mercado público enquanto o banco também lucra dessa maneira e reduz o risco de perda, em caso de uma abertura de capital mal sucedida.

  2. Os próprios bancos de investimento, ao comprarem as ações da empresa oferecem-na ao mercado público, sem vendê-las aos fundos de investimento privado.

Isso significa um intermediário a menos no processo.

Essa abordagem garante que a empresa que está fazendo o IPO não sofra com a possível volatização pré-IPO e não consiga atingir o valor-alvo que ela busca angariar no mercado, ao disponibilizar suas ações.

Afinal, fazer um IPO é sempre uma questão de money: para investir em crescimento e gerar liquidez para investidores.

O DIA DO IPO

O valor do IPO é, por sua natureza, especulativo. Muitas variáveis, como: quantos holofotes estão direcionados para aquela empresa (ela é lucrativa, “quente” ou “hype”?), o cenário geopolítico e as condições do mercado, além, claro dos principais unit economics (indicadores) da empresa.

Isso não impede que, no dia anterior ao IPO, a empresa e o banco subscritor determinem o valor inicial das ações para o dia seguinte. Nessa fase um preço-alvo já foi determinado, mas IPO’s são como motanhas russas, nunca andam em linha reta.

Além disso, quanto mais alto o valor inicial, mais dinheiro a empresa, o banco e os fundos de investimento ganham. Mas se o preço for alto demais pode afastar a demanda, e o preço por ação negociada pode cair drasticamente no aftermarket (o mercado aberto de ações, onde as ações serão comercializadas após a oferta inicial. Tradução: Onde os meros mortais operam).

Na maioria dos casos, se você quiser comprar ações de um IPO, vocâ não conseguirá sozinho. Geralmente o banco subscritor, agora dono das ações, escolhe para quem ele irá oferecer as ações iniciais. Os chamados investidores institucionais geralmente ficam com 80% das ações, enquanto os outros 20% ficam com corretoras de ações que geralmente as oferecem a traders que já possuem relacionamento de longo prazo com essas corretoras.

O QUE PODEMOS APRENDER COM O TSUNAMI DE IPO’S EM 2019

Eu não sei o que andaram colocando na água do Vale do Silício esse ano, mas já fazem uns bons 5 anos em que não se vê tantas empresas privadas de tecnologia se tornando públicas.

É claro, leva-se tempo para uma empresa privada se preparar para um IPO, já que isso representa mudanças muito fortes nas estruturas de gestão e governança e contas (transparência e priorização de indicadores).

E, ja que empresas como Uber, Pinterest, Slack, Airbnb e cia ltda., decidiram que essa é a hora, existem diversos benefícios que podem favorecer todo o ecossistema de startups e inovação mundial. Eu listei aqui 5:

  1. Teremos benchmark de mercados com alta liquidez em termos de quanto essas empresas de tecnologia de alto crescimento valem. Até hoje, a maioria dos benckmarks vem de mercados privados (sem liquidez) que não são exatamente os melhores mecanismos de descoberta de preços.
  2. Muitos investidores anjos, seeds e venture capitals, além de funcionários, receberão liquidez de seus investimentos e reciclarão esse dinheiro no setor de startups. Mais dinheiro siginifica mais startups sendo financiadas e mais inovação sendo criada.
  3. Os “limited partners”, chamados LPs, os responsáveis por colocar dinheiro nos fundos de venture capital, receberão ótimos retornos. O que trará mais confiança para continuarem a investir em startups e em novas tecnologias, e quem sabe trazer mais investidores e mais dinheiro com eles.
  4. Essas empresas, agora públicas, poderão acelerar seus programas de aquisição já que possuem dinheiro em caixa e ações para serem negociadas. Mais uma vez, o dinheiro circula no setor e reforça a criação de mais startups e inovação.
  5. A jornada dessas empresas servirá como bons exemplos para que mais e mais startups iniciem sua jornada com sede de impacto e crescimento. Afinal, o IPO (ou outras formas de exit) é onde 90% do valor de uma startup é gerado.

Claro que haverá também o lado negativo… Talvez quem more em San Francisco tenha que aprender a viver com um aluguel ainda mais caro. Mas isso não é algo que precisamos nos preocupar 🙂

PARA CONCLUIR…

Nunca tivemos um evento tão interessante de influxo de techs para o mercado de capital aberto. Isso nos abrirá novas oportunidades e horizontes. Mas é claro que o cenário é imprevisível. O que acontecerá depois de 2019? Uma calmaria ou uma onda crescente de IPO’s daqui pra frente?

Esses são dias incríveis, meu querido. Ninguém tem as repostas certas. Só vivendo para ver!

Um dos maiores mitos do mundo de startups é que se precisa de uma tecnologia nova e inovadora para revolucionar um mercado ou criar algo que ninguém fez antes. Em alguns casos isso é verdade, mas na maior parte das vezes, não.

Essa startup não criou nenhum produto inovador e, mesmo assim, faturou 20 milhões de dólares nos primeiros 10 meses de vida – e hoje vale mais de 1,1 bilhões dólares, valuation pós-money baseado no último round de investimentos.

Mas, como eles fizeram isso?

PORQUE STARTUPS PRECISAM ENTENDER O SEU MERCADO E QUEBRAR OS PADRÕES DELE

A Casper atua no nicho de colchões (ou no nicho de qualidade de sono, como eles dizem). Esse nicho de mercado pode parecer bobo, mas movimenta $16 bilhões de dólares só nos Estados Unidos e $32 Bi dólares mundialmente.

Agora, vamos olhar para esse mercado, antes da Casper aparecer:

O mercado nos Estados Unidos é formado por poucas empresas de tamanho enorme, que gastam grandes quantidades de dinheiro em ambientes decorativos como Showrooms. Além disso, comercializam 100% de seus produtos em lojas físicas onde oferecem uma infinidade de modelos e tipos de colchões diferentes, em um modelo de negócios que comissiona vendedores por cada venda.

Isso significa que quando você deseja comprar um colchão você precisa gastar tempo indo até a loja, ficar em dúvida de qual tipo de mola, densidade de espuma, proteção “anti-ácaro” e sei lá mais quantas características diferentes.

E, depois de tudo isso, não ter a certeza se você fez a melhor escolha porque o vendedor ganha comissão em cima do que ele vende. Isso significa que ele pode ter “empurrado” o produto mais caro, que não necessariamente é o melhor, preocupado apenas com a comissão sobre a venda (suas costas e suas noites de sono? Ele nem pensou sobre isso).

Essa rápida googlada em “comprar colchão” pode ilustrar esse cenário…

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Todos esses nomes bonitos parecem muito originais e soam como se fossem uma garantia de qualidade. Mas a verdade é que eles não transmitem nenhuma informação real para que você possa tomar uma boa decisão de compra.

Falando de outra forma, as empresas de colchão geralmente tentam te vender diferentes tipos de colchões, argumentando que existem diferentes preferências, para pessoas diferentes – colchão X para quem dorme de lado, colchão Y para quem dorme de costas e colchão Z para quem dorme de bruços – mas isso na verdade não existe.

Para criar o conceito e o produto, os fundadores da startup Casper gravaram uma infinidade de pessoas dormindo e perceberam que a maioria das pessoas muda de posição ao longo da noite.

startup-sleep-positions

Isso significa que apenas um produto funciona muito bem para a maioria das pessoas, mas eles precisavam mudar a forma como os consumidores pensavam a respeito disso.

Ao contrário da linguagem antiquada e chata das marcas de colchão tradicional, a Casper revolucionou o mercado transformando o modelo de negócios antigo – com lojas, showrooms e vendedores comissionados – para vendas diretas (direct to customers) com apenas 1 modelo de colchão, simples e confortável. Ter apenas um modelo significa que eles eliminaram a dificuldade de escolha. Eles também eliminaram altos custos com showroom e comissões de vendedores ao optarem por não vender seus colchões em lojas físicas, porque as vendas são feitas 100% no e-commerce da startup.

Além disso, a mensagem da marca era (e é) muito clara, transformando uma venda que geralmente era chata e cansativa em uma venda com alto valor agregado.

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A Casper não vende colchão, ela vende noites de sono perfeitas, e a maneira de se alcançar esse objetivo é um bom colchão. Criando uma mensagem de marketing transparente e atrativa, a Casper faturou 1 milhão de dólares em apenas 28 dias, 20 milhões nos 10 primeiros meses e 200 milhões de dólares em dois anos (baita resultado!).

PORQUE COISAS TÃO SIMPLES FORAM CAPAZES DE CHACOALHAR UM MERCADO INTEIRO?

Como disse Da Vinci, “a simplicidade é o último grau de satisfação”. E reduzir a dificuldade de escolha fez da startup um fenômeno!

O que a Casper fez foi o seguinte:

Ela pegou todo esse padrão “obscuro” e expôs os defeitos e vícios da indústria de colchões, oferecendo um único tipo de colchão, simples e confortável, com uma mensagem de marketing clara, direta, transparente e divertida.

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 “Um colchão perfeito para cada tipo de pessoa”

O poder do marketing foi tão forte que a mensagem se tornou viral, reforçando a proposta de valor da marca (vendendo noites de sono perfeitas ao invés de colchões) ao mesmo tempo em que educava o mercado, quebrava as objeções iniciais sobre a marca e o produto e se posicionava, contextualmente, como superior aos concorrentes.

Com uma voz autêntica, diferenciada e cheia de propósito, ela criou os 3 elementos que estão presentes em todas as startups do mundo que se tornaram unicórnios:

  • Relevância
  • Utilidade e
  • Propósito (assunto que cabe um artigo só para ele)

Tudo isso criou uma experiência de compra extremamente simplificada, fazendo a marca cair nas graças do público, ser divulgada gratuitamente nos maiores jornais e portais de notícias dos E.U.A e receber investimentos de 70 milhões de dólares em seus estágios iniciais. Alguns dos investidores incluem famosos como Leonardo DiCaprio, Ashton Kutcher, Kevin Spacey, Steve Nash e outros (alavancando ainda mais a reputação da marca).

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Claro que ela garantiu que o produto fosse de qualidade e por um preço menor que a concorrência (uma cama Queen Size concorrente custava até $3.000,00 e a Casper $850,00). O que só foi possível devido ao modelo de negócios de vendas diretas, eliminando os gastos de comissões e aqueles gastos desnecessários como showrooms e outros “penduricalhos”.

Além disso, ela transformou a experiência de comprar uma cama em algo gostoso, ou pelo menos muito melhor do que era, antes da Casper aparecer.

Antes da startup começar suas vendas, comprar um colchão levava horas (para escolher entre tantos modelos diferentes) e só podia ser feito em lojas físicas. Além disso, você ainda tinha o trabalho de carrega-lo até o seu quarto, subindo as escadas, fazendo todo o malabarismo para passar por portas, quinas de parede e corredores. Se você mora em um apartamento, sabe bem como isso é um saco.

A startup mudou tudo isso…  

Como?

Eles criaram um revestimento especial para o colchão, o que possibilitou que ele fosse entregue em uma caixa super prática, permitindo que a entrega fosse feita diretamente ao consumidor, sem a necessidade de equipe de montagem ou um vendedor para abocanhar comissões.

Todos esses elementos foram uma união perfeita, orquestrada para oferecer a melhor experiência de compra e qualidade do produto. Esses elementos aliados ao modelo de negócios permitiu que toda a engrenagem funcionasse como música.

Hoje, eles não são os únicos que vendem colchões em caixas, através de vendas diretas. Mas continuam sendo os mais famosos.

PORQUE NO MUNDO DAS STARTUPS FAZER É MAIS IMPORTANTE QUE FALAR?

Nenhum resultado foi planejado…

No dia do lançamento do produto, os fundadores estavam todos juntos, colados na tela do computador medindo a atividade do site. Os planos deles:

Alcançar $1.8 milhões de dólares em vendas nos primeiros 18 meses. Mas aconteceu algo que eles não estavam esperando…

Todo o estoque para as primeiras seis semanas foi vendido no primeiro dia. O resultado foi $1 milhão de dólares em vendas nos primeiros 28 dias.

E para agradecer os primeiros clientes, a equipe inseriu uma caixa de livros da uma das lojas mais famosas de Nova Iorque, a Stand Bookstore. Além disso, passaram todo o tempo disponível conversando com clientes através do chat da loja virtual, de e-mails e do telefone.

“Literalmente no primeiro dia, nós tivemos que repensar absolutamente tudo” Philip Krim, CEO da Casper

Quando algo dava errado e a espera por um colchão demorava mais de 1 mês, eles compravam colchões de ar na Amazon e enviavam para os clientes em respeito a sua espera. Os profissionais da startup também eram encorajados pelos fundadores a enviar presentes de bebês para clientes que mencionavam estarem esperando um filho, e eram autorizados a enviar colchões de um dia para o outro, caso algum pedido não tivesse sido atendido devido a falhas internas de comunicação ou processamento.

Esses pequenos gestos, aliados a uma mensagem de marketing diferente de todo o mercado de colchões, criou uma imagem inconfundível da empresa logo em seus primeiros meses, o que ajudou a difundir o boca-a-boca entre clientes e seus amigos.

Esse é o típico mindset que toda startup de sucesso deve ter: o foco em resolver os problemas do cliente.

Nessa seara, resolver problemas é diferente de “satisfazer”. Essa é a verdadeira diferença entre garantir o sucesso do cliente e manter o cliente satisfeito. Algo que é importante você aprender a distinguir, se você é fundador ou trabalha em uma startup.

E por quê isso é tão importante?

Porque hoje a maioria dos consumidores tem altas expectativas por um bom serviço e pouca tolerância para inconvenientes, como sua operadora de telefone costumava fazer toda vez que você precisava resolver um problema. Alerta de Spoiler: porque você acha que quase todos os serviços já têm seus próprios aplicativos, para que você possa resolver os problemas menores de forma rápida e conveniente?

LIÇÕES QUE TODA STARTUP PODE APRENDER

Você não precisa de uma super tecnologia para “disruptar” um mercado.

Você precisa, antes de tudo, é entender o comportamento do consumidor e melhorar sua experiência, levando mais comodidade e conveniência (e se possível, preço).

Um modelo de negócios é o que permite que um produto melhor chegue até o consumidor com a percepção de valor correta. De fato, uma nova tecnologia, por mais incrível que possa ser, não trará nem 30% do impacto que pode causar em um mercado, sem um modelo de negócios que entregue-a devidamente aos consumidores potenciais. Veja o resultado deste estudo:

startup_modelo_de_negocios

Isso porque tecnologias podem ser copiadas (mesmo com proteção à propriedade intelectual) ou melhoradas, e é o que geralmente acontece quando algo novo surge. Por isso, o modelo de negócios da sua startup caminha em conjunto com a sua nova tecnologia, para gerar impacto e lucro a longo prazo.

Esse é um ótimo exemplo de que você não precisa criar algo mirabolante ou novo. E-commerce não é nada de novo. Mas a experiência de se comprar colchões pela internet foi. O que trouxe o impacto aqui foi a junção das engrenagens:

+ novo modelo de negócios

+ tecnologia

+ servir aos clientes em primeiro lugar.

PRINCIPALMENTE SE SUA STARTUP ATUA EM UM MERCADO CHEIO DE TUBARÕES COM GRANA, MAS LENTOS EM MOVIMENTO E INOVAÇÃO, O SEU MODELO DE NEGÓCIOS PODE SIGNIFICAR MAIS SUCESSO DO QUE QUALQUER TECNOLOGIA QUE VOCÊ CRIAR

Por isso, os principais motivos para considerar um modelo de negócios específico para sua startup são dimensões como essas:

  • O que me permite maior nível de inovação?
  • Onde eu alcanço os maiores ganhos financeiros?
  • Como posso reduzir custos da operação?

Agora, quando você pensar em como posso transformar o mercado X, pense, antes de criar uma tecnologia incrível, em como eu posso entregar resultados ao consumidor, de forma completamente inovadora e lucrativa? (não é difícil, volte uma casa e releia)

Sua startup pode aprender a copiar e ainda assim fazer algo autêntico e com propósito. Veja, o modelo de negócios da Casper não é nada inovador. A Dell já faz isso desde os anos 2000. A Dollar Shave Club (vídeo abaixo) e a Harry’s também fizeram o mesmo.

Semelhantes à Casper, essas duas empresas foram dois grandes sucessos nos EUA vendendo laminas e barbeadores, e o sucesso das 3 seguem padrões bem semelhantes.

E qual é esse padrão?

Campanhas de marketing podem ser super-agressivas, sem a necessidade de escrotice!

Você pode atingir o coração e a mente do público, de forma on e offline e ao mesmo tempo se manter leve, sem forçar a barra emocional. Na psicologia cognitiva isso é conhecido como manter o conforto cognitivo, onde você ataca as crenças de seu público, sem desafiá-las em excesso. É uma tática fantástica para quebrar padrões estabelecidos e chamar a atenção para o seu produto.

Depois desse estudo de caso, que tal irmos para a prática?

AS TÁTICAS MAIS IMPORTANTES QUE VOCÊ PODE USAR PARA SUA STARTUP

1. Use o Branding para trazer visitas ao seu site

Usando uma forte mensagem de branding, boa parte do tráfego da Casper provem da palavra Casper ou Casper colchão. Isso acontece graças ao forte branding da marca, principalmente nos metrôs de Nova Iorque (seu principal mercado-alvo nas fases iniciais).

casper_startup_metro

casper_startup_nova_iorque

Detalhe importante: uma das principais métricas que o Google usa para medir autoridade de um domínio, e consequentemente rankea-lo nas primeiras posições ou não é a menção de marcas (eu sei, isso ninguém conta por ai).

casper-startup-google

Mas atenção, branding geralmente é mal interpretado pela maioria das pessoas…

Não é sobre uma logo e uma cor chamativa. O Branding, acima de tudo, acontece dentro da mente das pessoas, não nas palavras que você coloca em seu anúncio. Claro que é possível fazer com que suas palavras reflitam o pensamento de seu público-alvo. No entanto, você deve pensar bem sobre uma estratégia de branding antes de começar uma.

2. Responda as questões mais idiotas (e óbvias) de seu nicho de forma diferente do padrão estabelecido.

De fato, muito do que a Casper fez foi ir na contramão da indústria de colchões. E com os artigos de blog isso não foi diferente. Usando uma linguagem científica e divertida, eles fizeram com que o tráfego de redes sociais e de buscas (no Google, por exemplo) representem mais de 50% do tráfego para o site deles. E isso não significa que eles escrevem longos artigos (como esse). O maior artigo de 2017 no blog da startup – pasme – continha 680 palavras.

Mas, uma coisa que eles fazem muito bem é entender como funciona o SEM (Search Engine Mechanism). Os artigos que mais trazem visitas são aqueles que giram em torno de assuntos relacionados ao sono:

“explorando a ciência de suar durante o sono”

“Você deve manter plantas em seu quarto?”

“9 coisas que você deve fazer quando não consegue dormir”

“Como dormir mais cedo quando você está acostumado a dormir tarde”

Além de gerar curiosidade, alguns deles são super engraçados. Eu não me importo muito com assuntos relacionados ao sono, porque eu não tenho problemas para dormir. Mas para escrever esse artigo eu estudei bastante sobre a Casper e, confesso que fiquei curioso sobre esses artigos, fui lá e li.

A lição que podemos aprender com eles? Use todas as relações que seu produto pode ter com a vida cotidiana. No caso da Casper são a ciência, a relação com família, animais de estimação, ressaca, sexo e viagens.

3. 100% dos conteúdos criados tem o objetivo de vender

Eu não sou 100% a favor disso, a não ser que você faça da maneira que a Casper faz…

É muito importante você gerar valor para seu público. E se você souber fazer isso, ao mesmo tempo em que vende seu produto, você vai fazer rios de dinheiro. Mas poucas startups (ou grandes empresas) fazem isso tão bem quanto eles…

Veja, quando você fala sobre 9 coisas que você deve fazer quando não consegue dormir, mesmo que não haja nada falando sobre “comprar colchões”, ainda assim eles estão vendendo uma noite de sono perfeita (lembra da proposta de valor deles?).

E o que dizer quando alguns dos conteúdos mais acessados do seu blog que vende colchões é:

  1. O que a internet está dizendo sobre os colchões Casper ou
  2. Os melhores reviews dos colchões casper em 2015 ou
  3. 8 razões pelas quais este blog post quer te vender um colchão (acho que esse artigo resume o que eu estou tentando te dizer aqui)

casper-startup-trafego

Além disso, eu dei boas risadas lendo esse artigo aqui (em inglês).

Não poderia deixar de mencionar que essa foi uma das formas mais inteligentes que eu já vi para dar um cupom de desconto (a prática mais comum para gerar vendas em e-coomerces):

casper_startup_promocao

CONCLUSÃO

No Brasil estamos cheios dessas oportunidades porque a maioria – se não todos os mercados – ainda são quadrados e carentes de transparência além do que faltam produtos de extrema qualidade e com propósito real por trás da marca (péra, eu sei que há sim exceções… Mas exceções não fazem a regra).

Use esse exemplo da startup Casper para tirar insights para a sua startup, seu produto e para o seu mercado. Garanto que mesmo que eles não tenham nada em comum, ainda há algo que possa ser aproveitado aqui.

Claro que você pode dizer que no Brasil as coisas são mais difíceis, que você começou sua startup com pouco ou nenhum investimento e que existem milhões de mimimis e blablablas que te impedem de fazer algo semelhante. Mas antes de continuar esse assunto, aqui vai uma pergunta: você planejou? Você estudou o mercado a fundo, validou seu produto corretamente e fez um bom planejamento de onde você quer chegar e como você vai chegar lá? Ou simplesmente foi fazendo para ver o que dá?

Planejamento é um dos grandes diferenciais para sua startup se destacar! Por isso, cada ação que você fizer, garanta que ela tenha uma meta e um plano para alcançar essa meta. Os fundadores da Casper fizeram isso! E o que eles conseguiram foi algo que não estava no script, e que mudou a indústria de colchões para sempre.

Se você tiver questões, não hesite em colocá-las nos comentários. Você é bem-vindo para falar o que pensa.

E se você estiver em busca de ajuda para gerar tração em sua startup, você pode vir aqui. Eu posso te ajudar do planejamento a execução, com o porquê, com o o quê, e com o como acelerar o seu negócio.

“Stay hungry, stay foolish” Steve Jobs

Um produto mínimo viável é a primeira entrega tangível de uma startup. É a porta de entrada para o mundo dos unicórnios, e geralmente ele é muito diferente da ideia original ou da ideia completa. É apenas um protótipo, mas não se engane, toda startup de sucesso, seja um unicórnio ou não, começou com um MVP – Produto Mínimo Viável.

Isso porque leva tempo para se construir um produto que milhares de pessoas amam. E só é possível construir um produto assim quando existem pessoas usando seu produto, interagindo com ele e enviando dados a você. Dados que você poderá usar para aprender cada vez mais sobre o comportamento e as dores de seus clientes e construir, a partir de testes de hipóteses, produtos cada vez mais robustos (sem bugs. Será realmente possível?), bonitos (interface ou UI), eficientes (experiência do usuário ou UX) e lucrativos.

Até lá o caminho é duro e longo, e toda história tem um começo. Assim, o começo da história da sua startup precisa, sem exceções, passar pelo produto mínimo viável – MVP (sigla em inglês). E aqui estão os 10 princípios que não podem faltar para se ter sucesso com seu MVP.

“Um produto que já nasce pronto, nasce morto”

1 – Seu MVP deve ser visual e tangível

O primeiro princípio é o mais óbvio, porém o menos comprendido. Parece óbvio transformar o seu MVP em algo visual antes de começar a construí-lo. Mas o que acontece na prática é vermos as equipes focando muito no blah blah blah e pouco na documentação do seu plano. E claro, isso tem um motivo: Faltam opções práticas para transformar a sua ideia de MVP em algo visual e tangível. Quer dizer, faltava.

Nós da O Tao Startups criamos um curso onde ensinamos como criar startups do zero e começar a faturar com seu MVP. Criamos o Canvas do MVP para os estudantes do curso, mas você pode baixá-lo clicando aqui, se desejar. Com ele você será capaz de transformar aquela ideia incrível em algo tangível, visual e executável. Chega de ficar perdido sem saber o que fazer, ou o que fazer primeiro. Coloque tudo no papel primeiro antes de começar porque se o seu plano não funciona no papel, ele não funcionará na vida real.

2 – Mantenha sempre uma mente de iniciante

Ideias, ideias e mais ideias… Quando se está começando um novo projeto não se deve descartar nenhuma ideia, mas também não se deve dar valor excessivo a elas. Portanto, não permita que sua experiência anterior seja um limitante para o seu sucesso. Manter uma mente de iniciante fará com que você não descarte nada que pode ser promissor no futuro, e também não se apegue demais a algo que você já conhece, portanto, lhe é mais familiar e agradável.

Esteja aberto para discutir e explorar cada conceito, cada ideia e conhecimento que surgir de você ou do grupo. Algo que inicialmente não parece tão óbvio pode se tornar um grande ativo ao longo do processo.

3 – Não se apaixone por suas ideias, crie alternativas

O erro mais comum quando temos “aquela grande ideia” é de nos apaixonarmos por ela e alimentarmos a sensação de que aquela ideia se tornará um grande sucesso. A verdade é que de ideia o mundo está cheio e já não é mais possível conquistar – nem investidores nem clientes – somente com uma frase escrita no guardanapo ou um Power Point bem feito. Portanto, explore e crie alternativas a partir de suas ideias iniciais. Não se apegue tão facilmente a primeira ideia legal quer surgir. Tenha a certeza: seu produto será muito diferente daquilo que você projeta hoje, na sua mente.

4 – Esteja confortável com a incerteza

No começo de um projeto nada tem uma direção clara e tudo pode mudar muito rapidamente. Lembre-se: você está criando hipóteses para testá-las mais adiante. Ter dificuldades em mudar de ideia, várias vezes, pode se tornar um grande inimigo nessa fase. Estar disposto a seguir por diferentes direções, como a água, pode se provar valioso no futuro. Além de economizar sua energia, seu tempo e dinheiro.

5 – Não se apegue aos detalhes cedo demais

Eu sei que quando você pensa na sua startup daqui há alguns anos você já vê sua conta cheia de dinheiro, o iate, a Range Rover e tudo o mais… Não queria ser o estraga prazeres maaaaas, esse dia ainda está bem longe, jovem padauã. Concentre-se no seu MVP! Porque, como o próprio nome já diz: ele é o produto com as características minimas que permitirão à sua startup entregar valor para seus clientes (resolver um problema e curar uma dor) ao mesmo tempo em que seja capaz de extrair valor do mercado (ser pago por isso). Por isso, mantenha-o simples e barato. Não espere ter o produto perfeito para lançar.

O quanto antes você conseguir testar seu MVP, mais rápido você será capaz de aprender com seus clientes e melhorar o seu produto (chamamos isso de iteração, sem o “n” mesmo), sabendo o que funciona e o que não funciona.

6 – Esteja disposto a receber críticas

Um produto mínimo viável é sobre aprender com o mercado, aprimorar e lançar uma nova versão o mais rápido que você puder. E assim sucessivamente! Portanto, não leve críticas para o lado pessoal. Esteja disposto e aberto a recebê-las tanto quanto for possível. Elas contém informações-chave para que você possa melhorar o seu mvp. Receber críticas devem ser um de seus objetivos. Mas lembre-se: nem toda crítica serve. Foque nas palavras que seus clientes estão dizendo.

7 – Erre rápido para acertar rápido

Esse talvez seja um dos ditados mais famosos do Vale do Silício: “Fail fast, learn faster.” Ou seja, erre rápido para começar a acertar rápido. E essa afirmação tem 3 vantagens:

    1. Você vai errar, querendo ou não. Estar consciente disso e usar os erros como aprendizados para construir um produto melhor e uma startup melhor é fudamental. 
    2. Errar rápido vai te economizar rios de dinheiro. Em uma de nossas startups criamos um produto que parecia super promissor porque ele tinha alta aceitação por um nicho específico de mercado, que não podia pagar por nosso produto mais caro. Parece ótimo, não? Aumentar o faturamento atingindo uma nova parcela de clientes. Acontece que demorou quase um ano para percebermos que as taxas de churn (de perda de clientes) eram altas demais e o custo para adquirir aqueles clientes no final não valia o esforço.
    3. O ponto aqui é: não tenha medo de errar. Ao invés do medo de cometer erros, crie uma cultura capaz de errar rápido para que o aprendizado aconteça rapidamente e que isso não resulte em perdas financeiras.

8 – Seja criativo

Hoje em dia com tantos recursos e informação na ponta dos dedos parece muito fácil criar coisas novas, certo? Errado. Por termos informações demais disponíveis, acabamos agindo cada vez mais com o comportamento de rebanho (vide a grande polarização sobre quase tudo que vira interesse social).

Isso significa que tendemos a copiar as coisas que estão dando certo, porque as pessoas aplaudem e contam histórias sobre elas. Seguir as receitas de sucesso é um caminho logicamente mais seguro. Mas não é necessariamente o melhor caminho quando você está buscando construir algo que ninguém fez antes, pelo menos não tão bom quanto. Por isso, comece com os exemplos e cases conhecidos e use-os como um ponto de partida. Mas não se apegue unicamente neles.

9 – Crie modelos toscos

Todo ser humano quer ser reconhecido de alguma maneira. Por isso, construir algo “tosco” geralmente é um grande desafio para a maioria das pessoas. “O que vão dizer dessa porcaria?” ou “O nome da minha empresa vai ser associado a esse lixo?”

Calma, que tudo tem sua razão e momento para ser útil…

Os modelos toscos ou “shrek models” podem ser um grande meio de aprender de forma fantástica. Você pode, por exemplo, mostrá-los a alguns clientes em potencial, através de um uso supervisionado. Explique a eles do que se trata e grave absolutamente tudo. O que vocês conversarem e todas as interações que ele fizer com esse modelo. Isso permitirá aprendizados muito rápidos ao longo do processo de criação e pode ser fundamental para corrigir falhas e erros no meio do processo, bem como identificar features com grande potencial de monetização.

Para que esse tópico não seja mal entendido, lembre-se dessa imagem de como fazer um MVP:

mvp-como-fazer

10 – Anote e metrifique tudo

Nenhum desses 9 passos adiantarão muita coisa se você não extrair aprendizados ao longo do processo. Quando se está construindo um produto mínimo viável é possível que os aprendizados sejam o maior ganho que você terá. Por isso é super importante que você anote todas as ideias iniciais e guarde aquelas que forem sendo descartadas. E, acima de tudo, meça o que for possível ser medido. Talvez você não tenha muitos dados nessa fase, mas os poucos dados que você conseguir obter conterão as respostas para os problemas mais difícies que você está tentando resolver.

Para concluir

Seguir esses 10 princípios para fazer um MVP de sucesso irá facilitar sua vida e possivelmente fazer com que você economize tempo, dinheiro e energia ao longo da fase de validação e construção do seu produto mínimo viável. No entanto, é importante você estar atento, pois no mundo de startups (e na vida como um todo) não existem respostas certas. Esteja disposto a descubrir a sua!

E se você precisar de ajuda para começar sua startup com um método capaz de transformar ideias em startups de alta previsibilidade de sucesso, você pode encontrar isso aqui.