Nos últimos dias começou a ser noticiado que o fundo de investimentos latino americano Mountain Nazca comprará a startup Grow pelo valor simbólico de US$ 1.

Antes disso, essas duas startups, Yellow + Grin já haviam recebido mais de 222 milhões de dólares em investimento. Dinheiro que na cotação atual do dólar chegaria a quase R$ 1 bilhão de reais. É muito dinheiro!

A primeira coisa que é importante ficar clara é que dinheiro não cria startups de sucesso.

Por quê a Grow faliu?

A principal causa de fracasso da Grow é o excesso de dinheiro, sem um modelo de negócios provado.

Veja: Uma startup precisa ter receita previsível para ser bem sucedida. Isso significa que você saberá, com uma pequena margem de erro, quanto você precisa investir para adquirir 100 (ou 1.000) clientes, e quanto de dinheiro esses clientes trarão para sua startup. Essa conta demonstra se a empresa tem potencial de lucro futuro ou não. Em startups, costumamos usar as métricas LTV – Lifetime Value e CAC – Custo de aquisição de clientes para fazer essa conta. 

Se um cliente custa R$ 100 reais, e ao longo do ciclo de vida dele ele gasta outros R$ 100 reais com produtos (ou serviços) da sua empresa, a proporção LTV/CAC é igual a 1. Isso significa que sua empresa paga as contas ,mas não dá lucro.

Agora, se adquirir esse cliente custa R$ 100 reais para sua startup e ele deixa R$ 300 reais em sua startup enquanto seu cliente, a proporção LTV/CAC é igual a 3. Um ótimo sinal de que sua empresa será lucrativa em um futuro próximo. Um sinal verde para investidores, e também para os gestores investirem mais no crescimento, desde que mantida a qualidade desse crescimento (que a proporção LTV/CAC se mantenha ou piore apenas um pouquinho. Afinal, em toda escala há perda de eficiência).

Esse foi o fator principal da falência da Grow. Escalaram a operação sem saber quanto desse dinheiro iria voltar em forma de faturamento, e nem quando. E mesmo assim expandiram atividades para inúmeras cidades antes de terem lucro em sequer uma única área de atuação. Eles não conheciam seus números. Eles estavam caçando fantasmas no escuro. Não importa se você tem bala de prata, de ouro ou artilharia a laser. Você não conseguirá matar sequer um fantasma desse jeito.

É muito fácil jogar dinheiro pelo ralo se você não vê para onde ele está indo. Quando você tem métricas, fica claro que ele está indo embora. Quando você não tem métricas, é mais fácil acreditar que um dia ele volta, só porque você acredita na sua própria mentira

Isso é tudo?

Além disso, é relatado problemas de governança. Vulgo ego inflado. Dois dos fundadores da Yellow já haviam deixado a operação após a fusão com a Grin. E o último a abandonar o barco em 2019, Ariel Lambrecht, precedeu um debandada de funcionários e executivos brasileiros da empresa – a vasta maioria deles, provenientes da Yellow.

As disputas internas entre mexicanos e brasileiros também foram um problema e levaram à saída dos sócios da Yellow no dia a dia da Grow.

O ego é um grande inimigo para qualquer empreendedor. É difícil negar que o ego move o empreendedorismo. A maioria dos empresários são arrogantes e possuem egos tão inflados que podem ser vistos da lua. No entanto, essa é uma característica tão deplorável do ser humano. Ego é necessário. Ele é como uma bússola que nos guia pelo mundo material. Ele se torna um problema quando ele recebe tanto alimento e fica tão grande que eclipsa o verdadeiro ser além do ego. E isso acontece muito com empreendedores de sucesso. Eles ouvem toda hora, direta ou indiretamente: “você é foda”; “Olha só o que você conseguiu fazer, que incrível”; “Parabéns, queria ser como você”. 

Quando se permite que essas ideias de “eu sou foda” sejam confundidas com o ser, o tombo está próximo. 

Seja confiante, não seja arrogante!

Visto isso, vou deixar aqui alguns conselhos e sugestões de quem já criou e acelerou mais de 51 startups e já conheceu por dentro uma centena de outras…

10 Conselhos para quem está começando uma startup

  1. Dinheiro não cria startups de sucesso. Apenas acelera o crescimento daquelas que já encontraram o sucesso em pequena escala
  2. Está começando? Siga estritamente o método de desenvolvimento de clientes (customer development). Não importa o quanto você conheça do mercado, quem dita as regras são os clientes. 
  3. Não queime dinheiro sem antes ter uma máquina de vendas eficiente (lembre-se da proporção LTV/CAC!). Logo, foque em fazer sua startup crescer antes de procurar investidores
  4. Investimento é necessário sim! Mas tem sua hora certa. E essa hora não é no começo da operação
  5. 99% das startups podem começar seu MVP com R$ 500 a R$ 4.000 reais. O valor vai depender do problema + solução (produto), do mercado e do perfil de cliente ideal. Para a grande maioria dos casos, essa faixa de gastos é completamente executável.
  6. Investimento adiciona mais complexidade a operação. Você terá um conselho e investidores dizendo: “isso pode” e “isso não pode”.
  7. Você não ficará rico com um cheque gordo. 90% do valor de uma startup é gerado na venda dela. Você só ficará rico quando sua startup for vendida. 
  8. Startups não mudam as leis de criação de riqueza. Ela apenas acelera o processo. É preciso ralar por 4 a 8 anos para conseguir uma saída (exit) que vai te gerar alguns milhões.
  9. Investidor tem um único objetivo: fazer múltiplos de investimento na venda da startup. Se você receber aporte de investidor, sua startup será vendida um dia. Seja em 3, 5 ou 7 anos. Esteja preparado para perder o comando do próprio navio no decorrer desse tempo. 
  10. Acontecimentos como esse da Grow são péssimos do ponto de vista de quem vivencia (founders, funcionários e investidores). No entanto, são ótimos para o ecossistema pois amadurece o mercado e faz com que as startups que não são hype, mas dão lucro, comecem a ser mais valorizadas pelos fundos “estrela”.

Conclusão

Dinheiro acelera o sucesso em si. Startups que já funcionam (máquina de vendas eficiente) são potencializadas com dinheiro. Ainda assim, há muitos desafios. Há etapas e nichos de mercado a serem vencidos e a maneira que se vende para os early adopters (clientes iniciais) é diferente de como se vende para o mainstream market (mercado principal). Incluindo o produto que se vende para cada um. É como musculação, você vai precisar começar aos poucos, levantando pouco peso. Depois, vai pegar mais peso e depois vai mudar os exercícios, dieta e tudo o mais.

Depois de acelerar mais de 50 startups e conhecer por dentro uma centena de outras, o que vejo como desafio inicial relacionado a dinheiro em startups são dois pontos:

1. Sobrevivência dos founders: se o founder depender do faturamento inicial da startup para sobreviver, fica muito mais difícil. Não sobra dinheiro para operação e geralmente falta para a sobrevivência. Ter reservas ou começar sua startup em meio período enquanto mantém uma fonte de renda são as soluções mais plausíveis. Importante: startup exige entrega e compromisso 100%. Mais cedo ou mais cedo será preciso entrar de cabeça. Se planeje para isso.

2. Inexperiência em gestão: gastar dinheiro desnecessário com ferramentas e pessoas antes da hora (e antes dos próprios founders fazerem por eles mesmos, pra poder ensinar a outros), e gastar muuuito tempo focando em coisas que não trarão resultados, como métricas de vaidade, busca de investidores, parcerias, etc. são erros bastante comuns

Com esses dois pontos acima amadurecidos, dinheiro pra sobreviver por pelo menos 8-12 meses e foco total em trazer clientes pagantes, aumentará em 80% a taxa de sucesso de qualquer startup em estágio inicial.

Além disso, é importante lembrar que tudo muda o tempo todo. Hoje, com a tecnologia não se pode prever o que acontecerá daqui há 1 ano. É um jogo difícil! Só quem está em campo conhece o desafio real. É diferente ver o jogo de dentro e de fora. Portanto, se quiser jogar, é hora de entrar em campo!

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