Vamos começar com dois entendimentos que você deve ter em mente enquanto lê esse material:

1- O objetivo aqui é fazer você entender quais são as etapas ao estudar seu mercado, como elas serão e o que exatamente você tirará do estudo. Vale lembrar que entender o mercado é uma das fases que todo negócio precisa passar antes de sair do papel.

2- Para me ajudar a explicar vou usar um exemplo onde eu serei alguém que está buscando empreender e já trabalhou no ramo de Hotelaria em Guarujá, São Paulo.

Se você é do mundo de startups é essencial que para entender o seu mercado você já tenha passado por essas outras etapas que vou citar. Porém, se você já sabe as etapas e têm certeza que teve sucesso nelas, clique aqui e vá direto para o estudo de mercado.

Vamos começar e falar sobre quais são as fases que sua startup já passou por.

1º Fase: Decisão de Mercado

Para aqueles que ainda não decidiram, o mercado ideal é algo que você goste e já tenha alguma experiência com. Afinal você vai ficar pelo menos de 5 a 10 anos no mesmo mercado. Caso não goste ou odeie o mercado que escolheu, tem uma boa chance que aquela chama que existe no coração de todo empreendedor do mundo de startups vai acabar se transformando em uma mera faísca.

No meu exemplo vou escolher o mercado de Hotelaria Guarujá, SP. Pois tenho experiência e gosto do ramo.

2º Fase: Decisão de Nicho de mercado.

Aqui você decide mais especificamente a área em que vai trabalhar. Como trabalharei com hotelaria em Guarujá, aqui começo a navegar pelos mares do mercado, até encontrar algo mais específico em que eu teria interesse em trabalhar. Nesse caso o que me chamou a atenção foi o fornecimento de alimentos para os hotéis. Afinal, quem não gosta de comida?.

Fornecimento de alimento para Hotéis, esse será nosso nicho.

3º Fase: Achar e validar o problema.

Agora é a hora de procurar o problema que você quer resolver e ver se ele realmente existe. Por já ter trabalhado em hotéis lembrei que muitos hóspedes queriam uma experiência diferenciada, temática, e reclamavam da simplicidade na alimentação. Que mesmo quando eram pratos bons…

“É sempre a mesma coisa, passei a semana toda em reuniões, to morto, queria comer algo que não fosse arroz, feijão e carne”.

“Passamos o dia todo na praia. Minhas filhas queriam algo diferente para comer, algo legal. Fui atrás e só tinha arroz e bife… Elas não ficaram nem um pouco impressionadas”.

Achei meu problema: A alimentação é sem graça, os hóspedes querem algo diferenciado depois de passar o dia todo passeando ou trabalhando, algo único. Fui a campo, falei com mais algumas pessoas e pelo menos 80% das pessoas que entrevistei já haviam enfrentado o mesmo problema.

4º Fase: A persona e o mercado.

Então nos falta entender melhor quem serão nossos clientes. Fui a campo novamente. Quero saber quem eles são, se eles só queriam a janta diferenciada durante as férias ou durante o ano todo, o por que de quererem isso, o que acontecia quando não conseguiam resolver esse problema e etc.

Fiz algumas pesquisas e agora entendo melhor quem serão meus clientes, entendo o que acontece quando não conseguem algo diferenciado para comer e quais situações em que eles gostariam de ter essa alimentação diferenciada.

5º Fase: Solução do problema (seu produto).

A pergunta da vez é “Como posso resolver esse problema?”. Comecei a pensar sobre o que iria oferecer. Lembrei de uma vez que acampei com alguns amigos e de jantar levei uma comida pronta do exército. Todos gostamos e matou nossa fome instantaneamente. Fui atrás, falei com alguns amigos e voilà! Escolhi fornecer pratos com tema militar. Com meus contatos vai ser barato de fazer, fácil de entregar e as pessoas pagariam!

Aqui vou abrir um parenteses: Se você está em dúvida se sua ideia de solução é boa, assista o video Como Saber Se a Sua Ideia é Boa?

Ou melhor, acho que as pessoas pagariam… Mas e agora? Será que as pessoas pagariam mesmo por isso? Existe dinheiro em circulação o suficiente para que eu possa me desenvolver? Eu posso mesmo conquistar meu espaço?

Aqui entramos no mercado.

O objetivo em estudar o mercado é saber se e quanto você vai conseguir lucrar.

A primeira pergunta que vai nos dar uma perspectiva de se vamos lucrar é “Quanto $ está em circulação nesse mercado e no meu nicho?”.

E é dessa primeira pergunta que vem o primeiro problema, pelo menos no meu exemplo.

Achar informações sobre nosso mercado é fácil, com somente algumas pesquisas já dá para saber se Hotelaria em SP vale a pena. Mas quando falamos de Hotelaria em Guarujá…

Levantar dados é um serviço de “cavar”. Mas só cavar não adianta. Você precisa cavar no lugar certo!

Você vai ter procurar na internet por termos e palavras chave que se relacionam com seu subnicho até achar informações que você possa usar. Muitas vezes será fácil achar informações que te levarão aquele dado que você tanto procura. Outras vezes se tornará um via sacra encontrar dados úteis. Então segue abaixo algumas ferramentas que podem ajudar a encontrar dados úteis.

Voltando para o exemplo… Já que não existe muita coisa sobre Hotelaria em Guarujá, o que vamos fazer é simples: Especular. Vamos fazer previsões e métricas juntando o pouco que achamos sobre o nicho com o que achamos sobre o mercado.

Se você pesquisar por “Quanto dinheiro movimenta a indústria hoteleira em São Paulo” vai achar esse trecho retirado de um artigo do Exame:

Daqui tiramos alguns dados interessantes. O faturamento no setor hoteleiro alimentício é de 1.53 bilhões. A previsão para 2019 é que o setor irá crescer de 3% a 5%. Agora, vou procurar algo sobre nosso nicho que possa ser “cruzado” com essas informações.

Novamente, palavras chaves, sites, etc. Pesquisando por “hotelaria em Guarujá pesquisas” consegui chegar a:

Então, se eu tenho quanto SP faturou e quantos leitos têm em Guarujá, só falta eu saber quantos leitos tem em SP para que eu possa fazer uma perspectiva de quanto $ circula pela rede de hotelarias em Guarujá.

Caso fosse de fato fazer uma pesquisa completa, eu precisaria de mais dados para fazer uma métrica como essa, então também poderia cruzar dados da Airbnb, Decolar.com, Tripadvisor e diversas outras fontes. Porém isso levaria muito tempo e foge do nosso objetivo aqui, que é exemplificar uma pesquisa de se vale a pena seguir adiante ou não. Então vamos ficar com o simples, afinal, como disse Da Vinci, “A simplicidade é o último grau de sofisticação”.

Vamos continuar. Pesquisando por “Quantos hotéis tem em Sao Paulo” chegamos a:

Isso é de 2011, mas, já que estou buscando deixar meu texto “simples e fácil de assimilar”, vamos fazer nossa previsão em cima desses dados.  Guarujá têm 9.800 leitos, fazendo uma média de 2 leitos/quarto, são 4900 quartos. Logo, fazendo uma regra de três, chegamos a conclusão que Guarujá tem aproximadamente 12% da renda de SP quando se trata de alimentação em hotelarias. Ou seja, estão em circulação 183 milhões neste nicho.

Claro que você quer sempre ter o máximo de informações possíveis, se essa regra de três fosse ser de fato utilizada ela estaria no mínimo duvidosa. Mas lembre-se, seja realista. Pesquise sem sair do seu escopo e, se for para arredondar, arredonde para baixo.

Okay! Temos dinheiro em circulação.

Agora vamos para o próximo passo. Queremos saber se o nosso nicho tende a crescer ou decrescer. Caso ele esteja em declínio, posso mudar essa situação? No nosso caso o nicho está crescendo de 3% a 5% ao ano. Vamos considerar que seja o mesmo em Guarujá, mas para uma pesquisa real você precisaria de mais dados para poder dizer que Hotelaria em Guarujá também cresce de 3% a 5% ao ano.

Já que temos bastante dinheiro em circulação em nosso Nicho e ele está crescendo, podemos afirmar que Hotelaria em Guarujá, São Paulo, é um bom nicho.

Porém mesmo com um mercado grande que está evoluindo nem sempre minha persona tem condições para pagar por uma alimentação diferenciada. Afinal, se meu nicho fossem somente hotéis 1 estrela, seria difícil a pessoa hospedada pagar um diferencial por uma “experiência melhor”. Mas já que nossa persona está alugando um hotel em Guarujá, que vamos considerar ser uma área nobre, ela provavelmente pagaria um valor maior por uma experiência excelente.

Finalizando. Se minha persona quer uma experiência nova e tem dinheiro para pagar, posso afirmar que ela vai comprar meu produto? Ainda não, falta um fator a ser considerado…

Existe algo equivalente?

Temos que entender uma coisa: nós não estamos vendendo comida, estamos vendendo uma experiência única. Então temos que saber se já existe algum serviço onde a pessoa possa ter essa experiência, um serviço equivalente. O que mais existe que possa oferecer a nossa persona essa quebra de rotina com uma experiência única? Hotéis temáticos? Shows especiais no hotel? Cardápios gourmet? E se existir algo equivalente que cumpra de essa função, você pode superar ele o suficiente para que as pessoas vão pagar pelo seu produto?

Aqui vale uma referência para o Job to Be Done, método criado em Harvard que observa o problema como um trabalho que a persona precisa fazer. Então, se você está tendo dificuldades de saber exatamente a essência do seu produto ou nunca leu sobre o Job to Be Done, esse é um método simples com muito material disponível explicando como utilizá-lo. Com certeza vale ler sobre.

Bem, como nosso objetivo é capturar aqueles clientes que voltam para os hotéis cansados e querem algo acessível que não seja chato ou trabalhoso, não, nenhum dos exemplos é equivalente.

Concluindo

Se minha persona pode pagar pelo meu produto e meu mercado é lucrativo, vale a pena avançar para a validação com o MVP e descobrir se de fato meu produto vai funcionar no mercado. Se já está na fase de MVP e leu esse artigo somente para ter certeza que não pulou nenhuma etapa importante, clique aqui e leia um material excelente sobre MVP.

Lembre-se! No final do estudo de mercado algumas coisas devem estar claras: Você deve saber quanto pode faturar, qual espaço vai ocupar, o que sua persona realmente quer e saber se existe algo equivalente no mercado.