A construção e fortalecimento de relacionamentos é o que mais fará a diferença para startups que buscam conseguir investidores. E essa é a principal diferença entre aquelas startups que nunca terão a chance de decolar e aquelas que superam as expectativas de seus fundadores. Não importa se você está em busca de investidores em potencial ou deseja melhorar a imagem com aqueles que já comprometeram capital em sua empresa.

O principal conselho que eu posso dar a você antes que você inicie um processo de captação de investimentos é que você compreenda uma unica coisa:

Fundraising (levantar capital) é um processo de marketing e vendas e precisa ser gerenciado.

Muitos founders não conseguem se preparar adequadamente para o processo de levantar capital e conseguir investidores. Primeiro porque levantar capital demanda tempo, atenção e energia. E um CEO, ao iniciar o processo, deixará de investir esse tempo no crescimento de sua empresa. Segundo, como qualquer processo de vendas, você precisa primeiro qualificar seus “prospects” e descobrir se eles possuem ou não fit com o seu negócio. Além disso, é preciso gerenciar rigorosamente seu tempo e calendário.

O trabalho de um investidor é liberar dinheiro e obter retorno. Logo, ele procura por aquela startup super fora da curva, o novo hype. Mas, como isso é difícil de encontrar, ele se torna super rigoroso onde vai distribuir seu dinheiro. E as estatísticas provam essa visão. Apenas 17% das startups investidas retornam 1 vez ou mais o valor investido.  


Portanto, você precisa acreditar que sua empresa e seu produto são excepcionais e sua startup será valiosa no futuro. E, neste caso, você está atualmente fazendo um favor ao ajudar o investidor a investir em sua startup. Se você não acredita que você, sua empresa e seu time são incríveis, será difícil você vender a qualquer pessoa a ideia de que você é um bom investimento.

Logo, como um empreendedor deve acompanhar investidores em potencial à medida que avançam no processo de captação de recursos? Saber o porquê, quando, o que e como acompanhar e construir essa relação o ajudará nesta parte crítica de nutrir sua startup, e certamente terá um impacto enorme em quanto dinheiro você capta, de quem você receberá investimento e em quanto eles realmente vão ajudar na visão do seu negócio (o famoso smart money).

O que procurar em um investidor

São basicamente 4 coisas que você deve procurar em investidores:

  1. Interesse (Hey, sua startup parece bacana)
  2. Autoridade para tomar decisões (você está conversando com o “gatekeeper” ou com um sênior partner?)
  3. Dinheiro (o valor do seu round é adequado ao cheque daquele fundo? O fundo tem dinheiro disponível ou não?)
  4. Eles estão dispostos a dedicar tempo continuando a conversa e analisando você e sua empresa?

O que você precisa buscar em um investidor é engajamento. Se ele não está engajado, saiba que você não receberá um term sheet (termos de investimento).

É quase impossível sair com dinheiro no bolso da sua primeira reunião com investidores. Você precisará acompanhar e construir o relacionamento para que você possa gerar confiança e, eventualmente, receber o investimento que está procurando.

O primeiro passo é usar uma estratégia que consiste basicamente em gerar impacto (uma boa impressão) em seu primeiro contato, seja ele um email ou reunião. Você precisa de um ou outro:

  • Demonstrar resultados
  • Fazer uma promessa

Demonstre sua visão de crescimento e em seguida continue atualizando o investidor sobre como suas promessas estão sendo cunpridas através da sua capacidade de execução. Ele poderá te pedir um pitch deck ou irá, aos poucos, ligar os pontos da história que você apresentou inicialmente e, eventualmente, se houver coerência entre o que ele busca como tese de investimento e sua execução e resultados, eles darão um passo adiante. Essa estratégia é conhecida como “ligando os pontos (connecting the dots)”, criada por Alejandro Cremades, autor do livro “The Art Of Startup Fundraising”.

Com quantos investidores eu devo falar?

Há muitos relatos sobre quantos investidores você deve falar… Até o relato do Paul Malicki, que conversou com 228 investidores antes de ouvir um sim. Eu costumo começar com 40. Reuna uma planilha com 40 nomes, emails e perfis do LinkedIn de cada um dos investidores que você quiser e encontrar.

Eu não falo com todos eles de uma vez. Depende do seu objetivo, se é iniciar um road show (rodada de investimento) ou começar um relacionamento para colher frutos futuros.

Se for a primeira opção, road show, comece pelos fundos que você prefere e que tenham mais fit com o momento e com o tamanho do cheque que você procura. A medida que a conversa com alguns fundos forem evoluindo e outros não, vá adicionando novos investidores no seu funil e só pare quando o dinheiro estiver na sua conta.

Você pode usar esses 4 templates de email para convencer investidores para começar: Templates para investidores

Primeiro passo: fortaleça relacionamentos

Há uma variedade de propósitos que tornam útil o fortalecimento do relacionamento com os investidores. O mais comum é buscar investidores anjos e fundos de Venture Capital para o capital inicial. Isso tem suas vantagens, mas a captação de recursos pode ser muito mais fácil quando você já apresenta sinais de crescimento (tração) e se já tiver criado relacionamento. É muito mais fácil conseguir investidores ao alimentar relacionamentos desde os primeiros passos de sua startup.

Na imagem abaixo, apresentamos o processo de levantar uma rodada de investimento. Em média, do primeiro contato até o dinheiro na conta, o processo dura cerca de 6 meses para empresas de estágio inicial (pré-seed, seed, Series A e B).


conseguir-investidores

Na minha experiência sobre acelerar startups de alto crescimento e, consequentemente, na busca por investimentos, sugiro que você mantenha investidores atualizados por todos esses motivos:

  • Para alertar os investidores sobre possíveis oportunidades de investimento
  • Para mostrar o valor da oportunidade
  • Para aumentar o envolvimento com seus negócios
  • Para aproveitar a ajuda de influenciadores e executivos experientes
  • Para construir confiança e relacionamentos
  • Para gerar conexão emocional
  • Para validar sua capacidade de execução ao longo do tempo (desde que você cumpra suas promessas)

Quando atualizar e fazer “follow-ups”

  • Antes do roadshow (rodada de investimento) para aumentar o engajamento com sua startup
  • Ao longo de suas rodadas de captação de fundos
  • Quando você fecha uma rodada de investimento
  • Trimestralmente para relatar atualizações e progresso
  • Depois de alcançar as principais metas do negócio
  • Quando você faz uma contratação importante
  • Quando você é destaque em um meio de comunicação importante
  • Quando você precisa de algo importante e o investidor realmente pode ajudar

Normalmente, a principal barreira para o dinheiro chegar até você é como você aborda as principais preocupações do investidor. Seu dever final no processo é endereçar soluções a essas preocupações. Na maioria dos casos, nas primeiras reuniões com investidores você receberá as seguintes respostas:

  • “Você não tem tração suficiente”
  • “Ainda é cedo. Nos mantenha informados quando você chegar a X de faturamento”
  • “Nós ficaríamos mais confortáveis se….”

Os founders cometem o erro de aceitar esses comentários dos investidores como rejeições e desistem de construir o relacionamento. O que os investidores estão fazendo com esses comentários é estender um convite para o acompanhamento, a fim de abordar qualquer preocupação que eles tenham compartilhado durante suas trocas. A maioria dos empreendedores simplesmente não enxergam isso.

De qualquer forma, após a sua reunião inicial, certifique-se de sempre enviar uma nota de agradecimento que inclua um link para o seu pitch deck.


Como manter os investidores atualizados e interessados

Pode haver algumas exceções, mas em quase todos os casos, o e-mail é sempre a melhor aposta.

O importante aqui é considerar o formato ideal para seus potenciais e atuais investidores receberem e digerirem informações. Quais formatos e mídias eles gostam de usar? Suas mensagens e seu tempo são respeitosos com o tempo deles e refletem positivamente em você? Os 4 principais elementos por trás de uma atualização poderosa são:

  • Sem bulshitagem ou mentiras
  • Seja autêntico
  • Mantenha a transparência
  • Abra o jogo e conte como você está lidando com os problemas

Pode haver cenários em que mensagens de voz e texto em mídias sociais sejam uma boa opção. Mas lembre-se:
Provavelmente investidores já devem estar inundados com mídias sociais. A vantagem clara do email é que a maioria dos investidores de hoje usa o email diariamente. E, como eles certamente estão ocupados demais, o email permite uma comunicação assincrônica, facilitando com que você obtenha uma resposta (muito embora, você não deva esperar nenhuma).

Entenda também que nem sempre é apropriado enviar mensagens. Identifique o que pode ser útil e o que pode criar uma imagem negativa de você. Se você já sabe que seus investidores alvo são muito voltados a familia, enviar mensagens no final de semana não vai fazer você ganhar pontos.

Conheça seus investidores, estude suas teses de investimento e se possível suas personalidades e você saberá como e quando se comunicar para mantê-los atualizados e obter os melhores resultados.

Para concluir…

Obviamente, haverá detalhes específicos de sua startup que você deve entregar em cada etapa do seu processo de relacionamento e captação de investimentos. No entanto, existem duas considerações que devem sempre ser levadas em conta na hora de escrever emails ou mensagens de follow-up.

A primeira é que a captação de recursos geralmente funciona melhor com uma estratégia de marketing atraente. Embora, na maioria dos casos, qualquer investidor sério que você realmente queira conquistar já seja relativamente imune a táticas de vendas baratas. Ainda assim, sua melhor aposta é atraí-los. Seja o empreendedor e a startup que eles gostariam de financiar. Se destaque como aquele que eles acreditam que vai conseguir, que cumpre suas promessas, que pode entregar resultado e que está alinhado com seus objetivos de crescimento e retono sobre o investimento.

O segundo ponto é estar sempre vendendo. Se você não souber vender, será mais difícil conseguir investidores. Alguns até podem se aproximar de você para oferecer dinheiro, embora esse seja um caso excepcional. Não tenha medo de pedir ajuda ou financiamento se você e sua startup realmente tiverem valor para oferecer.

Siga estes passos para conquistar investidores e construir relacionamentos consistentes e você aumentará drasticamente suas chances de captar dinheiro com os melhores fundos de investimento, rodada após rodada e nos melhores termos possíveis.

  • […] um milestone importante, mas ele só adiciona mais responsabilidade ao próximo passo. Quando o dinheiro do investidor cai na conta da sua empresa, aquele é apenas o início da largada de uma corrida que irá durar […]