O principal benefício de usar o método de desenvolvimento de clientes (customer development) é que ele dá a você e a sua equipe uma maneira científica de validar hipóteses fornecendo um caminho claro para determinar se a sua startup está fazendo a coisa certa.

Uma armadilha comum relacionada ao uso do framework do Customer Development é que a maioria dos fundadores não o usam. Ao invés disso, muitos se apaixonam com suas ideias e produtos sem entender se o produto satisfaz uma necessidade real de mercado e, se satisfaz, qual seria essa necessidade.

Embora o método de desenvolvimento de clientes tenha sido descrito inicialmente no cenário de startups, ele pode ser usado em qualquer negócio porque o framework mostra como entender o perfil do cliente e suas reais necessidades ANTES de criar um produto ou serviço. Seja uma startup, uma pequena empresa ou uma corporação, qualquer um que está buscando lançar um novo produto pode usá-lo com excelência e ter resultados extraordinários.

Claro, haverão algumas nuances, a depender do caso. 

Se você é uma grande empresa, por exemplo, provavelmente você já sabe qual é o problema do seu cliente, porque você já tem acesso a ele. Com isso, é possível usar o customer development para descobrir se vale a pena resolver essa necessidade, ou seja, se ela será lucrativa no médio e longo prazo. 

Como usar o método de desenvolvimento de clientes sem perder tempo?

Afinal, você talvez se pergunte:

Porque falar com as pessoas, se eu posso usar meu tempo para desenvolver o produto?

A resposta simples é: porque você precisa aprender antes de construir, e confirmar os seus aprendizados. Basicamente há dois estágios de aprendizado:

  1. Perguntar
  2. Vender

Com isso, você obterá respostas, como:

  1. Nós entendemos esse mercado?
  2. Alguém realmente se importa com o que estamos construindo?
  3. Estamos construindo o produto certo?
  4. Pessoas querem pagar pelo produto?

O principal ingrediente para o sucesso de empresas é criar algo que as pessoas querem comprar.

Mas é muito fácil se enganar e achar que tudo vai dar certo.

Porque a maioria das pessoas vai dizer que a sua ideia é genial se você perguntar da maneira errada ou perguntar demais.

Por isso, a maneira correta de fazer perguntas não é perguntar qual é a opinião das pessoas sobre sua ideia ou produto.

Quando estiver perguntando, pergunte sobre a vida deles. Faça perguntas específicas, que se relacionam diretamente a vida deles, como:

Me conte sobre a última vez que você … E em seguida inclua algo sobre o problema que você identificou

Nunca pergunte coisas como:

  • Você acha que isso é uma boa ideia?
  • Você compraria um produto que resolve o problema X?
  • Você usaria um produto que fosse assim ou assado?

Nunca faça essas perguntas. Ao invés delas, pergunte coisas como:

  • Como você resolve o problema X atualmente?
  • Me conte quando (ou como) foi a última vez que você teve o problema X?
  • Quanto você pagaria para resolvê-lo?
  • Quanto o problema X custa pra você hoje? Ou seja, quanto dinheiro você perde por não resolver esse problema apropriadamente?
  • Você tem orçamento para resolvê-lo?
  • Com quem mais você acha que eu deveria falar sobre o problema X?

O que vem depois da entrevista…

Então, você acabou de fazer uma entrevista, e agora?

Será que ela te ajudou a progredir?

Isso vai depender das respostas que você recebeu.

Elogios ou adiamentos, como: 

“Parece bom. Eu gostei!” ou “Incrível, me avise quando estiver pronto”.

ou 

“Eu vou pensar sobre isso”

O que elas significam: Eu não me importo com o que você está fazendo.

Outro sinal de alerta é caso você receba promessas, como:

“Sim, eu compraria esse produto.”

Não se empolgue aqui. As pessoas não são capazes de prever seu próprio comportamento. Tome cuidado.

Por outro lado, bons sinais que você pode receber:

“Conheço algumas pessoas que eu posso te apresentar, quando você estiver pronto”

  • Fatos sobre a vida de seus clientes
  • Compromissos sólidos ao invés de promessas

Quando você está praticando o método de desenvolvimento de clientes, opiniões são irrelevantes. E elas geralmente são recebidas quando se faz perguntas ruins.

Comprometimento é o melhor sinal que você pode receber. E comprometimento significa que o cliente vai abrir a carteira pra você.

E, se ele não abrir a carteira, a conversa precisa avançar um passo além.

Alguns exemplos de avanços concretos são:

  • Permissão para entrar em contato novamente
  • Uma próxima reunião com data e hora
  • A pessoa te apresentar alguém com o perfil do seu cliente (no caso de B2B, apresentar pessoas que tomam decisões de compra)
  • Desejo de testar o seu produto
  • Pré-venda / pré-compra

Por fim…

Pra gente não se estender muito, aqui vão algumas boas práticas para se alcançar os melhores resultados ao usar o método de desenvolvimento de clientes:

  • Quando for entrevistar clientes, faça a entrevista em 2. Enquanto um faz perguntas, o outro anota. Você pode também gravar a entrevista, se ela for feita via telefone ou videoconferência e repassar para o papel as respostas posteriormente
  • Escreva tudo o que os clientes disseram em post-its
  • Use sinais para indicar o que cada post-it contém, como emojis para emoções e sinais de exclamação ou perigo para possíveis obstáculos, problemas e questões que devem ser melhor trabalhadas
  • Não tenha medo de vender. Pode parecer assustador no início, mas vender pode ser aprendido se você não tiver medo. Leia o livro Spin Selling, ele pode te ajudar muito nessa etapa

E lembre-se: tudo o que você precisa é dar um motivo para que as pessoas queiram falar com você antes de ter o seu produto finalizado. Quando você encontrar pessoas realmente empolgadas com a sua ideia, convide-as para se tornarem parte de um conselho consultivo, para que elas possam te ajudar a construir o melhor produto que você pode.

Se elas não estiverem dispostas, é porque provavelmente essa pessoa não será um de seus primeiros clientes.

Com essas dicas você estará armado para aprender sobre seu mercado e sobre seus clientes. Encontre o que as pessoas querem, e seja bem sucedido.