Product/Market Fit (PMF) é um termo que todos os fundadores de startups já ouviram. Por isso, se você tem uma startup ou pretende ter, é extremamente importante você entender o que é e como encontrar o Product/Market Fit. Traduzindo o termo em português, seria basicamente a adequação do produto ao mercado.

Marc Andreessen possui uma das mais populares descrições para o Product/Market Fit que pode te ajudar a entender um pouco melhor o conceito:

“Product/Market fit significa estar em um bom mercado com um produto que possa satisfazer esse mercado.

Você sempre conseguirá sentir quando o Product/Market Fit não está acontecendo. Os clientes não estão percebendo o valor do produto, o poder da palavra não está se manifestando, o uso não está crescendo rapidamente, comentários e avaliações não estão sendo os melhores, o ciclo de vendas é muito longo e muitos negócios simplesmente nunca são fechados.

Você também sempre conseguirá sentir quando o Product/Market Fit está acontecendo. Os clientes estão comprando o produto tão rápido quanto você consegue produzi-lo ou o uso está crescendo na mesma velocidade em que você aumenta o número de servidores. Dinheiro dos clientes estão se acumulando na conta corrente da empresa. Você está contratando suporte para vendas e clientes o mais rápido que pode. Repórteres estão ligando porque ouviram falar do seu novo negócio e querem falar com você sobre”.

– Marc Andreessen – Pmarca Guide To Startup

O porque do Product/Market Fit ser tão importante é o fato dele representar um marco do ciclo de vida da empresa. Em teoria, esse ciclo de vida pode ser dividido em 2 partes:

  1. Antes do PMF
  2. Depois do PMF


Cada uma dessas fases possuem objetivos e estratégias totalmente diferentes.

Infelizmente, mesmo depois de Marc Andreessen ter apresentado uma definição muito boa, ainda falta responder uma pergunta:

Como alcançar (e mensurar) o PMF?

Antes de responder a essa pergunta, vamos ver o que os especialistas no assunto tem a dizer sobre.

O QUE ESPECIALISTAS EM STARTUPS DIZEM SOBRE PRODUCT/MARKET FIT?

Já mostramos a definição de Marc Andreessen, mas agora vamos mostrar de que forma outros autores importante definem ou complementam o que é product/market-fit.

  • Paul Graham definiu que PMF trata-se de “fazer coisas que as pessoas querem”
  • Andrew Chen já diz que PMF é “quando pessoas que sabem que querem seu produto e estão felizes com o que você está oferecendo… então você estará pronto para mudar seu foco do produto para a distribuição e vencer o mercado”.
  • Eric Ries define como “o termo Product/Market Fit descreve o momento em que uma startup finalmente encontra um amplo conjunto de clientes que ressoam com seu produto”
  • Steve Blank, nesta entrevista citou que “Product/Market Fit é simples. Pessoas estão pegando o produto de sua mão e dizendo que querem isso, ou estão usando, ou comprando, ou te dando endereços de e-mail, ou fazendo downloads ou dando alguma evidência de que as pessoas realmente gostam da sua visão”
  • Não mais nem menos importante na minha visão, Cristopher Janz define como: “Product/Market Fit significa ter um produto que resolva um problema para um número significante de clientes independentes”.

Mas como mensurar o Product/Market Fit?

Nessa sessão, falaremos sobre algo bem complexo, que cada autor tem seu método: como mensurar o Product/Market Fit, ou seja, como eu sei que eu alcancei ou não o bendito Product/Market Fit.

Para isso, eu vou apresentar a visão de alguns autores, porém vou me aprofundar mais nos 10 passos para o Product/Market Fit segundo uma visão de Ash Maurya e no Teste do Sean Ellis.

Os 7 passos para o Product/Market Fit

Ash Maurya, em seu livro Running Lean (recomendo a leitura), apresenta os passos para mensurar e alcançar o Product/Market Fit. Esses passos são descritos mais detalhadamente no livro, mas vamos passar com clareza o mais importante, de forma resumida e objetiva.

Porque o product/market-fit é importante?

  • 9 a cada 10 produtos (startups) falham.
  • 66% das startups que dão certo mudam seus planos drasticamente.
  • Lean Startup é um processo sistemático para sair do plano A para um plano que funciona antes que se esgote os recursos
  • Plano que funciona = modelo de negócios repetível e escalável
  • Por isso, encontrar o Product/Market Fit é a primeira coisa que importa.

Passo 1 – Entenda os 3 estágios de uma startup

Os 3 estágios de uma startup:

  • Problem/Solution Fit: Existe um problema que vale a pena resolver?
  • Product/Market Fit: Eu construí algo que as pessoas querem?
  • Scale (escala): Como eu acelero meu crescimento?

PASSO 2 – FOQUE NAS MÉTRICAS CORRETAS

Antes do Product/Market Fit

Depois do Product/Market Fit

Maximize para velocidade, aprendizado e foco

Passo 3 – Formule hipóteses testáveis

No começo de sua startup boas hipóteses e poucos dados é tudo o que você tem. Portanto, crie hipóteses que vão te levar mais longe. Veja o exemplo:

Vago demais: Ser reconhecido como um “expert” vai trazer novos usuários

Específico e testável: O post do Blog vai trazer > 100 novos cadastros

Passo 4 – Arquitete seu MVP para o aprendizado

Seguir o princípio de “arquitetar para o aprendizado” ao invés de “arquitetar para a otimização” é a escolha correta quando se está no começo. Tudo muda muito rápido nessa fase, e aprender será mais importante do que otimizar, já que seus aprendizados lhe trarão maneiras mais eficazes de trazer mais usuários para seu produto. Porque, se você não tem usuários, você estará otimizando para quem? Além disso, você deve se atentar a esses 4 pontos abaixo:

  • Crie uma Home que demonstre sua proposta de valor
  • Crie uma página “sobre” contando um pouco sobre o negócio
  • Crie uma página de planos e preços e use para testes
  • Crie mais de uma página de cadastro

Passo 5 – Velocidade importa!

Construa seu produto de forma simples e rápida, para que ele permita uma interações contínuas com seus usuários e também lhe entregue aprendizados da mesma forma, contínua.

product-market-fit-startup

Passo 6 – Qualidade importa tanto quanto velocidade

Não adianta forçar e querer ver a casa pronta logo nos primeiros dias após o começo da obra. Uma casa precisa de tempo para ser construída de forma segura. Da mesma forma, sua startup também precisa passar por inúmeros ciclos de aprendizado com seus usuários e o mercado, para que seja possível a você construir uma empresa de impacto.

Ande na velocidade em que você consegue aprender, não mais rápido que isso.

Passo 7 –  Valide qualitativamente, verifique quantitativamente

Valide qualitativamente, verifique quantitativamente

  • O quadro de conversão ideal é parte analytics e parte gerenciamento do relacionamento com o cliente.

Passo 10

Teste sistematicamente o seu modelo

  • Sean Ellis Test (vamos entrar em mais detalhes sobre o teste na próxima sessão do artigo)

Por fim, o critério para atingir o Product/Market Fit segundo Ash Maurya então seria:

  • Reter 40% de seus usuários
  • Passar no Teste do Sean Ellis
  • Ser pago – alcançar o equilíbrio

Sean Ellis Test – O Teste do Sean Ellis

A principal questão que norteia essa pesquisa é: Como você se sentiria se você não pudesse mais usar o serviço/produto?

  • Muito desapontado
  • De certa forma desapontado
  • Não ficaria desapontado

Se você descobriu que mais de 40% de seus consumidores responderam que ficariam muito desapontados se não pudessem mais usar seu produto, então havia uma boa chance de estar na posição de atingir uma taxa de aquisição sustentável e escalável para o seu produto ou serviço. Essa marca de 40% foi determinada através da comparação dos resultados obtidos de centenas de startups. Aquelas startups que receberam 40% ou mais de respostas de “muito desapontado” conseguiram estabelecer uma escala sustentável de negócios. Por outro lado, aquelas startups que caíram significativamente abaixo da marca de 40% precisavam se esforçar mais para alcançar a mesma sustentabilidade.

Sean Ellis recomenda aplicar a pesquisa a:

  • Clientes que tenham experienciado a principal função do seu produto ou serviço
  • Clientes que tenham experienciado seu produto ou serviço ao menos 2 vezes
  • Clientes que tenham experienciado seu produto ou serviço nas últimas 2 semanas

Benefícios do teste de Sean Ellis

  • Simplicidade – No teste de Sean Ellis, ele apresenta uma métrica que é fácil de entender, calcular e analisar. É uma métrica que geralmente é fácil de usar, o que permite mais pessoas aplicá-la.
  • Orientação para o cliente – Muitas pessoas consideram a determinação do Market Fit uma atividade complexa. Em sua essência, deveria ser relativamente simples. Trata-se de descobrir se as pessoas estão interessadas no produto ou serviço que você está oferecendo.

Limitações

  • Não diferencia a intenção da ação – Esse é um problema que todo tipo de pesquisa sofre. Nem sempre as pessoas vão responder o que eles realmente pensam e o que fariam. Por isso, o teste não pode garantir que as respostas coletadas na pesquisa de fato correspondem às ações dos que responderam.
  • Não garante o sucesso – Como já mencionado anteriormente, o teste do Sean Ellis não garante o sucesso. Ele é apenas um indicativo de que você está andando na direção certa. Alcançar o Product/Market Fit é algo um pouco mais complexo do que a pesquisa faz parecer, portanto é totalmente possível que sua empresa passe a marca dos 40% de respostas positivas e ainda assim esgotar seus recursos e quebrar.

Mas como realizar o Teste do Sean Ellis da forma correta?

A primeira pergunta que você deve fazer é: quantos participantes é necessário para que eu possa extrair resultados conclusivos e válidos? É claro, quanto mais pessoas responderem melhor, mas isso não significa que você precisa esperar 1000 pessoas responderem para começar a analisar. 50 pessoas devem ser o suficiente e provavelmente vai trazer a mesma acurácia que 1000 pessoas respondendo.

A próxima pergunta que se deve fazer é: quem deve responder a pesquisa? Como mencionamos anteriormente, não é sempre que as pessoas vão responder de fato como agem e pensam, mas podemos fazer o possível para que essa margem de erro seja a menor possível. Portanto, procure pessoas que tenham experienciado a principal função do seu produto/serviço, que tenha utilizado ao menos 2 vezes e que tenham utilizado o produto/serviço nas últimas 2 semanas.

Em seguida, você deve analisar os resultados:

  • Não ficaria desapontado – Nesse caso você logo deve perceber que tem um grande problema e você não pode simplesmente ignorar esse fato. Você provavelmente não está oferecendo um produto ou serviço que as pessoas necessitem ou alguns recursos não estão adaptados às necessidades dos clientes. Provavelmente é hora de pensar em uma pesquisa de follow-up, levantando questões sobre como melhorar seu produto/serviço, quais recursos mais gostaram e quais recursos menos gostaram do seu produto/serviço.
  • De certa forma desapontado – Nesse caso, significa que você está de certa forma no caminho certo. Procure concentrar seus esforços nos que responderam “de certa forma desapontado‘ e “muito desapontado” e procure saber o que causa essa divisão de opiniões. Procure entrar em contato e faça entrevistas rápidas com essa categoria e pergunte de que forma você pode melhorar.
  • Muito desapontado – Se uma grande parte dos respondentes indicarem que ficariam muito desapontados, você já pode respirar. Isso indica que seu produto ou serviço está alcançando o Product/Market Fit. O seu negócio já tem seu lugar no mercado. No entanto, como mencionado anteriormente, isso não é uma garantia para o sucesso a longo prazo.

Para garantir que você tenha sucesso a longo prazo, invista seus esforços na otimização de suas abordagens e estratégias de marketing.

Obs: O teste pode ser utilizado também para o desenvolvimento de novos recursos, não se limita a produtos/serviços.

Conclusão

E a sua startup, já alcançou o Product/Market Fit? Se ainda não, espero que esse artigo te ajude a alcançar esse marco, que é histórico e determinante para o ciclo de vida de qualquer startup.