Eu penso que todo empreendedor deve concordar com o seguinte: Se juntarmos A (um bom produto) com B (um bom marketing) nós temos C (uma startup de sucesso).

Mas, enquanto isso é verdade na teoria, isso não é realista.

Diferente de restaurantes, bares, lojas físicas ou qualquer outro pequeno negócio, executar uma ideia de startup não segue um padrão perfeito.

Pra você entender…

Há milhares de empreendedores que trabalham durante anos em um restaurante, aprendem tudo sobre o negócio, e logo em seguida abrem um restaurante de sucesso seguindo exatamente os mesmos passos que ele aprendeu com seus chefe. Ao contrário dos restaurantes, existem milhares de pessoas que trabalham em startups de sucesso mas, quando vão começar suas próprias startups, eles falham.

Isso porque, se você comparar as taxas de sucesso entre replicar o que funciona em um pequeno negócio e em uma startup de sucesso, a diferença é grande.

Se você usar o mesmo mindset / mentalidade necessária para construir um pequeno negócio para lançar e acelerar o crescimento de uma startup, isso vai afetar negativamente o sucesso e as chances de sobrevivência de suas ideias, que acabarão por falhar. Mas, se você construir sua startup com uma mentalidade diferente, ela pode criar um impacto significativo em todos os fundadores e sócios e também na vida de seus clientes. 

A maioria dos empreendedores desperdiça meses e milhares de reais criando produtos fadados ao fracasso. E isso pode ser evitado.

O ingrediente número 1 para começar uma startup de sucesso

Focando em fazer dinheiro o mais rápido possível, resolvendo um único problema, de um único segmento de clientes, com ou sem um produto. E isso se aplica tanto para startups iniciantes / early stages, tanto quanto para startups já maduras.

Vou te dar um exemplo real que explica o que eu quero dizer:

Rafael e seus sócios são empreendedores experientes e bem-sucedidos, que estão lançando uma startup que, em resumo, é um software para que locatários – para que proprietários de imóveis possam gerenciar seus imóveis de forma simples e eficiente, ganhando tempo e sem precisar pagar caro para uma administradora ou imobiliária.

O modelo típico de execução da ideia seria:

  1. Criar um aplicativo de gestão de imóveis e colocar esse aplicativo no mercado. 
  2. Rezar para ver se ele vai decolar.

Mas esse modelo típico é arriscado consome muito tempo, custa caro e certamente não permite que ele possa gerar receita para validar a sua ideia e re-investir no crescimento do negócio em um curto espaço de tempo.

Ao invés disso, o plano de execução que planejamos para o Rafael consiste em conectar a landing page com uma ferramenta de atendimento ao cliente, um gateway de pagamento online e um CRM – Sistema de gestão de relacionamento com o cliente.

Integrar essas ferramentas e deixar tudo pronto leva menos de três semanas. E o Rafael é capaz de adquirir seus primeiros clientes pagantes em algumas semanas. Os locatários precisam fazer uma única coisa para gerir seus imóveis: preencher um simples cadastro.

Esse é exatamente o mesmo método que os fundadores do Uber e do AirBNB usaram nos primeiros 6 meses de operação, e isso ajudou-os a gerar tração, aprender sobre seus clientes, definir melhor o escopo de desenvolvimento do projeto com mais segurança e conseguir seus primeiros milhares de reais em faturamento.

O que os deixou prontos, inclusive, para receber o primeiro investimento.

O principal foco de uma startup que está iniciando deve ser focar em fazer dinheiro rápido, antes de construir as funções do seu produto.

O que fazer quando sua startup está começando?

A questão principal é: como resolver o problema do nosso segmento de clientes e atender corretamente os primeiros clientes pagantes – antes de definir e construir as funções do seu produto – para ter a certeza de que estamos construindo a coisa certa?

A resposta não é a mesma para todas as startups. Mas nessa altura do campeonato você já entendeu que o mais importante é identificar como implementar estratégias com baixo risco, baixo custo e que vão economizar nosso tempo, dinheiro e as frustrações enquanto nosso foco está em construir o produto certo.

Esse é o primeiro ingrediente que você deve se lembrar se quiser lançar e acelerar o crescimento de startups com alta previsibilidade de sucesso.

Nas próximas linhas nós vamos falar sobe como construir seu protótipo ou MVP e até mesmo versões avançadas mantendo em mente esse mindset que discutimos hoje: estar em constante validação, gerando receita rápido e minimizando os riscos.

O ingrediente número 2 para começar uma startup de sucesso

Nas últimas sentenças, entendemos a importância de fazer dinheiro o quanto antes, resolvendo um único problema, de um único segmento de clientes, com ou sem um produto.

Agora é preciso se lembrar: logo, logo você vai precisar de um produto. Então deixa eu ajudar você a entender os sinais que você deve prestar atenção antes de construir qualquer coisa que vai custar seu tempo e dinheiro.

Pensa comigo, um segundinho: um aplicativo serve pra quê?

Ele serve para escalar o trabalho que você presta a seu cliente!

Para que você não precise usar o seu tempo servindo manualmente seus clientes todos os dias.

Concorda comigo?!

Se você não entendeu, deixa eu explicar melhor…

Simples: Escalar o trabalho significa que você precisa automatizar o seu trabalho, e a tecnologia é o que nos dá o poder da automação.

E o primeiro sinal importante para o desenvolvimento de produtos é identificar quais tarefas que você faz consistentemente – ou seja, que tomam a maior parte do seu tempo, e que entregam boa parte do valor do seu produto – para o seu cliente. 

Use o exemplo de uma das startups que eu acelerei, a Nucont. A Nucont é um dashboard, um painel de indicadores da saúde contábil e financeira das empresas.

E até termos os primeiros 50 clientes, todo o input de dados era feito manualmente, pelo time de sucesso do cliente.

Ao longo do processo de receber esses 50 primeiros clientes a gente descobriu que uma das atividades que mais consumia tempo da equipe, e que era parte fundamental da entrega do produto era “inputar” os dados – colocar esses dados manualmente dentro do dashboard / para que o front-end – o painel – pudesse exibi-los.

E essa era parte fundamental da proposta de valor e da entrega que a gente prometia para os clientes.

Nesse processo, logo ficou provado que construir uma função que permitisse incluir os dados e planilhas financeiras automaticamente era necessário para maior eficiencia interna e para melhorar a entrega para o cliente.

Uma coisa importante aqui: no começo, como essa feature, essa funcionalidade automatizada não estava perfeita, o cliente nem ficou sabendo do lançamento dessa função. Isso porque ela não importava tanto para o cliente, embora ela fosse extremamente necessária para melhor servi-los.

E independente do que você vai automatizar primeiro, se é uma função interna – só para o seu time – ou externa – que serão novas funções vistas e usadas pelo cliente, para sair de uma ideia para uma startup escalável e multi-milionária você precisa aumentar o nível de automações através da tecnologia.

A tecnologia só tem uma função: escala do trabalho

E foi o que fizemos com a Nucont. Com esse mindset, nós conseguimos sair de zero até mais 1 milhão de reais em faturamento em 11 meses. E o produto ainda era um MVP, com algumas automações, é claro.

O que você precisa ter em mente para que sua startup faça o mesmo é o seguinte:

Geralmente quando se começa a pensar em um produto, é normal pensar que deve-se ter 90% de automação e apenas 10% de trabalho manual. Mas isso é uma red flag – um alerta perigoso.

Para que você possa minimizar o risco e aumentar a previsibilidade do seu sucesso, é preciso inverter os pólos, veja:

Comece com 90% do trabalho manual e 10% de trabalho automatizado através da tecnologia. A partir daí, encontre sinais e provas e

Passe para 70% manual e 30% automatizado. Mais uma vez, encontre mais sinais e provas e a partir daí….

Passe para 50% manual e 50% automatizado. E assim por diante…

O objetivo não é automatizar completamente seu produto. Até o Facebook possui áreas que até hoje são feitas de forma manual, com pessoas trabalhando e apertando cada botão que seja necessário. O seu objetivo deve ser construir um modelo de negócios repetível e escalável que não dependa de você para servir da melhor forma possível seus clientes.

E quais sinais você deve observar para desenvolver uma nova feature, uma nova função pro seu produto?

60% de seus clientes pagantes estão pedindo pela mesma função?

Ainda é pouco. Você vai precisar de mais provas que isso…

Só para constar algo muito importante aqui… Muitos dos clientes da Nucont pediam para que eles mesmos pudessem incluir os dados no software, para que eles pudessem fazer isso na hora que quisessem, caso tivessem alguma reunião de emergência e precisassem demonstrar os dados para seus clientes através do nosso painel.

Então, antes que a gente criasse uma função para automatizar completamente o input, a inclusão de dados no painel, nós dissemos a nossos clientes que eles poderiam fazer esse input por eles mesmos, mas precisavam seguir uma parametrização dos dados, ou seja, organizar os dados de uma forma que o nosso sistema entendesse.

E, logo em seguida, nós observamos e “trackeamos” para ver quem estava incluindo os dados por si mesmos e quantas vezes eles faziam isso.

Adivinha só o resultado…

Praticamente todos os clientes continuavam pedindo ao time de sucesso do cliente para fazer isso por eles:

Ei Pedro (hoje head de CS), pode incluir a planilha do mês passado na base de dados da Nucont, por favor?” 

A lição aprendida com eles foi que o input automatizado era legal, mas não essencial. Logo, essa função não eram uma prioridade e deveríamos adiar a construção dela para estágios mais maduros do produto.

É muito importante que você sempre valide antes os pedidos de features e funcionalidades antes de construí-las. Guie-se em construir apenas funções “must have“, aquelas que são imprescindíveis e irão te ajudar a aumentar a porcentagem de automatização, comparado com o trabalho manual.

No exemplo que eu dei, enquanto automatizar a inclusão dos dados permitiria automatizar tarefas e aliviar o nosso time, ela possuía um baixo nível de urgência em ter o job do cliente concluido (se você não sabe o que é Job do cliente, dê uma olhada nesse curso grátis: Tire sua startup do papel em 13 dias).

E quando a gente parou pra contabilizar o investimento necessário para desenvolver aquela função, percebemos que isso não era uma prioridade de curto-prazo.

Resumindo, aqui vai o que você precisa saber e fazer para construir produtos que as pessoas usam e queiram pagar por ele:

Construa apenas de acordo com a demanda. E mesmo assim, faça isso com cautela. É muito fácil para usuários dizer: “Eu quero isso e aquilo. Esse feature, essa função seria legal ter.” Mas, o que para ele custa 5 segundos mandar uma mensagem, pra você pode levar meses e alguns milhares de reais do seu bolso. É preciso fazer escolhas seguras!

. Sempre, sempre sempre teste e valide as features, as funcionalidades do seu produto antes.

E antes que você pergunte sobre o seu MVP…

É ok sim construir um MVP ou protótipo cheio de erros, mas não escale o desenvolvimento a menos que você tenha uma prova técnica sólida.

Porque simplesmente sair “codando” e desenvolvendo seu produto – vai te custar inúmeras correções, e te levar a becos sem saída.

Por outro lado, se você está confiante, com provas claras sobre os próximos passos do desenvolvimento do produto, vai ser super fácil escrever o código, que será leve e limpo, sem custos de manutenção absurdos.

No começo, o que acontece é que muitos dos fundadores de startups que não sabem nada de programação gastam bastante tempo procurando pela pessoa ou a equipe certa para ajudá-los a transformar suas ideias em aplicativos. Esse é um dos erros que mais custam caro, e que é cometido com muita frequência; Porquê existe um estágio muito importante para toda startup que vem ANTES do desenvolvimento do produto.

Você precisa descobrir como gerar valor para o seu cliente – resolvendo o problema dele, sem necessariamente construir um produto avançado

Uma vez que você aprendeu como fazer isso, sua startup vai precisar do terceito ingrediente

Como encontrar os canais de aquisição corretos e efetivos para startups que estão começando

Para você ter um negócio, você precisa de 3 coisas:

  • Clientes 
  • Solução (seu produto)
  • O que leva ao seu cliente a sua solução: Marketing

Marketing é o link entre o seu perfil de cliente ideal e a sua solução, o seu produto. Sem marketing, seu produto pode ser o melhor do mundo que sempre vai ficar faltando alguma coisa. E essa coisa provavelmente é o marketing.

Aquela velha história, você vai estar deixando dinheiro na mesa. 

Não adianta ter um produto maravilhoso, seus clientes precisam saber que ele existe.

E, já que a gente está falando de startups, marketing é o tipo de departamento que deve ser criado antes que você tenha qualquer coisa pronta, e mesmo que você não tenha nenhuma ideia do que esta fazendo. 

É por isso que aqui vão duas dicas pra você:

  1. Escreva conteúdos relevantes que vão engajar o seu público,
  2. Entreviste experts e comece a construir relacionamento desde já com influencers do seu nicho de mercado.

Construir uma comunidade também é uma das melhores estratégias que você pode adotar, mas é importante lembrar que dá trabalho!

O que fazer então, falando de marketing?

Aqui a gente encontra uma faca de dois gumes – como se diz lá em Minas onde eu nasci. Faca de dois gumes é o famoso gillette, corta pros dois lados.

WTF?

Para que seu marketing seja eficiente, você vai precisar balancear seus esforços entre canais de aquisição passivos e ativos.

Os canais passivos não vão te trazer resultado, ou seja, vendas, em curto prazo. Mas eles tem um benefício que você precisa explorar: Eles são escaláveis! Escrever artigos no seu blog não vão gerar uma tonelada de leads de um dia para o outro. Mas se isso for feito de forma consistente, vai começar a gerar tráfego orgânico, leads e vendas! 

Focar em pelo menos um canal passivo é um esforço que vale a pena, porque vai ser nele que você conseguirá sustentar a aquisição de clientes a longo prazo. E com sucesso a um baixo custo de aquisição, o que é muito importante pra conta fechar com lucro. 

Já os canais ativos vão trazer resultados de curto-prazo mas quanto mais você escala, mais caro fica. Um exemplo: Usar anúncios no Facebook Ads e Google Ads pode trazer tráfego instantâneo para o seu site. E quando feito corretamente, pode gerar conversões e vendas relativamente rápido. 

Mas em startups early early stage que estão começando, é bem melhor mesmo que você já tenha um pouquinho de tração e alguns clientes, que você deixe os canais ativos PAGOS, por último.

Antes de usá-los, vale a pena você investir em canais que te aproximam mais do seu cliente e te permitem contato com o lead.

Um exemplo:

Eu gosto muito dos cold mails e do LinkedIn para startups B2B – business to business – aquela startup que vende seu produto para outra empresa. Os cold mails e o LinkedIn te permitem chegar na caixa de entrada do seu cliente sem precisar pegar informações dele em um formulário através de um anúncio, ou oferecendo um ebook e coisas do tipo.

Além disso, ligações frias, as cold calls,  a sola de sapato, ir pra rua atrás do seu cliente e frequentar eventos, seja você um palestrante, organizador ou patrocinador do evento também são excelentes canais de aquisição

Isso pra B2B. Pra B2C, business to consumer – quando você vende pro consumidor, engajar em comunidades já existentes, sejam elas online ou offline, são boas maneiras de encontrar o seu cliente ideal de forma direta! Porque só assim você poderá conversar com ele, entender melhor seus problemas, dores e sonhos. E entender seu perfil de cliente nesse nível é muito poderoso. 

E porque isso é importante?

Anúncios pagos são ótimos canais de aquisição quando o CAC, o custo de aquisição de clientes faz sentido para a operação. Ou seja, quando ele é menor que o LTV, o life time value.

Mas quando você ainda esta descobrindo quem é seu cliente ideal, qual o produto certo para ele, quais são os melhores canais de aquisição, dentre outras coisas, é melhor você colocar a mão na massa, sujar suas mãos como se diz lá no Vale do Silício (get your hands dirty), para aprender o que realmente vai fazer seu cliente se apaixonar por você.

Se você se lembra do exemplo que eu dei mais cedo nesse artigo – o plano construído para a startup que está lançando seu software para que proprietários de imóveis possam gerenciar seus imóveis de forma simples e eficiente – está focado em pesquisar e encontrar os principais locais que o cliente ideal deles possam ser encontrados.

E nós encontramos alguns lugares incríveis para abordar as pessoas certas, como os anúncios de aluguel de imóveis na OLX. Nós inclusive podemos definir a cidade que queremos atingir primeiro, poupando com isso custos e tempo. 

E qual o segredo dessa tática ou estratégia? Nenhuma. Na verdade, tem uma sim:

Sua simplicidade.

Nós simplesmente chegamos até eles e dizemos: Nós fazemos X, usando Y, diferente de Z.

É importante você notar que essa estratégia permite entrevistar, entender e se conectar com centenas de potenciais clientes que se encaixam perfeitamente no perfil de cliente ideal da sua startup. E isso nos ajudou a aprender muito sobre a persona e suas expectativas e desejos. E como esperado, uma grande parte desses contatos, que começam a partir de uma entrevista, se tornam clientes pagantes.

Antes do AirBnB se tornar o gigante que é e ser super conhecido através do boca a boca, do que a gente chama de marketing de indicação (outros nomes também usados são referral marketing ou Viral marketing), eles iam para as ruas, para eventos e locais em que eles pudessem contar para as pessoas sobre a solução, sobre o produto deles, e mostrar a elas como usá-lo.

O sucesso inicial de uma startup está ligado a atividades que não escalam

Tem um caso muito interessante de uma startup dos Estados Unidos, acelerada pela Y Combinator, a maior aceleradora de startups do mundo. Essa startup chama Lugg, eles são um app que permite que as pessoas possam se mudar ou carregar coisas sob demanda. Tipo um Uber de mudanças e carreto.

E quando eles estavam apenas começando e ninguém sabia deles, o que eles fizeram para conseguir os primeiros clientes pagantes foi alugar uma caminhonete, mesmo antes de terem construido um aplicativo totalmente funcional.

Eles alugaram a caminhonete e foram até algumas lojas da Ikea, que é uma marca famosa de móveis que te vende o móvel, mas você tem que se virar com o transporte. O lugar perfeito, concorda!? E quando eles viam pessoas saindo da loja com dificuldades para transportar os móveis que tinham comprado eles chegavam até elas e diziam: “Oi, ao invés de tentar colocar tudo isso de qualquer jeito dentro ou no teto do seu carro, não seria legal se você pudesse apertar um botão e chamar outra pessoa para fazer isso por você!?”

E todas aquelas pessoas soando, penando para carregarem seus móveis adoraram a ideia, era exatamente o que eles precisavam naquele exato momento. E daí eles entravam no app, chamavam a caminhonete e em dois minutos os caras da Lugg saiam do estacionamento do lado e estavam lá para atender o cliente.

Esse é mais um ótimo exemplo de que não importa o que você está construindo, você precisa de um canal de aquisição ativo onde você pode controlar a maior parte das variáveis. Por isso, todos esses exemplos que eu compartilhei com vocês não envolve nenhuma habilidade técnica ou de desenvolvimento, integrações mirabolantes ou investimentos caros. É a boa e velha maneira de vender, da forma mais antiga e conhecida. E é dessa forma que você conseguirá seus primeiros 100 clientes pagantes.

Concluindo

Nas últimas 3.732 palavras você aprendeu:

  • Como focar suas energias para fazer dinheiro rápido ao resolver um único problema, de um único perfil de clientes, com ou sem um produto. 
  • O que, quando e como construir o produto certo que as pessoas vão querer pagar por ele.
  • Como organizar seus esforços de marketing em canais passivos e ativos e quais são os canais de aquisição certos, principalmente para startups early stage, que estão começando.

E, se você quiser saber como fazer isso para sua ideia ou startup, se inscreva na nossa aceleração digital. Estamos atualmente com a turma aberta, e se inscrevendo na nossa aceleração posso entender qual é sua ideia ou problema que escolheu resolver. A partir desses dados, o mínimo que posso fazer, se não for selecionado, é te dizer o que eu faria em seu lugar e selecionar os melhores materiais e dicas para ajudar-ló durante essa fase. Acesse o formulário nesse link e preencha com as informações solicitadas. Se tiver dúvidas, deixe-as nos comentários. Eu vou adorar respondê-las!